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中国不良资产持续生成，不良资产处置市场的规模也与日俱增，据数据显示，2016年不良资产的市场化投放规模达1.5万亿左右。在这个背景下，催收市场红火，催收队伍也日益壮大，越来越多年轻的从业者加入了催收行业。今天小编就和大家分享一位90后催收员的心得体会，听听这个年轻的催收员有哪些催收技巧，对催收有什么样的感悟。
起初的时候只是认为催收就是债权人向债务人讨要债务，就这么简单。后来才知道是我想得太简单，试问：那么如果反问，债务人不按照常规来对应你的催款怎么办？债务人千万种理由拒绝偿还债务怎么办？他们想的是什么？就是单纯的不还钱？这一连串的问题说明催收并不是简单的一种行为，而是一种心理的对抗。 如何找到压力点 催收的制胜点就是找对准客户的压力点，即心理防线，一旦我们攻破了客户的心理防线，那我们就可以顺着逻辑思维走下去，这样就成功了一大半，客户的压力点,可以根据客户的年龄、身份、工作性质等等去寻求。 催收前，我们每一个催收员都会对逾期客户的资料非常清楚，当和客户进行电话交流时，不能一味的按照之前的计划。要懂得随机应变，如果你的某一句话让客户突然激动或者沉默，情绪波动较大，大脑要立马做出判断....很有可能你说的这句话就是这个客户的施压点，也就是他最担心最薄弱的环节，那么接下来你可以试探性的继续谈，他一定会有所掩饰和推辞，就可以确定，这就是对方的压力点。 找到还款来源 还有“围点打援”和“顺瓜摸藤”，这里说的“点”和“瓜”就是钱的来源。因为我们催收的目的就是要钱，那么，钱的来源就显得格外重要，就像“点”和“瓜”。用款人及亲属、担保人、朋友同事等等就是“援”和“藤”，我们谈判一开始就不能直切主题——谈钱，我们要谈事，谈这件事情如何解决，一步一步给客户压迫感，让他自己从心里感到我们不是来拿钱，而是来处理解决这件事，那么处理解决这件事的最好办法是什么？客户也很清楚，就是还钱。但我们直接提出来还钱，和客户自己提出来还钱，其效果是完全不同的。 我们要做的就是，既然知道了“瓜”在哪，我们就“顺瓜摸藤”，看到底哪根藤上会结出“瓜”来，即用款人、担保人、家属等哪个才是出钱的人，或者哪个是可以有施压点的，这样我们就有了思路和方向，避免盲目。 催收是心理战 最后就是在催收中的心态了，心态的好坏决定我们的催收，催收中我们最担心的是什么？无非是以下几点： 客户不接电话 恶语相向 客户无还款能力 不论客户说什么，如何的不理智，我们要去思考他为什么这么做？ 他在躲,他害怕催收能躲一天是一天； 客户恶语相向：他心虚,在给自己壮胆； 客户无还款能力：没钱,破罐子破摔。 同时，我们还要时刻思考还款能力和还款诚意这两个因素，客户处在哪个范畴？我们要时刻控制好自己的情绪，不要陷入和客户在某一个细节的争执中，催收是全方位了解的工作。 当然，难免也会有烦躁郁闷的时候，想要与客户保持良性的沟通，需要我们始终保持积极的态度和正面的心情，这种心态才能帮助我们顺利开展工作。如何安抚生气的客户，如何使那些存心找机会拖延的客户马上付清欠款，重要的是增加客户对你的正面响应以及平等互惠沟通的比率。这样，我们在工作中才能享受到乐趣，而不是煎熬。 总结：我们工作合法合理，理应不卑不亢，我们的心态完全来源于我们自身，我们要在催收中练就阿Q精神，运用良好的心态去面对和完成催收中的每一个细节，这样我们会有意想不到的收获。 |
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