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【本质思考】不教概念，只练认知。变化纷繁的时代，更需要透视本质，化繁为简。 本质思考上篇推文：卖东西和销售是一回事么？分享了如何成为牛X的专业销售的一些看法。本篇以“史上最牛推销员”——空中客车集团销售总监雷义的传奇人生为案例，再次解读顶尖销售高手的专业秘笈。（案例图文来源：创业智库） 本质思考以为——销售的本质是：传递专业价值。什么是好的销售？以下三句话虽言简意赅却意义深远，足以支撑一名销售的职业生涯。 1. 读懂价值； 2. 理解需求； 3. 匹配价值与需求。
“雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员，他认为对于自家产品的了解是永无止境的，知道得越多越好。所以雷义不仅对空客所有机型所有数据烂熟于心，甚至连对手波音公司的机型数据也了如指掌。”读懂自身价值，不是靠背话术就能搞定，而是要像雷义这样对自己企业和产品研究通透，包括与对手的比较分析。通过对自身系统的透视，才能具备寻找合适需求的基础。 “雷义的观点是：了解自己的产品，目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点，了解得越多，越容易找到匹配的点，成功率也就越高。”案例文中还讲述了他向美国西北航空公司推销A320的故事，雷义展现出他理解客户需求和用自身价值对接需求的高超能力——了解客户的飞行员出身，从对方对飞机驾驶舱的空间需求入手，感同身受地介绍了A320在这方面的优越性能，最终成功打动客户，拿下一张28架飞机的大单！ 所以在本质思考看来，销售是一种高价值的专业。销售的专业人士是读懂价值的高手、理解需求的高手、对接需求与价值的高手。想成为雷义这般的顶尖销售高手，还要把握三个锻炼原则： 1. 选择专业的企业和产品； 2. 专业信任贯穿销售全过程； 3. 销售的创造力。 良禽择木而栖，雷义选择进入空中客车公司担任销售员，尽管公司结构复杂仍能凭借实力不断晋升，他的成功显然离不开空客公司和产品的专业度。选择专业的企业为之服务，能让双方的价值成长相得益彰。 雷义一直保持非常好的精神状态，在客户面前举手投足都很有感染力；临近交易的那次洽谈，雷义总会安排在空客位于法国的总部；雷义对航空运输业有很深的认知，他常常一边卖飞机一边给顾客当指导，建立了珍贵的“师生关系”，不少客户因而成为空客的长期合作伙伴……每一举一动，这位史上“最牛推销员”都在建立与客户间的专业信任！只有不断维护和经营专业信任，销售传递价值的专业绩效才会越来越高。 销售的高手还表现在对专业的创造力上：雷义摒弃旧有的投影讲解方式，创造性地投入拍摄酷炫的空客宣传片，为客户展示产品；巨无霸A380研发成功后，他又自创“模拟器推销法”，立刻引起轰动，得到不少客户的关注。当创造力兑现出业绩，销售的专业水准可谓登峰造极。 雷义完美诠释了顶尖销售的核心原则——读懂产品价值、理解客户需求、创造性对接两者，并选择专业的环境，随时随地建立和维护专业信任，每一个销售要素在他身上都发挥得淋漓尽致，让专业销售浑然天成！ 飞机的买家是航空公司，都是一等一的行家，不是门外汉。从市场定位来看，波音其实做得比空客好，而且一直保持着领先。但是在这个案例中，销售的作用甚至超越了定位的系统力量，能反过来为品牌影响力增色。就此而言，销售的专业力量得以彰显。 另一条给我们更高级别的启示：销售价值、品牌定位、市场，哪个更重要？有人强调定位，有人强调市场，有人强调销售……其实对于不同行业、不同性质的产品，它们的作用并不一样。聪明的管理者不能只简单信奉一种理论，要有自己的一套判断逻辑——不管怎样的知识经验，都需要经过透视学习，结合当前的情况才能用好。 每一个行业都能产生专业的销售，只要把握销售本质不断努力，下一个雷义或许就是你！ 本质思考原文链接：卖东西和销售是一回事么？ 点击下方“阅读原文”，查看案例原文：“史上最牛推销员”宣布退休！5亿元的飞机，他每天卖出2架，足足卖了23年，秘诀今天终于能说了！（原创作者：唐一） |
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