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五、会销
我说的会销不是保险公司组织的产说会,而是我们独创的保险说明会。 开门红不知何时成为了保险行业的盛会,如今已成为一种文化,身着黑西装,斜跨红绶带,礼品摆满主席台。 我很庆幸刚加入司的时候,开门红已经进入尾声。当时有人还惋惜的跟我说:“你要是年前来就好了,躺着都把钱赚了。”但我并不遗憾,反而坚信自己走对路了。其实我并不否定开门红,形式不错,热热闹闹的。但是让所有客户都买同一个产品就有问题了,违背了保险销售规律。实际来参会的客户,平均年龄都在50岁以上,搞不清楚的人还以为是老年人聚会。 去年开门红我也凑热闹参加了一次。我的一个同事正在促成一位60岁的大爷,看着大爷那双沧桑的手,深知也是个吃苦的人。我的那个同事倒是站着说话不腰疼,直接让大爷买10万5年缴费。我就意会的问大爷:“您家的年货置办了没有,是不是肉还没钱买呢?”这哥们白了我一眼,我没再说了。 会销是会议营销的简称,通过亲情服务和产品说明会的方式销售保险,是爆款武器之一。会议营销打一轮下来,总有收获。如果场面足够大,足够气派,再邀请知名讲师,效果不容小觑。会销之所以厉害,就是用心理学原理,比如“羊群效应”,你买我也买,大家一起买,在跟风气氛烘托下就会产生效果;再比如“稀缺效应”,以抢购或秒杀的方式送出大礼,非常有效。 我对产说会不太感冒,可能是受我的影响,组员也都不打算参加。但是年底不搞点活动也说不过去,有位组员提议我们按自己的方式做会销,于是我组织大家搞了几场。 两年多来我积累了不少客户,我的组员也有不少客户资源(我在增员时比较看重他们人脉资源)。我想了想,应该以何种方式来开这个会?以前都是一对一交流,效率有些低,如果把大家召集起来,普及保险知识,说明保险理念,或许借着会销能多给几个客户提供保障。于是我确定了会销主题——保险说明会,一个俗的不能再俗的名字,但是我喜欢,因为“山不在高,有龙则灵。”重要的是内容要好,接地气。 我们找了一家看起来不错酒店当会场,组员也积极拜访客户。结果令人满意,到会的客户达到计划名单的八成!寒暄过后我作为主持人就开讲了,开门见山的说明了本次活动的目的——普及保险理念,绝不推销产品! 以下是我宣讲的重点内容,所写文字未必和当时讲的一字不差,但是意思绝对一致! 欢迎各位在百忙之中赴约,我表示深深的感谢! 在座的来宾有的买过保险,有的接触过保险,也有人从不了解保险。今天我们请大家来是想向大家说明保险的真谛,什么是保险,为什么要买保险,如何买保险。我知道,大家被推销怕了,见人推销保险就躲。我完全理解,这说明过去我们推广保险走入了误区,今天我们要还保险真相于在座的来宾。至少大家参加了今天的会议,就知道保险到底是怎么回事。 有的来宾买过保险,您知道自己买的保险有什么用吗?是您真正需要的吗?清楚保险责任和免除责任吗?很多人并不清楚,甚至连合同都没看过。大家都知道药能治病,但是药不能乱吃。保险买不对,危害也很大,会让人遗憾,有上当受骗的感觉。“投保容易理赔难”这是很多客户的感受,“保险是骗人的”这是客户对保险的诟病!为什么会有这些说法,难道保险真的不好吗?其实是我们业内人士没有按照投保顺序和投保原则为为大家提供正确的建议。保险的本质是什么?应该买什么保险?买多少保险?这些才是我们应该知道的。 紧接着我用酒店的投影仪播放了三集保典视频《为什么买保险》、《理赔难的根源》和《用保险守住江山》。 看完这三集视频,有位大姐坐不住了,拿出手机让我看她买的保险。她买了很多保险,可以说是个保险发烧友,但是绝大部分都是理财保险,也有重大疾病、住院医疗、意外伤害等其他保险,就是保额太低。