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一 该不该强迫TA买保险？ 谁都知道商业保险是自愿购买，可是，以前我总感觉自己让客户买保险是在强迫他们一样，感觉客户虽然都购买了但都不是真心想买的，倒像是照顾我的脸面才买的。这让我总有一种求人买保险的感觉，心里很不好受。所以，客户一旦明确表示不想买保险，我是不会强求的。 有一件事彻底改变了我对保险的认识。 我的一位好友，是私营企业主，在深圳拥有20多家蜂蜜连锁店，我们是无话不谈的好朋友。可是他本人却非常不认可保险，不愿意买保险，从大人到小孩一家四口，一份保险都没有，我也一直不好意思强求他，生怕让他认为我是在赚他的钱。 记得是2014年的春节，那天他突然打电话给我说：“给我儿子买份保险吧！”作为有经验的保险代理人，听到这个电话，我的第一反应是出事了！对于一个完全不认同保险，没有保险观念的人，突然主动要求买保险，我有不好的预感。 我问：“怎么了？” 他说：“我儿子在老家医院里面，因为持续发烧，怀疑得了淋巴癌，你赶快帮我买一份保险。” 我说：“你赶快找最好的医院做确诊，如果确诊为淋巴癌的话，我哪怕就是保险不做，也没有办法帮到你。” 后来经过确诊，孩子真的是淋巴癌。 我的这位好友发家比较早，二十八、九岁的时候生意就做得风生水起，但他也是一个苦命的孩子，因为从小就没了父母，是由他姑妈带大的，所以他对事业看得很重，把所有的精力都用在了他的店铺经营管理上，几乎所有的事情都是由他亲历亲为。因为孩子得了淋巴癌，他在老家陪儿子，没有办法再去经营事业，临时委托给他的一位亲戚打理生意，可是仅仅只有6个月时间，公司就经营不下去了，无奈之下就转让给了别人。 后来，他把孩子转到深圳儿童医院治疗，我内心很愧疚，后悔没有让他给孩子买份保险，就经常去看望他。每次去看望的时候，我都会带一束鲜花、一些玩具、水果。孩子看病花销很大，第三次去医院看望的时候，我特意包了一个1000元的红包。 当我把红包递给他的时候，他不接，反而眼睛斜斜地看着我，非常生气地对我说：“你当初就应该让我买份保险，我就算不买，你也应该逼我买！今天，你就算拿再大的红包，我也不会感谢你的！”当时，我拿着红包的手僵在半空中没放下来。我愣住了，感觉很委屈，当初是你不买，现在又怪我？ 回去的路上，我又陷入深深地自责，我做保险到底是为了什么？仅仅是一份谋生的工作吗？不对，做保险应该是解决客户的保障需求才对啊。他不买保险，一定是他不了解保险，而让他了解保险是我的职责。所以，他那样埋怨我，是因为我没尽到让他了解保险、购买保险职责。 后来，当我遇到客户拒绝买保险的时候，我就会拿出一个本子做记录。我记载的是什么？记载他拒绝我的时间、地点和他拒绝的原话，而且当着客户的面写。写完之后，我就会跟客户说：“您说的话我记录下来了，但是我希望我记录的这些话永远不要被你看到，因为当你看到的时候，那就意味着不幸的事情已经发生。我这么做是因为我不想有那么一天再发生有人质问我，你当初为什么不强迫我买保险，你当初为什么不再坚持一下？！” 通常这个时候，客户都会再认真思考一下我说的话，不会那么轻易拒绝。 二 人必须要买保险吗？ 人一定要买保险吗？必须要买保险吗？那么多人不买保险不也好好地过了一辈子？ 如果你确信你能非常幸运地过一辈子，不会有疾病、意外；不会有债务危机、税务风险；爱情长久、家庭幸福、妻贤子孝，人生美满，福禄寿禧财样样好，没什么可担心的，那你可以不买保险。因为，买保险就是为了规划美好人生，就是为了帮你拿走担忧完成心愿的。 如果人类不需要保险，就不会有保险这个行业的兴起。我们来简单回顾一下保险的历史： 1384年，比萨出现世界上第一张保险单，现代保险制度从此诞生。 1805年，中国第一家保险公司是英国人在广州开设的广州保险公司。 1992年，友邦保险公司在上海设立分公司，成为新中国成立后第一家获许在中国大陆经营保险业务的外资保险公司。同时，友邦带来的寿险个人营销，开启了一个新的时代。 近年来，保险业发展势头强劲，服务能力提升，监管现代化水平和市场化改革不断深入，日益成为国民经济中的一个亮点。从2012年到2016年，年保费收入从1.6万亿元增长到3.1万亿元；2017年上半年，保费收入达到2.3万亿元，全年规模有望超过日本成为全球第二大保险市场。 保险已经有几百年的历史了，而拥有14亿人口的中国保费收入还没超过日本。