火锅撑起餐饮一片天《中国餐饮报告》奠定了火锅的国民美食地位——在各个餐饮品类中，火锅营业额排名第一，22％的餐饮营业额都由火锅贡献，是唯一占到两成以上的品类，成为2017餐饮行业吸金王。 △图片来自中国餐饮报告（白皮书2017） 作为中国餐饮业最大的品类，火锅这两年也在细分，除了潮汕牛肉火锅等食材细分外，还有像锅sir火锅外卖“弯道超车”精准定位。 在消费需求和场景上定位精准，切入的时机也“刚刚好”——在外卖市场启蒙期的时候入局，在外卖火锅的红利期中蓬勃发展。 锅sir火锅外卖在这1年里新开49个店，月销6万单，他是如何脱颖而出？我们今天邀请到了锅sir创始人郑崇敏，让他来分享锅sir经营之道。 新晋品牌如何快速抢占市场消费场景转型 以前餐饮是制造一个场景，等待大家来这里消费，今天将场景转换到办公室，家里，这对整个的餐饮行业的重新塑造。 锅sir就是逮到这个机遇，创造用餐新场景：上班族下班后在家里，想要吃一顿精致的晚餐；双休日不想出门，懒在家里想要吃一顿丰盛的午餐。 锅sir根据这个诉求，优化出适合一两个人吃的小火锅快餐。从热门的火锅品类里脱颖而出，切入了火锅外卖的细分市场。 坚持中高档门面，增加信任感 △锅sir杭州店 锅sir从第一家店开始，就坚持选址中高档门面，郑崇敏说“门面能让路过的人对锅sir不断加深印象，同时能将我们优秀的产品和服务透明展现给顾客看，大大增加了外卖客户的信任感。” 小饿看到锅sir杭州店有2层楼的店面，足有150平米大。1楼专门用于包装和发货，2楼作为仓储和切配，干净整洁，动线流畅。 坚持理念：客户永远是对你 锅sir对所有刚入职的员工进行理念传递及技能培训，郑崇敏会循循善诱的传播“客户永远是对的”的理念。 由于外卖的消费场景和生产服务场景不在同一个点上，会产生问题复杂化多样化，不像堂食能现场及时解决客户的问题，为了解决在这种多变的情景下仍能给客户最好的服务。 所以郑崇敏严格要求自己及和所有员工始终贯彻这条服务理念，从菜品，电话催单，评价上用心对待客户。 △安抚师回复客户的评论 小饿留意到到杭州总公司有个安抚师的岗位，接到评价后，安抚师会根据评论的用心程度送上相应面额和时长的抵用券，并会第一时间了解差评产生的原因，致电道歉并弥补客户的损失。郑崇明说：“客户的投诉与抱怨并不可怕，可怕的是不能有效地化解抱怨，最终导致客户的失去。” 综合打分，分数高的菜品才能上平台菜品的质量从源头抓起，郑崇敏和另一位创始人在初创时期，为了找食材，吃遍全国，为了找寻口感最好的食材。 他们对每个食物制定了标准，挑选鸭血上，从鸭血在未煮熟时有没有气孔，表面是否光滑，颜色是否呈现暗红色，是否是细、滑、嫩，吃在嘴里接近豆腐的质感，他们2人分别为每个食物每一栏打分。 综合打分，分数高的上平台，分数低的被淘汰。上了平台后，郑崇敏会监控用户对新产品的畅销度和评价，保证菜单里都是用户满意，质量保证的菜品。 好马配好鞍，包装在升级△好印象从收到礼盒开始 好马配好鞍，锅sir专门定制外卖餐盒，不管配送路程有多颠簸，到客户手里仍是完好状态。 “礼盒包装送到客户手里，在他的第一印象里就已经给了锅sir一个五星好评”之后的菜品哪怕有不足，也可以忽略不计，不会轻而易举给你差评。 △普通餐盒在是冬天极度温度下可能容易碎 锅sir除了使用高颜值的包装外，还预判到天气转凉，塑料变硬。所以提前将餐盒升级为成本更高的吸塑餐盒。 △用吸塑餐盒的好处： 1、由于燃油罐存放在塑料盒上，在冬天极度温度下可能容易碎，而吸塑餐盒只会又划痕，或者暂时的变形，不会导致破碎，在安全性上得到了保障。 2、吸塑餐盒是寿司专用餐盒，透明感更强，呈现菜品更立体，用户可以更直观的感受到食物的新鲜。 3、吸塑餐盒底座较薄，存放时候会显菜量更多，用户会感受更超值！ 店铺装修“三板斧” 相比传统的餐饮市场，外卖更加依赖于线上平台。因客户无法到线下店铺体验，外卖店铺的品牌形象就显得尤为重要。 如果你的店铺不能以最直接、最醒目的方式进入消费者的视线并给消费者留下深刻的印象，那你的店铺将很难获得消费者的青睐。