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继上篇跟大家分享《知己知彼，百战不殆，从采购角度给销售的几点建议（一）》后，大家的反响非常热烈，今天就继续站在采购的角度，来跟大家聊一聊后面的三部分内容。 主要和大家分享五个方面：（今天重点分享后三方面） 一、客户所处阶段对销售业务的影响； 二、从采购角度给销售的建议； 三、使用部门（UB）喜欢和什么样的供应商合作？ 四、使用部门（UB）不喜欢和什么样的供应商合作？ 五、罗盘给采购工作的启发和思考。 三、使用部门（UB）喜欢和什么样的供方合作？ 我对UB，使用部门做了一些调研，给大家分享一下，UB喜欢和什么样的供应商合作，答案如下： 1、做事踏实不浮夸，不吹嘘； 2、前期方案推送及时，项目实施，供货时间准确； 3、积极协助使用部门分析产品在应用中的问题； 4、对日常运营中出现的问题能积极解决，降低损失； 5、能够对产品的特性及应用进行讲解或培训； 这其实是一个机会，给客户讲课，把独家的参数和要求，植入到需求中去。 6、能够根据客户的特殊要求，提供相应的产品； 客户都希望个性化的产品。 7、供应商做好内部的工作交接，不因人事变动而影响我方的项目进度，及时提供相关的技术支持等服务； 8、兑现承诺，达成目标； 使用部门最关注的是如何能够让项目快速实施、目标如何达成。如果销售吹牛了，产品进来后，并没有达成既定目标，使用部门会很痛苦的。因为钱花了，事没办成。同时我们也要经常根据使用部门的需求，对使用部门进行培训，这其实是一个好机会。在这个过程中，可以把我们独家的参数、要求植入到客户脑海中。 9、重要事项，采用邮件或传真等书面方式，避免口头承诺； 技术沟通交流、产品询价等重要内容，尽量采用邮件或传真等书面方式进行沟通，避免口头承诺。 10、供应商可以积极推进新产品； 如果有新型的、高性价比替代产品，供应商是可以积极推荐的。其实产品的使用部门、采购部门都是喜欢去花钱的，如果不花钱怎么出业绩呢？ 他们都希望买到高性价比的产品进行产品替代。但是怎么把钱花到实处，怎么买到高性价比的产品，如何让企业更加良性发展下去，这是我们企业使用部门一直在思考的。从这里就可以看出来了挖掘客户潜在需求的重要性了。重要的事情说三遍，挖掘客户潜在需求很重要！挖掘客户潜在需求很重要！挖掘客户潜在需求很重要！ 供应商对待新品的推广应该有足够的耐心。新产品需要满足前期的特殊要求，有提供试用的产品。 11、自觉做好保密工作，必要时签订保密协议。 供应商在合作过程中，得到的客户的市场信息和技术信息，要自觉做好保密工作，必要时能签订保密协议。其实UB非常希望从供应商那里，了解到他的同行是怎么做的。这种情况要特别小心，需要销售人员有较高的沟通技巧。一方面，要让UB满足了好奇心，了解新做法新思路；另一方面，又要让他有安全感和保证感，不用担心你会把他的情况，告诉他的同行。 四、使用部门(UB)不喜欢和什么样的供方合作？ 而我们不喜欢的供方是这样的： 1、出现质量事故时，以其他用户没出问题为借口，推脱责任； 2、对同类供应商恶意批评攻击； 3、探听相关的技术方案信息； 4、在没事先沟通的情况下，进入使用部门找相关人员洽谈业务； 5、报价不切实际虚高，而造成经济损失； 6、推销产品过于热情，严重影响使用部门正常工作； 7、出现问题，消极对待不及时跟进解决； 8、推产品时承诺的交货期，在实施时不能兑现； 9、对金额大的单子比较热情，而对金额小的单子推脱不愿做。 五、销售罗盘对采购的启发 今天各位大多是做销售工作的，我是负责采购的。学完销售罗盘后，我发现销售罗盘对采购工作也有很多启发。 各位销售是否想过一个问题？很多销售人员是打工的，很多采购人员也是打工的。在大部分项目销售过程中，往往不是客户老板对供应商老板，而是销售人员面对采购人员。这一点非常非常的重要，因为销售人员和采购人员是可以做到双赢的。 销售和采购如何达到默契？互相把握自己的底线，在不损坏各自公司的组织结果的前提下，实现各自的个人赢。如果销售能想通这点，业绩提升就容易了。有时候，双方把自己的底牌亮出来，这种沟通成本、谈判成本是最低的。 销售人员最重要的是卖出产品，完成业绩。因为公司对销售考核，往往是销售业绩的考核，对利润的考核不是那么重，销售最看重的是合同额！ 采购人员呢？公司考核采购人员，最主要看：我在你这拿到的是不是最低价格，是不是同行业里最低的价格？供应商提供的产品质量是否合格，售后服务是否好？ 这两者，并不矛盾！ 如果销售人员能够满足采购人员达成上述目标，采购人员会得到客户内部认可，容易被提升；如果采购人员能够帮销售达成上述目标，销售业绩会很好，也容易被提升。 因此，如果销售人员愿意配合采购人员，给予相对较低的价格、较好的质量和售后服务；采购人员也愿意提供独特的信息，可以帮助销售争取到较好的订单，签订较大的合同，花更少的精力在采购身上。 采购部门可以说是公司内部最基础的一个部门，同时采购也是销售进入这家公司的桥梁和窗口。如果采购可以把销售罗盘的理论运用到公司内部的沟通中，去探究公司各个部门的真实需求，分析他们的组织结果和个人赢，再去用销售罗盘中的策略进行沟通，安排工作，采购工作会轻松很多。 以上为《采购视角聊销售罗盘》的全部内容。 更多B2B大客户销售干货分享请关注公众号：幸福销售人（微信号：salesvalley） 大客户销售交流平台，天下销售人聚集地。65节免费微课，136个知识点总结，数百篇精品原创文章，关注B2B大客户复杂销售，与您一起交流心得、分享经验，共话销售人生。销售从来只是手段，幸福才是最终目的。 |
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