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我有一个远房表亲：一个上有老下有小的中年男子，做了六年直销了，天天泡在各种培训会，交着不菲的培训费用，美其名曰：只有先让自己值钱，然后才能赚钱。穷不学，穷不尽，富不学，富不长。等理论一套一套的。但据我所知他已经债台高筑。妻子辛辛苦苦打工挣点钱也贴进了他的伟大的直销事业。我曾经劝过他，实际点吧，毕竟还有老婆孩子一大家子人要养活。他反而对我嗤之以鼻，视我为落伍的可怜人，看不见趋势，看不懂商机。他也曾费尽心思的对我推销他们公司的保健品，不敢说起死回生吧，反正功效不小，而且价格昂贵，本着让他挣点钱的态度买了一些，他反而粘住了我，每天必到说商机，说功效，说人要有保健的观念，让我不胜其烦，为了让他死心，我把买的保健品都扔了出去，然后他再也不来了。然后在朋友圈发表了一篇毒鸡汤的文章，并配有文字表达：今天的我你爱理不理，明天的我你高攀不起。让我哭笑不得。 众所周知直销公司都很挣钱，按照大河有水小河满的原理，直销商多多少少也应该是一群高收入群体吧。而事实却恰恰相反，大多数直销商不仅没有得到应有的回报，反而越做越穷……！ 我想主要原因，是直销企业一边为经销商输入诱人的“管道理论”，放大你的梦想，使你贪婪之心顿生，同时又时时为你输入与之相悖的理念，“赚钱不是最重要的，世界上比赚钱更重要的事情多得多”! 比如:亲情、爱情、友情、责任、孝心、健康和快乐，提升个人能力和做人等等，当你的脑子里灌进这么多重要东西，你在该公司赚不到钱就不会怨别人，因为你己经甘心情愿拿出你一生时间的3—5年甚至更长泡在这样的公司学习他们提出的这些所谓的重要理论，并期望成功。 为了远房表亲，也为了越来越多的直销难民不深陷其中，在此做一些简单的对直销行业的剖析，纯属一家之言，如有冒犯敬请原谅。 首先直销商越做越穷的原因之一：在于直销群体承担了直销公司的组织管理成本。 在直销企业的直销模式中，为何直销企业不愿意发展大规模的公司内部管理营销组织，而是发展公司体制之外的营销管理组织——招商会，培训会。 其根本原因在于成本。按照传统模式，企业需要承担费用相对高昂的管理营销成本费用，但按照直销模式，直销企业的管理团队规模将非常小，而其营销职能却由各个地方的系统团队承担，这些系统团队不仅为直销企业营销，更是自行承担了各种因营销而发生的费用，例如：各类培训场所租金、办公材料费、车旅费、人力资源招聘管理成本等等。 因为各地系统团队自行承担了这些费用，因此企业事实上进行了成本转移。把这个成本转移给了直销企业的营销团队——那些做直销的人群，这也是做直销的人为何越来越穷的原因之一。 越做越穷的原因之二：在于直销群体承担了产品销售风险。 传统企业的产品销售不畅，其产品销售风险大部分是由企业自己承担。但直销企业则大不一样。直销企业大多价格比较虚高，其特有的直销制度，会出现所谓的“囤货”现象。也就是说直销人员无法把产品卖出去就自己消费的现象出现了，这些直销人员绝大多数是没有钱消费价格虚高的直销产品的，而且也不可能消费那么多数量的产品。 比方说一个企业生产的服装倘若不是想办法把衣服卖给那些真正的消费群体，而是在产品销售不太理想情况下想办法让工厂的工人被迫去工厂批发拿货销售，卖不完然后囤积上百上千件衣服在自家衣柜里，你可以想象这些工人的经济状况能好到哪里去呢。 上面所提及的两点，既是直销群体贫穷的主要原因，也是直销企业选择采取直销模式的原因。 除了转嫁成本和风险之外，企业选择直销模式的原因还有哪些呢？它就不能少赚点而少点骂名吗？回答是，很难。与传统巨头企业，以及与自己规模相当的同时代其他企业竞争，直销企业具备哪些优势？