这一方面体现了我国人民的保险观念不强，另一方面说明了中国保险市场的潜力巨大，我们保险代理人的责任重大。 三 怎样买保险最合理？ 买保险首选健康险！不论是个人还是一个家庭，健康是生命的保证，也是生活质量的前提。 那么健康险怎么买才合理？买多少才合适？ 以工薪阶层为例，首先要考虑的就是基本保障需求，因为工薪阶层很多人都是按揭贷款买房子、买车子，所以工薪阶层的保障就是根据家庭的资产负债和现金流来规划，同时要保障家庭的生活品质不受影响。 比如一个家庭买房按揭贷款100万，当家庭主要经济支柱倒下时，如果不能继续还贷，那房子就会被银行收走，所以，这个100万的负债就是这个家庭的风险点，一定要提前规划，做风险对冲，否则就会有巨大的隐患。 假如这个家庭的日常开销和孩子的教育费预计是一年20万，那就提前规划出一个100万的保障，万一家庭经济支柱倒下，这100万至少还可以支撑这个家5年。 这么算下来，这个家庭的基本保障就需要200万。 除了健康保障之外，遗产分配，财产纠纷，财富传承等问题，都可以用保险制度来解决。 Q&A 问题一：我现在身体状况良好，过两年再买可以吗？ 我的建议是保险越早买越好，早买早受益。因为疾病和风险不确定什么时候会上门来找你。 我有一位客户32岁，是个善良、勤俭、能干的女人，在她事业刚刚有些起色的时候，发现自己乳房有个肿块，到医院检查时确诊为乳腺癌，左侧乳房要全部切除。当时她得到了保险公司10万元的理赔款，这笔钱解决了她的手术费和术后一年的疗养费用。 一年后，她又回去上班了，她每天非常的努力，周围的人都觉得她不像是生过病的人。她说：“为什么我这么快又回到职场，为什么这么努力的工作？因为钱已经花完了，而生活还得继续下去，而且我再也不能买保险了，如果疾病再次复发我只能靠自己了”。她还说，如果不是当时她的保险代理人坚持让她买一份，她是不会买的。因为一直都觉得自己年纪轻轻，身体健康，考虑那么远干什么，然而现在看来，真是幸好买了这张保单。 但不幸的是，由于她术后没有很好的休养，工作和家庭压力一直很大，三年后癌细胞转移，复发一年多就离开了。所以，身体是不会说谎的，欠的账是一定要还的，只是迟早的问题。 问题二:健康险保额买多少比较合适？ 我的建议是健康险从100万起步！ 有人说买了20万或者30万保额就够了吧？其实远远不够，因为医疗费贵，但比医疗费更贵的是疗养费、康复费、收入损失费。医疗费社保可以报销、单位可以报销，术后的生活费、护理费、营养费、术后不能上班导致家庭收入中断造成的损失，这些谁来给你报销？只能自己承担！ 我们要清楚地认识到，现代人生活的压力、我们所处的环境、空气、水、饮食、健康，还有其他一系列的因素，都是我们自己无法掌控的。现在重大疾病呈现“三高一低”的特征，发病率越来越高，治愈率越来越高，但治疗费却越来越贵，发病年龄也越来越趋于年轻化。 据统计数据表明，人的一生当中，重大疾病的发病率高达72.18%。随着医疗水平的进步，疾病的治愈率现在也在随之提高，但术后的修养很重要，如果病人能够积极配合治疗，好好修养，只要5年不复发，基本上就康复的和正常人差不多了。所以100万的保障其实就相当于给自己一个5年的带薪休假。 问题三：保费太贵了，不划算 保险不能简单地用划不划算来衡量，如果今天买，可能一两个月就出问题了，从经济上来说，那肯定是划算的，但从人生来说，那肯定是不划算的。购买健康险一定要用发展的眼光来看待问题，十年前的3000块和今天的3000块，今天的3000块和未来十年后的3000块能比吗？我们用小钱换大钱，用今天的几千块换明天的几十万，这划不划算呢？如果现在不买，十年后你的身体是否还具备购买的资格呢？保险真的不是你想买就能买到的。 我的一位朋友说自己买了很多保险，我问他买了些什么保险，保障利益有多少呢?他说他也记不太清，只知道每年要交两万吧。当我帮他整理保单的时候，我才发现他有5张保单，全部都是理财产品，连一份健康险保障都没有。当时他已经46岁了，还患有糖尿病，是属于被保险公司拒保的人群，再也不能买保险了，只好给家人赶紧买了保险。  每个人生命线的长短就掌握在我们自己手上，健康险配置的多与少决定了未来我们面对风险时的态度和生活的质量。风险发生在别人身上是故事，而一旦发生在自己身上那就是事故，我们不能强迫您买保险，但希望您能理解寿险的功用与意义，懂得用保险规划自己和家人的美满人生。 |
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