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保险产品销售技巧，其实不分产品，尤其是健康险，所以这篇文章不针对某一具体的健康险，只要你卖健康险，那就可以参考！ 二八原则，这个很多人应该都知道。拿我们的保险销售业绩来讲，80%的业绩来源于20%的客户（自己默算一下，对不对？）。而这20%的客户往往都是高端客户，高端客户买健康险肯定也要是高保额，那么怎么销售高保额健康险呢？ 做到两个转换： 1、资金规划标的转换：由企业转为个人 2、费用的转换：由医疗费转为收入损失费 为什么要有这个转换？高端客户往往最忙，忙什么？忙企业！将他的注意力从工作转为个人，分隔开企业与个人的风险，就是保险对他们最大的意义。 如何转换？1个引入，3个挖掘、1个促成！ 1、引入：“您每天都这么忙碌，除了8个小时睡觉外，都在企业里忙碌，为了什么？” 客户往往会回答：现在生意难做，有各种风险……想把企业做大，留给孩子…… 这时，你要抓住两个关键词：风险、孩子。 2、挖掘1：“如果您做好提前规划，其实既可以将财富传承给孩子，又能规避企业风险。” 让客户回想自己创业的艰辛，所承受的压力，思考对孩子未来的安排。 2、挖掘2：“您现在资金规划在企业上的价值超1000万，如果抽出其中的80万来资金规划自己，那你自身也将拥有另一个1000万的资产。” 大客户都有这样一个特征：有700万就要做1000万的生意、有8000万就要做1个亿的生意……他们擅长做资金规划，却忽视了对自己的资金规划。 以做生意的资金规划想法去沟通，更容易获得客户认可。 2、挖掘3：“将企业标的转换为个人标的后，您可以随意将这份资产传递给您指定的最爱的人” 告诉客户这份保单的三大意义： ① 资金规划没风险 ② 不用花时间打理 ③ 可以按照自己的意愿决定把这份爱传给谁 3、促成：一个成功的人士站着可以赚钱，一个伟大的人士躺着依然赚钱 强调转换标的的必要性，再次确定保额。 很多人认为有社保，有钱人也觉得自己钱足够治病，可他们却忽略了患病期间的收入损失，所以一定要跟客户明确这一点。 1、引入1：人体有206块骨头，8大系统，36个重要器官，23万亿个细胞，除了头发不会病变外，其他都有病变的可能性 告诉客户：生病的必然性。 引入2：人的一生结束生命的方式有两种：意外、疾病。据科学统计，人一生发生重大疾病的概率高达72.18% 用科学数据再次印证患病的高概率。 2、挖掘：如果一个人真的患了重疾，有3笔费用是必须的：医疗费、康复费、收入损失费。医疗费我们有医保来应对，那康复费和收入损失费呢？ 其实医疗费是可控可预知的，但是一个家庭顶梁柱患病造成的收入损失却是很大的。 3、促成：假如您年收入50万，万一发生疾病，在家休养3年，您的收入损失是多少？ 跟客户明确：健康险=收入损失险！ 接下来就顺理成章地介绍你们公司的产品啦！ 任何的方法都不是方法，重复才是力量！说的次数多了，客户潜移默化就认同了！
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