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三、过会企业分析 反观一些过会的IPO农业企业，我们可以从中发现在现金交易、经销商管理、信息化建设等内部控制方面一些值得借鉴的地方。 （一）傲农生物 傲农生物于2017年8月15日过会，公司主要产品为猪用饲料，2014-2017年上半年营业收入分别为41.84亿元、40.13亿元和49.78亿元，扣非后归母净利润分别为3,942.34万元、8,451.60万元、8,764.57万元和6,063.95万元。公司也存在着经销商众多、非法人客户比例较高、第三方代付等问题，但公司采取了以下解决措施： 1、控制现金交易 公司现金采购金额极低，三年一期合计发生金额为99.63万元，其中96.39万元为2015年发生的玉米采购款。 公司建立了较为完善的ERP系统，在ERP系统中可以实时、完整地查询销售、采购、生产等业务循环。以销售业务循环为例，公司ERP系统可以查询每家子公司每个客户的合同、订单、销售出库单、过磅单、运输单、客户回单、每月对账单、发票、客户收款等各个环节；采购业务循环，采购合同、入库单、过磅单、化验单、付款单等，ERP会实时统计提醒供应商待支付金额；生产业务循环，ERP系统可以统计每种产品的配方（需要耗用物料）、每天上午10点之前统计前日生产领料数据等；资金管理，客户付款可以通过ERP系统查询，POS机刷卡直接连接通联服务商等系统；会计记账，系统数据导入后进入用友后台数据不可修改；报税系统，ERP直接对接税务局金税系统。 3、对经销商进行管理 公司通过依托一线销售人员的驻场服务模式，对经销商的库存情况进行持续跟踪管理。通过限制订单采购量、设定库存周期、对经销商的合理采购量和库存水平进行动态把控、对部分经销商供货采取直接向终端客户发货、通过客户网平台进行销存管理等方式，对经销商的库存进行管理。 对于非法人客户，发公司获取非法人客户的身份证复印件并与原件核对无误后，将其身份证号、地址、电话等信息录入发行人ERP系统，并上传身份证照片、店面照片等资料。 4、控制和管理第三方回款 报告期内，公司第三方回款比例为23.60%、24.78%、10.48%及6.52%，呈逐期下降趋势。针对第三方回款问题，发行人的内控措施包括： （二）道道全粮油 道道全粮油于2017年1月13日过会，公司主要产品为菜籽油，报告期内营业收入分别为20.28亿元、21.86亿元和26.91亿元，扣非后归母净利润分别为1.44亿元、1.62亿元和2.11亿元。 首先，公司销售全部采用银行转账、银行承兑汇票等方式，不存在现金结算的情况。 第二，个体和个体工商户销售占比在70%以上，公司采取的控制措施主要有： 订单的审核：个人或个体工商户经销商利用OA经销商终端或以订购单传真件形式发起订购需要，并将货款打至公司账户，销售人员核对资金付款方与客户名称的匹配性及货款与订单的匹配性，如果存在不一致的情况，则需要提供结婚证、身份证等资料，说明不一致的原因，销售审核通过后将订单系统自动录入ERP系统。 订单经财务审核并经经销商确认通过后，生成发货单，财务根据发货单和出库单开具发票并再次审核和记账。 （三）庄园牧场 庄园牧场于2017年9月19日过会，主要产品为乳制品，2014-2017年上半年营业收入分别为5.98亿元、6.26亿元、6.66亿元和3.11亿元，扣非后归母净利润分别为5,909.82万元、5,898.17万元、6,091.39万元和2,383.04万元。 公司销售模式分为向超市大卖场和中小学校以及电商平台的直销、向兰州及西宁市场的分销以及面向其他市场的经销三种，报告期内三种销售方式的构成情况如下： 报告期内，公司现金销售占比分别为6.33%、2.30%、2.31%和0.11%。为进一步减少现金交易发生金额，2017年2月底，公司下发《关于规范销售现金收款的通知》，具体措施包括：直销模式下不再以现金收款；经销模式下的经销商客户通过银行转账或将现金存在公司账户，公司必须在银行账户收到货款后发货，否则拒绝发货；分销模式下的分销商客户自行办理银行卡，将所需货款存入自有银行卡后，到公司刷卡支付货款后由公司发货，公司不再收取货款现金。 （四）华统肉制品 华统肉制品于2016年11月23日过会，主要产品为饲料、生鲜猪肉、生鲜禽肉、火腿、酱卤制品等，2013-2016年上半年营业收入分别为15.03亿元、16.30亿元、19.44亿元和16.51亿元，扣非后归母净利润分别为3,563.31万元、5,721.17万元、5,093.48万元和3,483.82万元。 