沟通之后,我得知这位大姐的一些情况,家境很好,她和老公一起做生意,开了不少连锁餐饮店。为了照顾其他客户,我提议专门去她府上做保单分析。 之后我们和客户进行了轻松愉快的交流,主要谈理念,没讲任何产品,不给客户任何推销压力。我们边吃边聊,其中不乏欢笑声和谩骂声。这次会销虽然没有当场签单,但达到预期效果,让客户正确认识了保险,开发了潜在需求。 大家可能有疑问,为什么放这三集视频?我们播放这三集视频是预先设计好的。先用第一集视频告诉客户什么是保险,为什么要买保险;然后用第七集视频告诉客户买保险要找对人,这是免疫客户的关键;最后放第十一集视频,告诉客户买保险的正确顺序。 会议结束后,我们都获得了去客户家里坐坐的邀请,当然不是所有客户都约了时间,毕竟有的人还需要继续挖掘需求。 按照这样的套路,我们又办了几场保险说明会,基本上都达到预期目的,后期就是跟客户沟通,开发需求,促成签单。其实,我们的会销主要做了一件事:不介绍公司、不说产品、不签单促成,只讲理念!理念通了,后面的事情都好办。事实证明,结果好的超出预期。我和组员都签了单,预约的客户大都按我们的建议买了保障型保险,也有不少客户买了理财保险。 今后我们打算减少会销频次,提高会销效果。理念说明在不同场合不同形式下都能进行,不必拘泥于酒店这一种方式,也可以到客户家里组织专场。只要开动脑筋,总能开发出很多新玩法。另外,一场会议虽然可以高效的解决很多问题,但是不能解决所有客户的问题。我们需要制造机会多和客户接触,销售不就是干这个事吗? 六、获客
获客是营销的疑难杂症,谁解决了获客问题,基本上就衣食无忧了。既然是通病,为什么我还要不自量力的谈这个话题呢?我觉得只要能给大家有所启发,哪怕一点点,都是有必要的。 起初我没有一个客户,长时间不出单,真有种“一分钱难倒英雄汉”的感觉。做营销讲究形象,没有好的形象,让人觉得很不专业。记得刚开始的时候我表姐想要给女儿买保险,我就去找她。她在一家奢侈品商城做品牌导购,第一眼见到我就说:“你怎么穿成这样?我有个朋友的弟弟在平安,人家西装革履的,讲保险还带电脑,看着就很专业,你怎么什么都没有带?”幸亏是我表姐,要是其他客户,肯定没戏了。那一次经历让我记忆深刻,于是我一咬牙,斥资千元置办了一身行头。 我获客的方式有两种——线上和线下,线上为主,线下为辅,相互结合。 首先,拍一张非常精神、职业的形象照,作为我在各个社交软件的头像,主阵地是微信,辅以微博和QQ。朋友圈重新打造,把一些没有价值的信息都删掉,留下有正能量的、阳光的、有内容的信息。编辑一个好签名“卖对保险,造福大众!”,用真实姓名作为昵称,再加上自己的联系方式。 其次,整理通讯录,把好友进行分类,逐个设置标签备忘。分类的时候,我把有孩子的客户归一类,后期主要以少儿险切入;收入高的归一类,从养老和理财切入;30岁-50岁的人归一类,从大病医疗切入;20岁-30岁归一类,从意外切入;低收入的人归一类,从意外保障切入。我这样的做法是按照保典的产品分类菜单划分的,保障、健康、意外、医疗、少儿、养老和理财,根据这些门类保险的作用,找出匹配人群。 我会从显性需求入手,比如对那些有孩子的客户,如果发养老方面资讯,就如同垃圾信息,一定要靶向发送。找到需求切入点后再去挖掘其他需求,就相对容易。另外,我对好友分类也比较粗,中间也有很多交叉部分,坦白说,这个分类搞的我头都快大了,好在我还对每个人贴有标签,一对多不行还可以一对一,这样就更加精准了。 再次,前期工作做好之后就要疯狂加好友。正如保险的大数法则一样,目标群体要足够大。