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2018年年底至今，在整个监管形势趋严、行业大整顿的情况下，行业被迷茫的情绪笼罩着：企业对未来的出路充满了疑惑，直销员不知该如何开发市场。如今联合整治“保健”市场乱象百日行动即将迎来尾声，过后的市场形势如何，仍是个未知数。对此，直销邦专门邀请了多位专家，就直销今后的发展表达了他们的看法，以助行业众人开拓思路，推动行业更好地长远发展。  直销邦讯 面对2018年底的行业阵痛蔓延，2019年，对于大部分直销企业来说，他们都是处在迷茫的一个时期。所以，下半年之后，行业的重点是谋求改变和突破。对于今年如何更好地将直销做起来，世界华商联合总会副秘书长、世界华人直销大会秘书长、中国直销研究专家禹路认为：如果说过去的两年直销公司都是在主动转型、主动找新的盈利点的话，那么今年，特别是权健事件之后，就是被动的，是被外部环境逼着去找出路，被逼着去升级升维，不对管理升级，可能就要遭到巨额惩罚甚至吊销牌照，不对商业模式升维，就要被微商和社交电商抢跑道。  不只企业要意识到升级升维的重要性，从事直销的个人也要将目光放得长远一些。有些新人听了暴富理论的煽动，盲目地进入了直销行业，最后发现根本不像之前说的那样好赚，于是就成为了直销难民。有些人能力不到位而且又懒惰，有些人很有想法而且又勤奋地付诸实践，你说，最终命运会眷顾哪些人呢？毫无疑问，是后者。在如今的形势背景下，要推动行业发展，就要做到升级升维。 那么，应该如何升级升维？对此，禹路有几点建议，简单概括起来就是两个“不能做”和三个“要做”：  两个“不能做”“直销+保健食品”不能做这里说的“‘直销+保健食品’不能干”，并不是指不从事“直销+保健食品”，而是指不主推保健食品。权健事件发生以来，引发了大众对保健品尤其是保健食品的负面看法，老百姓们“谈保健品色变”。关于保健品的负面舆论铺天盖地，整个消费市场对保健品充满了批判的态度。现在，可以说是保健食品的低谷期，直销企业不适合再专盯着保健食品来发展。此外，一系列对保健市场和直销行业的严厉整顿措施，如联合整治“保健”市场乱象百日行动开展，保健食品被列为重点监管对象。在这些联合组拳的重击下，“直销+保健食品”的“天时、地利、人和”可以说一样不占。而且，就今年的大环境来说，直销的行业形象偏低，不宜将关键盈利点摆在保健食品这一项上。 “直销+高定价产品”不能做传统意义上，直销产品大部分是专业化的产品，必须经过产品教育、服务才能销售，高定价产品占了直销产品的大多数。在直销高速发展的黄金十年里，这种高定价产品衍生出的大单制，推动了一些公司的业绩暴涨，导致这种粗放式的营销模式风靡一时。 过去，依靠直销这种方式，高附加值的产品能够找到通路，但在信息透明化、场景碎片化、移动互联网运用广泛的今天，靠信息不对称的高定价模式正在遭受互联网的冲击。直销产品已经不能再通过像以前那种封闭的教育培训会议来达成复制销售。再加上产品过剩、资源过剩，人们很难再像过去那样在封闭、信息不对称的场景下“被营销”。现在时代不同了，直销企业不能只盯着职业经销商和中产阶级的消费者，要想拿到更好的业绩，更长远地发展下去，就要打破这一目标消费阶层的禁锢，向大众消费阶层靠拢，也就是我们常说的老百姓群体。所以，面对这一庞大群体的消费阶层，“直销+高定价产品”这种经营思路必然是行不通的。不设高定价高拨比，既方便了消费者，降低了消费成本，又提高了直销行业对社会、对消费者的价值，让直销行业慢慢与市场接轨，对行业的长远发展来说，是百利而无一害的。 再加上，2018年行业的多个重大舆情事件的爆发，也向我们证明了高定价产品容易成为舆情风口的导火索。所以，“直销+高定价产品”不能做。 