逼单我认为逼单是销售过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要 慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多员工提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！（逼单要主动） 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。客户拖的原因：意识不强烈，没有计划。销量不好，还没有交房，还没确定装修时间，产品样式单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是产品不了解、不信、没有电脑，没人管理等等各种理由。（分析没有成交的原因并解决，不找借口） 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，生活就像一场游戏，有挑战才会有乐趣。（客户不交单的原因可以大家一起商讨解决，比如开晚会，店长培训等） 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。（抓住客户痛点，充分掌握客户信息） 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个邮件不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。（做事要有条理，梳理每天工作流程） 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的服务，感受我们的温暖。（服务是品质的保障，是客户认可的前提） 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户。他可能会说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。（销售要执着，要有耐心，还要有方法） 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。（处理事情要灵活） 9、假设成交法。比如做了400元的宣传计划。宣传什么，用什么宣传，怎么样去宣传等，签单是顺利成章的事情。当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。（恰当时间要有逼单动作） 10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。（在客户认可产品的时候就要开始逼单） 11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把产品的好处和功能全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊，为以后工作打下良好的基础。（让客户对产品产生兴趣） 12、给客户一些好处，也就是促销款，项目款，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。（给客户惊喜或者让利） 13、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。（逼单节奏要适中，不要太紧，也不要太松） 谈单异义处理谈单过程中的客户异义 负责人总是拖拉，不起积极帮助作用；负责人总是推找老板，老板又让找负责人；老板总是拖拉，不积极配合签单。 客户异义分析 公司实力的阐述 产品优势的分析 竞争对手分析、对比 售后服务 增值服务 客户异义处理 问题一：中层领导拖拉，不起积极帮助作用 解决方法： 责任归咎法 向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。 促销法 利用促销的利器，使其加快签单进程。 果断蹦级法 如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。 问题二：负责人总是推找老板，老板又让找负责人向中层施压， 向老板汇报 价格问题：重新约见、阐述 问题三：老板总是拖拉，不积极配合签单 企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。 企业效益分析法 向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了 性价比分析法 网站被喻为 24 小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制 思考 客户为什么没和我们签单？ 客户为什么说我们的价格太贵？ 客户为什么总是推？ 签单注意事项 善于观察；学会聆听 机不可失，失不再来 抓住客户的弱点，临门一脚 把自己当债主 善于观察；学会聆听 在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 机不可失，失不再来 在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。 抓住客户的弱点，临门一脚 在于客户谈单时，客户只要说肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。 把自己当债主 谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变 促成签单时机的把握成交信号 善于发现成交信号 促成成交 把握时机——帮助客户做决定 成交信号--FFAB F eature：产品或解决方法的特点 F unction：因特点而带来的功能 A dvantage：这些功能的优点 B enefits：这些优点带来的利益 FFAB 的重要性 客户购买的是 ........ 他们想像中因你的“产品”和“服务”能为他们带来的“效益”而不是因为对你的“产品”和“服务”本身感兴趣而购买。 例如：众多网络公司中如何脱颖而出？ 我们要帮助客户想像！ 谈单过程购买信号的表现形式 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言、表情、动作等行为表现出来。 我们要留心观察，把握成交机会，完成销售过程。 把握时机——帮助客户做决定 成交信号判定 · 当对方的身体、语言信号表示出对 B 的部分感兴趣，占 80%，并认同 B （优点带来的利益 ） （至少无异议）的时侯，我们认为，此时成交时机成熟了 · 当客户不经引导自己去找出、想象 B（优点带来的利益 ）的部分的时候，我们认为可以成交 · 我们的任务：我们要帮助、引导客户想像！ · 当客户不再纠缠于产品、价格，而是关注签单后的事情时； · 当客户开始考虑购买使用后的效果，并对预想效果持正面态度，无异议时表示要购买了 · 讨价还价、要求价格下浮时 · 询问具体服务的项目，网面制作的效果时 · 询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时 · 询问制作周期时 · 向自己表示同情或话题达到最高潮时 · 要求到公司参观时，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣 · 开始与第三者商量时 · 表现出兴奋的表情时 · 身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑把握时机——帮助客户做决定 · 回应成交信号——我们先做六个月试一下 · 见机行事——填写合同 · 建议性问题——我觉得这几个关键词真的很不错 · 选择性问题——现金还是支票 · 逼单——在这儿签字 成交理由 公司的实力你的引导 客户的好奇心 客户的需求 你的魅力、激情和服务 你的专业 你的坚持 思考 · 客户没有主动签字的原因？ · 我们怎么和客户签单？ · 谈判过程中我们要做什么？ 促使客户作出最后决定 当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。 对于不同的情况，可以尝试使用以下方法 · 假定客户已同意签约 · 帮助客户挑选 · 欲擒故纵 · 拜师学艺 · 建议成交 假定客户已同意签约 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做哪个套餐时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，您看是先做三个月的预算，先暂时将您的推广做到 google 上去，再视效果续费，或者一次性做半年或一年的推广预算，要做就一步到位做好，反正也没多少钱！您看呢？”这样客户 就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，做多长时间，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。 帮助客户挑选 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、功能模块、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。 欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。或者突然问：是什么原因使得你不愿意购买我们的产品/服务？诱使客户讲出他的抗拒点。 拜师学艺 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易即将做成，不妨试试这个方法。 譬如说：“（某某）总，虽然我知道推广对您公司很重要，可能我的能力很差，还不够专业，没办法给您公司提供服务，我先走了。不过请您指出我的不足，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。 建议成交 既然没什么问题了，李总，那我们就把这个事情定下来吧！（拿出合同） 您是付现金呢？还是支票？ 您是不是还有什么不清楚的吗？ 我们先把合同定下来吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。 如果现在定合同的话，您觉得我们还有哪些工作要做？ 您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，您在这确认一下、我们也好准备。 价格五步法 第一步：价格确实不贵,如果今天定就打个 9.8 折； 第二步：送有价值的东西（广告位.礼品，一大把等）； 第三步：为难（价格少不了, 那你就减几个功能吧）； 第四步：非常为难（真的非常想帮助你,和经理申请）； 第五步：马上成交（要求客户转介绍,保密价格）。 签合同时的注意事项： 小心说闲话，不能轻易让价； 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准 不露出过于高兴或高兴过分的表情； 设法消除对方不安心理； 早点告辞； 不能与客户争论； 立即提出付款。 亲们，你可以对我们分享的知识进行修改，再结合门店情况对门店销售技巧进行相应的调整和升级。 超实用微信、短信模板，让客户找上你！ --- 用心呐喊 签单不难 --- 觉得文章不错，别忘了转发朋友圈哦 重要提醒：更多业绩提升密码、导购日常签单能力提升尽在呐喊者俱乐部，咨询加入呐喊者俱乐部相关详情。 优秀文章请搜索哦。（转载请注明出处，谢谢合作） 做最牛导购，拿最高工资！你敢吗？ 这样用客户跟踪登记表，客户会回来的！ 顾客体验决定顾客消费，千万不能忽略！ 这样的导购，既拖累门店，又害了自己！ 超实用微信、短信模板，让客户找上你！ 想让顾客不反感，用这些技巧逼单就对了！ |
|
|
来自： Confucius365 > 《商学院》
