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昨天我们主要从成本费用控制的角度谈了如何让你的药店更赚钱，不外乎从选址的性价比把握、人员的招聘标准以及损耗的控制等几个主要费用项目方面进行。这些道理，放之四海皆准，即使是药店的“门外汉”也能一眼就读懂，今天开始，我们将进入“如何增加药店的毛利”环节，这个环节由于药品的特殊性，略有些专业。 我们都知道，净利润=毛利-费用，费用控制好了，毛利增加了，药店自然就赚钱了。 毛利的增长，又包括销售额的增长和毛利率的增长，这两个部分在实际工作中，有可能是同步进行的，所以我们就不分开论述，而是放在一起。 昨天已经提到，药店经营的三个核心：商品、宣传、服务；今天先讲商品。 大家都知道，药店是零售企业，零售企业与生产企业相比，最大的不同在于零售企业本身不生产商品，而是被动地去选择生产企业已经生产出来的商品，汇聚成自己的商品线来销售给消费者，因此，在店铺选址、团队招聘的工作完成后，就面临商品的问题，包括了商品线的规划、采购、零售价确定、陈列等一系列的基础工作，可以说这是开展正常经营的基础。所谓商品线规划，就是你要选择哪些商品在你的药店里进行销售，很多人开药店之所有生意不好，一开始从商品线的设计方面就出问题了：顾客需要的没有，有的顾客又不需要，这生意怎么做？！做任何生意，不去研究你的顾客，不去满足你的顾客，是不可能赚到钱的！所以商品线的规划，要从研究你的顾客需求入手。有几种方法：1、行业标杆调查：你的药店所在城市、城区，谁是老大，就去研究他，他之所以能成为老大，那是因为他首先能满足很多人的需求，有人说，他成为老大，那是因为他位置好，没错，位置很重要，但如果顾客要买的药，他都没有，他可能成为老大吗？！这种调查不能走马观花，要蹲点、守着，如果能有他们的经营数据就更好，通过这种方式获得第一手顾客需求信息。2、商圈竞争对手调查：这一步主要就是摸清商圈内主要竞争对手的情况，他经营哪些品种、什么价格等，可以借助一些技术手段，现在科技发达，可以手机拍照、录像，也可以针孔相机、录音笔等等，怕对方查觉，就换不同的人去，有时甚至可以买一些回来。我曾服务于一家现在已经上市的连锁药店，负责新店开业，我们每开一家药店，都会布置员工轮流去调查，当时智能手机没这么发达，只能靠心记或者打电话报，一次进去记上几个或打电话报上几个，进去三、四次后对方就会察觉把你赶出来，然后换不同的人进去，有时员工为完成调查任务，把家里的七大姑、八大姨都安排了调查任务，还有的店甚至派员工去对方店“卧底”，大家不要觉得这是讲故事，“商业间谍”是真实存在的，“无间道”也可能就在你身边上演。3、商圈顾客调查：主要了解你的药店服务能覆盖的商圈内，顾客的主要年龄结构、性别、消费习惯等，老年人多，心脑血管等慢性病的药就要多规划一些，年龄人多，胃肠和儿科药可能需要多配备一些，通过对行业标杆企业、竞争对手、商圈顾客调查数据的综合分析，来确定自己的基础商品线，也叫吸客品种、敏感品种，这些品种是顾客指名购买率比较高、不能不卖的品种，这些品种竞争也是相对激烈，毛利率很低甚至亏本销售，如果我们只卖这一部分品种，显然是无法赚到钱的。商品线规划的第二步，我们需要配置能赚钱的品种，业内叫高毛品种或营销品种或自营品种，不一而足。前面的敏感品种是顾客指名要买的，好在还有很多顾客并不会指名买某某药品，也好在还有很多病种没这么“强势”的品种，能让顾客觉得非买它不可，这就给了我们高毛品种以机会，平均而论，敏感品种的整体毛利率在5-10%之间，但高毛品种的毛利至少在50%以上，有些高达70-80%。现在绝大部分药厂都投身到“控销”领域（所谓“控销”就是药厂出面控制供应渠道、控制零售价格，以维持药店的高毛利水平，否则毛利率太低，又不是吸客品种的话，会被药店扫地出门），高毛品种满天飞，很容易获得。除了敏感品种和高毛品种以外，我们还需要配备一些补充品种，什么意思呢，比如阿莫西林，珠海联邦的可能是敏感品种，卖24元一盒，石药集团的是高毛品种，卖18一盒，但我们所在的商圈是老房子多，顾客的消费力不是那么高，我们就要考虑引进价格在10元左右的来满足顾客的需要，这叫完善产品的价格带，完善价格带的好处是，能让顾客觉得你药店里的产品很齐全，这一点很重要，如果你的药店给顾客的感觉是要啥啥没有，就会流失顾客。注意，很齐全是一种顾客感知，而不是真的啥都有，国家有17万种以上的药品批文，你能都卖吗？显然是不可能的！ 商品线规划好了，就是采购，前一天我们也讲到，商品采购一定要以销定进，不能盲目、凭感觉。新开办药店一定要根据调查结果对销售有一个预估，做好采购预算，在预算范围内采购，否则将来的效期损失会让你欲哭无泪，另外，商业批发公司一般会有30天的退货期限，开业后30天内要充分利用好这一点，把库存量大、滞销的品种退回去，或者换其他畅销品种，这些小细节都可避免你产生额外的损失、增加你的盈利。 我们通过对行业标杆和竞争对手的调查，价格也能确定，由于零售企业的产品都是市场上流通的，你能采购到，竞争对手也能采购到（当然控销品种例外），所以定价策略一般是跟随市场定价，尤其是敏感品种，要确定我们的跟价指数，比如95%，这意味着我们所有的敏感品种的定价都是竞争对手的95%左右，这个跟价指数，我们与商圈内主要竞争对手的距离越远就要越低。通过敏感品种建立价格口碑、吸引顾客进店，顾客进店后通过我们的专业服务，来进行拦截、销售高毛品种和进行联合用药，在保证顾客疗效感知的前提下，不知不觉把钱赚了！（如何拦截和联合用药，我们放在“服务”中去讲） |
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