公司的销售方式以区域经销形式为主（70%左右），直销等其他销售模式为辅。所采取的控制措施主要有： 1、控制现金交易 报告期内，公司现金结算金额仅占1.21%、0.61%、0.22%和0.12%。 2、公司经销商每日收集、汇总授权销售区域内个体肉摊及其他客户的次日需求信息，制作生鲜猪肉订购明细单，内容包括客户名称、配送地址、所需产品品名、规格、数量等，销售部订单组将上述信息录入公司ERP系统，生成订单汇总表。经销商根据华统股份执行的价格体系计算出生鲜猪肉价款，一般于当日15：00前将货款汇（存）入发行人指定银行账户，同时将生鲜猪肉订购明细单与缴款凭证传真至公司。然后经销售、财务等核对无误后开票并发货。区域经销模式下，生鲜猪肉售价由公司统一制定，经销商一般没有价格决定权，公司直接将生鲜猪肉配送至个体肉摊等下游客户。 （五）惠发食品 惠发食品于2017年5月9日过会，主要产品为速冻丸类制品、肠类制品、油炸类制品、串类制品，2014-2016年营业收入分别为9.81亿元、8.37亿元和8.90亿元，扣非后归母净利润分别为5,770.99万元、3,825.74万元和3,986.26万元。 公司销售模式主要有经销商模式、商超模式、终端直销模式，其中经销模式占90%左右，个体工商户经销商又占到经销模式销售金额的70%左右。 现金交易主要来自于终端直销模式的个人消费者，报告期内现金销售占比分别为0.06%、0.08%、0.05%。 经销商存在部分第三方付款情况，报告期内经销商第三方付款的比例分别为16.76%、17.31%和22.52%。第三方代付人的银行账户、身份及与经销商的关系由经销商确定并告知公司，由公司核实后备案，备案后不得随意变更。第三方代付人主要为经销商配偶、父母、子女、兄弟姐妹等亲属(占主要比例)以及店员、合作伙伴和二级经销商。 （六）绝味食品 绝味食品于2017年1月18日过会，主要产品为休闲卤制品，2013-2016年1-9月营业收入分别为22.70亿元、26.30亿元、29.21亿元和24.27亿元，扣非后归母净利润分别为1.85亿元、2.17亿元、2.87亿元和2.66万元。 公司采取连锁经营模式，其中加盟连锁占比90%以上，其余为直营连锁模式。 公司利用SAP系统对直营店和加盟店的销售进行管理，加盟店需要每天向分子公司销售统计员提交次日订单并由销售统计员录入SAP系统，收到的银行转账也当天录入SAP系统，产品交货单也进行SAP系统过账。 报告期内现金结算的发生额主要为直营门店销售和废品销售，占经营活动现金流入的比例分别为6.29%、6.63%、5.91%和4.15%。 四、提高农业企业过会率的一些不成熟小建议 1、业务模式很重要 同样是农业企业，由于细分领域和业务模式不同，过会成功率也不同。比如不涉及养殖、屠宰的饲料企业、食品零售企业等，其实质为加工业，虽然也涉及众多的经销商客户收入核查问题，但只要控制现金交易、建立信息系统保证收入的透明度可追溯性，过会成功率相对比较高，比如傲农生物、绝味食品、道道全粮油、惠发食品等。 而类似像被否的神农农业、如意情生物，以及过会的华统肉制品、苏垦农发，终止审查的皖垦种业等企业，由于同时涉及到养殖或种植过程，对应的生物资产的核算和盘点存在一定难度，生产成本也难以准确估算，再加上下游客户的分散且大部分为个人或个体工商户，如果现金交易难以控制、信息化系统等内控体系不够完善，那么过会的难度可能相对就会比较大。但也有不少成功的案例，比如华统肉制品，既涉及养殖、屠宰加工，鲜肉销售又涉及众多的经销商客户，但它采取了区域分销商的销售模式，再通过区域分销商销售给个体肉摊及其他客户，从而可以控制现金销售的比例和核查的难度，对于神农农业这种下游肉贩子个人客户众多的企业，可以作为一个参照。 2、控制现金交易和第三方代付 今年过会的大部分农业企业，现金交易比例都控制的比较好，基本上都在1%以内，第三方回款比例也逐步下降且建立了相对比较好的管理措施，例外的是广州酒家（12%）和绝味食品（4%），主要是由于其直营门店较多，直营店顾客部分采用现金进行支付，但其内控和信息系统的建设一般相对比较完善。 3、建立强大的信息系统、保证产供销的透明可追溯 过会的农业企业基本上都建立了ERP系统，订单均通过ERP系统完成，并通过一系列的内控措施保证收入成本的透明化可追溯性，从而打消审核部门对财务数据真实性的疑虑。典型的案例可以参照傲农生物，其信息化平台非常全面和先进，甚至可以直接联通到税务系统。 用一句话总结，上市不易，且行且珍惜！ 2017.11.24 |
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