发生风险的人都是随机出现,那么网上寻找客户也是如此,有意向购买保险的人也会随机出现,所以我先要有足够多的好友。 加好友的方式很多,但是不能乱加,比如附近的人,打开全是做微商的、P2P贷款的、办信用卡的等等,销售何必为难销售,所以要找优质客户。 比如我会经常留意广告牌,地铁、立柱、公交站等等,这些地方广告最多,某某总监,某某经理,他们的联系方式都附在广告牌里,我会用手机号添加微信。再比如去客户的公司,如果有单位的通讯录,我会索要一份(强调一下,一定要向对方申请,不要自作聪明偷拍下来,毕竟人们都很重视隐私),挨个加微信,一方面加微友,一方面还可以电话联系。 再比如,我用保典视频附加上电子名片进行获客,这种方式最直接有效,因为看过视频之后,通过电子名片的联系方式添加好友的都是有显性需求的,基本上省去了开发的过程。我的做法很简单,第一种是在本地论坛上发帖子,在微博、QQ空间上发保典视频链接,能涉及的地方我都发了链接,主要发的视频是第一集、第四集、第六集、第七集和第十一集。第一集谈理念,第四、第六和第十一集分别是当前三大热门需求——大病、少儿和理财,第七集是给那些买过保险的人看的。突然想到鲁迅先生的一句话——世上本没有路,走的人多了,也变成了路。确实如此,我经常在网上发视频连接,慢慢的就有人加我微信。 我发视频的地方虽然很多,但是我从来没有滥发,必须对视频做铺垫说明,以文字形式阐述视频内容及个人想法,目的要引起网友的兴趣点击观看。孙悟空飞到天边都留下一句话——大圣到此一游,我们发视频为什么懒得说。我从四个方面发推文。 第一、言简意赅讲几句,直达人心。 第二、谈自己看完视频之后的真实感受。 第三、说视频里面很重要的一句话或者一个名词,再简单说明。 第四、替老百姓说出心里话。 【举例】第1集视频《为什么要买保险》 大家都说保险是骗人的,我以前也说过这样的话,但是看完这集视频,我才发现自己根本没有理解保险,却轻率的评价了保险。 【举例】第6集视频《如何给孩子投保》 爱孩子天经地义!很多家长已经考虑给孩子买保险了,但就是不知道怎么买,买什么?看了这集视频,您就知道,原来保险如此重要,门道如此之多。 【举例】第7集视频《理赔难的根源》 如今买保险的人越来越多 ,诟病保险的人也越来越多,为什么买保险容易,理赔却很难呢?其实,只要找到原因,您肯定会放心的买保险。 【举例】第11集视频《用保险守住江山》 理财险大行其道,备受追捧,但是你理财了,财未必理你。买保险应该重保障,按照正确顺序和方式办理,生活才能更美好! 以上的例子仅仅是抛砖引玉,我相信高手在民间。其实在《说明》这一章节我提到的失败案例,就是因为看到我的电子名片才加我好友的,因为我的客户把我发的大病视频转发到她的朋友圈,那个客户看到才加的我。在此我提醒大家注意一个要点:添加客户微信之后要多互动,积极追踪,不能有“姜太公钓鱼,愿者上钩”的想法。 就这样我耐心经营了三个月,陆续有客户主动加我,线上获客渠道打开了,我从此告别纸上谈兵,无单可签的状态。接触几个客户并成功签单后,又打开了转介绍渠道,有两个客户经常给我们转介绍,曹姐介绍的最多,于是获客变成常态。现在我不太担心找不到客户,更希望寻找高端客户,不停的挑战自己,提升自己。 大家只要多思考,多注重细节,多按流程操作,哪怕失败,我们也知道问题出在哪个环节,及时改正。工具永远是为人所用的,只要我们肯思考,多研究,善加利用,就会把工具发挥到极致。正如我开始说的,保典作为一个工具,如何让其变得更加实用有效,还靠成千上万的使用者在实践中开发。
来自: 简单是福zrh > 《保险文章》
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