直销企业的产品性价比并不比其他产品高，自身产品价格高市场接受度较低、消费品市场规模总量有限而市场竞争激烈、传统企业等巨头具备渠道和规模优势不易打破，这些问题是客观真实存在的，而直销企业想发展就必须运直销模式。 自身产品价格高而市场接受度较低，直销人就开展人际关系营销，并且在产品中开始玩概念。 产品中玩概念，就跟玩股票差不多，无非是吹自己的产品有多么好，多么高端，多么划算，也就是要把同类产品给比下去。例如洗衣服什么，似乎就它牛，其实它跟白猫黑猫什么的没什么两样，但一定要吹才能自欺欺人并欺骗世人，并让人觉得自己价格高是物有所值的，这类把戏很多人在招商会上看到的。玩概念还处于被动营销，把产品想办法卖给自己的亲朋好友什么的，这才是主动营销。 面对竞争激烈的市场，利用人际关系营销，在总量上虽然无法增加多少需求，但可以在现在的蛋糕上抢夺更多份额，而且如果产品实在销售不出去，风险也会转移到搞直销的招商会群体那里去，直销企业基本上可以坐享其成，无论产品畅销不畅销，自己的利润是实实在在到手了。 虽然直销企业没有传统企业那样的渠道和规模优势，但它显然具备了成本转移、风险转嫁的比较优势，这也正是它的真正核心竞争力和真正的优势所在。 根据以上分析可知，直销是直销企业的灵魂所在，其获得的暴利也足以吸引其他企业纷纷效仿，这就是为何后来者纷纷跟上的原因所在，但做这个直销的直销商群体却很难获利致富。既然无法致富，那这些搞直销都是傻子硬是要挣扎在其中？这就涉及到洗脑和上贼船的问题了。 拉几个人做所谓的致富现身说法，给人的感觉就是直销企业能赚大钱，让人忘记了这种极小概率的成功其实没有意义的，相反，直销公司会将这些成功的小概率事件巧妙的包装成成功的必然性——发展下线就必然会成功。实际上故意进行混淆：“发展下线偶然成功——成功必须发展下线——发展下线必然成功”。当人的思维和心理被直销企业培训的讲师们故意如此混淆之后，新人就会认为做直销是一个非常有前途的行业，即使亏损也愿意留在其中。 而当新人做了多年之后，发现亏损太多想出来时候，却发现已经骑虎难下，于是就抱着一点点残留的幻想去欺骗其他新人入伙，整个人际关系链条就越拉越长。为防止中途退出，必然会有不断的讲座和团队进行思想洗脑，大多数人是喜欢从众的，群体的影响力是巨大的，所谓上了贼船难下，就是这个意思。 不少人直到负载累累、妻离子散、生活无以为继的时候才能醒悟过来。 这个让你越来越穷的局，其实很简单，直销公司进行了企业管理成本转移和营销产品风险转嫁，而承受者恰恰是这些做直销的群体，这已经注定了这个直销群体已经处于劣势阶段。 整个直销从业群体真实的平均收入将非常低廉，而在这个只有那么一点点米的直销群体中，少量的财富还将采取金字塔式进行分配，成功的概率事实上非常渺茫，为了防止大多数参与者中途退出，还设立各种“洗脑”培训课程，并利用参与者深陷利益纠葛的陷阱中而让其无法自拔而不敢不愿中途退出。 应该说，这是一个很棒的游戏，它貌似公平、给人以幻想、满足暴富的个人心理需求，而且它似乎没侵害别人的利益，也合乎各项法律，但它从一诞生就注定了哪些人是赢家（直销公司）哪些是输家（直销群体）。 当然也不排除有一些好的直销公司，他们勇于承担社会责任，有高质量的产品和合理的奖金制度。但是太多的直销人不一定能遇见，遇见也不一定能看懂。另外也不是说反对直销，但是需要保持清醒的头脑，并且适当的找个备胎，因为太多的直销人承载着一个家庭的生存，只有孤家寡人自行车才不需要备胎，毕竟直销不是生活的全部，并且做到专业和适度推荐。 仅以此文献给我远房表亲，和太多深陷直销公司的直销难民。 欢迎友友评论转发，您的支持是我创作的动力。 |
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