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王琢：实战销售管理专家 角色一般来说我们管它叫3+1，只要客户采购一定天然存在三种角色，还有一种角色是后天发展的。你不发展它就不存在。这种角色叫EB、TB、UB和coach。 EB，我们做销售最喜欢的是拍板的那个人，老大； TB，技术把关者，它负责控制采购的流程、采购的一些基本要求，一些技术参数； UB，使用购买者，最终使用买到的这套产品的人。 在整个采购过程中每个项目都必然的存在3+1这种角色，第二个每个角色代表了一种影响类型，UB和TB对采购的影响是截然不同的。 UB和TB就是使用者和技术把关者在采购过程中的影响是截然不同的。 为什么要谈到这个角色？因为在销售实践中，很多人根本就不重视这一点：销售的责任就是搞定所有的人。 很难在一次复杂的采购过程中搞定所有的人，但这是你的奋斗目标。 你就要不停的覆盖这些人，你就得接触他，接触他你就得分析他研究他，这都是你要做的事情。 在整个销售策略中，制定策略，不是去寻找人，而是去寻找角色，就是在销售过程中，你必须要想，客户这次采购中，哪个人是TB，哪个人是UB，比你想他有多少个人参与更重要。 客户方的一个角色，这个是采购经理，采购经理在这次采购中他是UB呢，还是TB呢，这个最重要。对吧，他是做技术把关的人呢，还是他是就是最终用户呢。 去分析这些角色，不同角色在采购中所起的作用是不同的，他在不同的时间点的影响力也是不同的。 |
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