三“要做”要做“直销+高复购率的产品”前面提到，在今天“直销+高定价产品”行不通的情况下，我们不再专盯着职业经销商，而是把目标消费群体定位在了大众消费阶层，这样将大大提高成交效率。比如之前企业需要花很多时间来跟进一位“老鹰”，就是系统团队领导人，而现在都可以把这些时间节省下来。花同样的时间，可以成交一大批人。那么你是愿意把80%的时间花在20%的人身上，还是把20%的时间花在80%的人身上呢？很明显，后者效率要来得更高。 正是由于定位在了大众消费群体，所以我们要做复购率高的产品。这些复购率高的产品，就是指一些价格实惠、又容易形成重复消费的刚需产品。产品的低定价率易转化成重复购买率，例如日用品。现在一些企业已经通过开拓新零售渠道，销售一些复购率高的刚需日用品，来形成具有自己特色的盈利模式。 未来是分享经济的时代，只有价实货优的商品才更容易让人们口碑相传，分享开来。例如，10个鸡蛋平时要花10元钱才能买到，现在只花1元钱就能买到这件事，如果张大妈把这个消息分享给邻居，因为张大妈的分享来购买鸡蛋的人产生的业绩，超市给张大妈提成5%，这些人分享带来的朋友产生的业绩又给张大妈提成1%。这样，张大妈和邻居的邻居之间就发生了关系，无意识的分享就变成了有意识的分享，被动分享就上升为主动分享，低频率分享就变成高频率分享，久而久之就会使商品的复购率上升，形成维持企业利润持续增长的盈利点。从整个直销的发展历程来看，高重复消费率、高复购率一直是直销企业的追求。而未来我们要做的“直销+高复购率的产品”无疑是符合行业和企业发展需求的，与其目标是一致的。 要做“直销+新工具”在今天，移动互联网发展日新月异。在互联网思维的影响下，直销不能再像过去那样闭门开会。要保持生命力，直销就要与时俱进，与时代新型的工具结合。人工智能、AR&VR、短视频等这些新工具，直销若能利用好，肯定会走出另一片天地。 以短视频为例，现在的人什么都讲究一个“快”字，生活工作节奏快，时间碎片化，这样的情况下，抖音、快手、火山等短视频工具迅速崛起，成为大众化的娱乐工具。相较于文字图片枯燥的形式，短视频内容更丰富、形式更生动，所以，能深受大家的喜爱。目前直销行业也正需要一个短视频工具，通过短视频打造个人IP甚至超级IP。现在有些直销企业已经探索了与短视频工具结合的模式，统一指导经销商使用，让他们自己可以拍短视频上传。这样缩短了B端到C端的距离，减少了开会的成本。与新工具结合，必将是直销未来发展的一大趋势。 要做“直销+新业态”直销如今面临微商、社交电商等新兴业态的截流，与其坐以待毙，不如主动出击。归根究底，这些新兴业态都是利用了直销的核心精髓。我们也可以反过来借鉴他们的模式，化为己用。对比前面提到的“直销+复购率高的产品”“直销+新工具”的横向升维，“直销+新业态”则是纵向升级。 以某直销公司为例，之前是做纯直销的单，但金额较高的订单拉不动市场，后面就转而采用了微商商城的模式，灵活运用了小单制。过去在线下开招商会，现在通过移动互联网的扫二维码、转发分享等这些简单的操作，就能在网上吸粉导流。在做复购率高的产品的前提下，来商城上消费的人，一部分成为消费者，到商城来复购；一部分转移到了直销网体，成为做直销的新生力量。这样直销难民的问题就可以迎刃而解了，愿意做直销的就做，不愿意的就可以在商城当消费者，既减少了大量的直销难民，又能留住一定的消费群体。 在未来，做好产品和服务才是企业最重要的。靠噱头来吸引人，一定会昙花一现，“留量”比“流量”更重要。所以将来直销企业一定要务实，在此基础上，与时代的新亮点结合，从老直销向新直销转型，如此才能让直销永葆生命力。 |
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