郑崇敏是设计出生，他将老本行发挥到了极致。 01 店铺命名—品牌名称+拳头菜 锅sir火锅外卖以“品牌名称+拳头菜”的组合形式，既能让消费者产生深刻的品牌印象，也便于搜索和传播，有利于提升搜索流量。 sir也是先生的意思，古时候先生是老师，是严肃的代表，锅sir就是用这种严肃的精神来对待菜品。 02 店铺形象—容易识别，凸显品牌特色 锅sir形象表达信息：严肃，闷骚，创意，幽默感，时尚感，似笑非笑，朗朗上口。即容易被发现和分辨，又能体现出品牌特色。 郑崇敏说：“50%的量是LOGO带来的，手机屏幕相比电脑屏幕，能聚焦的点少了很多，手机每屏只能露出四条商家信息，LOGO占商家信息25%，起着举足轻重的作用。 郑崇敏希望用户看到图片马上能感受到锅sir传达的意思，对LOGO认真设计和严肃的处理。” △礼品盒、腰封、火柴盒、酱料均用统一LOGO 锅sir将LOGO印刷在二维码，礼品盒，菜品腰封，围裙，餐纸，餐包，酱料，锅子等能曝光的渠道上，提升了品质和用户体验。 03 菜品图片—利用光线还原食材原色调 好的餐品图片可以有效地勾起消费者的食欲从而提高用户在外卖店铺的下单转化率。“鸡腿就要炸鸡腿的金色，艺术品是不能吃的，太漂亮的女孩子没人追”。 郑崇敏说：“图片不能让客户有距离感，不能修图，要还原食材原有的印象，凸显食材新鲜的原色调，锅sir每张照片都会利用好光线，用高清的相机去拍摄食材。” 爆品先行：99元怎么赚
99元小火锅 包括菜品： 锅底15+锅具36+燃油罐8+一盒澳洲雪花牛肉58+一盒精品羊肉36+一盒蔬菜拼盘18+一份火锅拉面6+一份油碟5+一份麻酱5+矿泉水2+小零食2+薄荷糖0+小料若干0=191 （另：锅具为二人小锅，可重复使用，燃料瓶可燃烧100分钟。） 单点191元，套餐99元，相当于打了5折。这对于消费者来说，无疑具有超强吸引力。锅sir因此迅速打开了市场。 99元套餐有盈利么？商家怎么赚钱？很多读者和小饿一样好奇？除了供应链的支持，背后还有一套盈利逻辑。 低毛利赚钱的方法： 低毛利的菜品因为成本高，利润低可以打造成有诚意的爆款，可设置成限量抢购。 但顾客下单时往往会选择“套餐+单品”的组合，尤其是鸭血、油豆皮、毛肚等属于火锅品类的热销产品，同时属于毛利较高的单品。这就能将客单价保持在230元左右，平均毛利能做到50%。 满减策略和99元爆款可同时享受
多数商户求利润最大化，将限量抢购和满减活动设置为不能同享，但锅sir却反其道而行，将限量抢购和满减活动优惠同享，诚意十足。 锅sir说：你和别人算，别人比你更会算；要有和客户有谈恋爱的精神，很多能让顾客铭记的是你细致入微的细节把控。 反季节营销
△晒单赢火锅+二维码功能推广 郑崇敏说：“从数据上看：夏天的业绩没有明显下滑；虽然点单频率减少，但是新客增多，整体外卖在增长，自身累计客户和新客户相加后整体体量在增长；另外从场景上看，夏天吃夜宵的人更多。 所以反季节重在营销，可以多策划互动活动或利用平台工具：如竞价排名，二维码推广来扩大曝光，吸引更多的用户点击店铺从而提升转化。” 餐饮大牌vs新餐饮品牌餐饮大牌被用户选择的原因？
△图片来红餐网章鱼餐饮小数据 在对海底捞消费原因上，品牌和服务成为占比最大的两项。如今火锅市场竞争激烈，需要找到差异化经营的关键点。 虽然海底捞成功很难复制，但锅sir从其服务理念上取其精华，深度学习，并在产品创新上深挖，也能成为差异化经营的着手点。 大牌面临的问题海底捞经过几年大火锅的外卖运营，于2016年4月新增了mini小火锅的外卖形式。打开外卖详情页仅有一个满50减30的优惠活动，而和同类型锅sir的双人套餐相差50元以上。 敏感性消费者会对具有性价比的新餐饮品牌锅sir更容易产生好感。 锅sir火锅外卖由于节省了店面，装修等，价格更亲民，希望也能在食物品质上坚持严格把控，让我们吃到放心，亲民的好火锅。 |
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