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这种以进化论为基础的理论结构太过粗略不足以让我正确地应付我在现实生活中遇到的问题。 很快我发现自己身边出现了各种我无法理解的现象。于是我终于明白若要顺利地解决我在生活中遇到的各种问题我必须拥有更好的理论结构这样才能够解释我的所见和经验。那时我渴望更多理论的历史已经很长了。这部分是因为我总是喜欢把理论当作破解难题的工具和满足我那像猴子般的好奇心的手段部分是因为我发现理论结构非常有用能够帮助人们得到他们想要的东西。这个道理是我小时候在学校发现的当时我在理论的指导之下轻轻松松地取得了好成绩而其他许多人由于没有掌握理论花了很大力气去学习却总是不及格。我认为更好的理论对我来说总是有用的如果我能掌握它就能够更 快地获得财富和独立能够更好地帮助我所热爱的一切。所以我慢慢地培养了我自己的心理学体系。在这个过程当中我靠的是自学这多少有点像本杰明·富兰克林还有那个保育院故事展现出来的决心“‘那我就自己来吧。’小红母鸡说。” 在我追求知识的过程中有两种思维习惯起到了很大的作用。第一我总是试图通过伟大的代数学家雅各比提倡的逆向思维来考虑问题。雅各比说“反过来想总是反过来想。”我得到正确判断的办 法通常是先收集各种错误判断的例子然后仔细考虑该怎样避免得到这些下场。第二我非常热衷于收集错误判断的例子所以我完全无视不同行业、不同学科之间的界线。毕竟既然其他行业有许多重大的、容易发现的愚蠢事例我为什么还要在自己的领地上搜寻某些无足轻重的、难以发现的新蠢事呢除此之 外我已经明白现实世界的问题不会恰好落在某个学科的界线之内。它们跨越了界线。如果两种事物存在密不可分的相互关系我认为那种试图考虑其中一种事物而无视另一种事物的方法是很值得怀疑的。我担心的是如果我试图用这种方法去解决问题最终我将会——用约翰·刘易斯John L. Lewis的不朽 名言来说——“没有脑袋只有一个顶上长着头发的脖子。” 后来纯粹的好奇心驱使我去思考邪教的问题那些毁形灭性的邪教通常只需要一个长周末就能够将完全正常的人转变为被洗过脑的行尸走肉并永远让他们保持那种状态它们是怎么做到的呢原因是什么呢我觉得如果我通过大量的阅读和反复的思考应该能够完满地解决这个关于邪教的问题。 我也对社会性的昆虫很好奇。有生育能力的雌蜂和有生育能力的雌收获蚁的寿命相差很多但它们只要在空中进行一次群交就都能将寿命延长整整20倍。我对这样的事情感到着迷。蚂蚁的极大成功也让我着迷——蚂蚁的进化极其成功它们形成了几种简单的行为规范繁殖群体之内的蚂蚁精诚无间地合作而对繁殖群体之外的蚂蚁哪怕是同类的蚂蚁则几乎总是表现出致命的敌意。 人类的——经常出错但总体上很有用——心理倾向相当多而且相当不同。大量的心理倾向的自然结果就是社会心理学的重要原理认知往往取决于情景所以不同的情景通常会引起不同的结论哪怕是同一个人在思考同一个问题的时候也是如此。 我最先讨论这个倾向是因为每个人都以为自己完全明白激励机制和惩罚机制在改变认知和行为方面有多么重要。但其实往往不是这样子的。例如我觉得自我成年以来在理解激励机制的威力方面我比95%的同龄人要好然而我总是低估那种威力。每年总会有些意想不到的事情促使我对激励机制的超级威力有更深的体会。 说到激励机制的威力在所有案例中我最欣赏的是联邦快递的案例。联邦快递系统的核心和灵魂是保证货物按时送达它必须在三更半夜让所有的飞机集中到一个地方然后把货物快速转发到各架飞机上。如果哪个环节出现了延误联邦快递就无法把货物及时地送到客户手里。曾经有一段时间联邦快递的夜班工人总是不能按时完成工作。他们对工人动之以情、晓之以理。他们尝试了各种各样的方法但是没效果。最后有个人终于想通了公司并不希望职员工作的时间越长越好而是希望他们快速地、无差错地完成某项任务所以按照小时来支付夜班薪水的做法是很傻的。也许这个人想如果他们按照班次来支付薪水并允许夜班工人在把所有货物装上飞机之后提前回家那么这个系统会运转得更好。你瞧 这种方法果然奏效了。 激励机制的超级威力所造成的一个重要后果就是我所说的“激励机制引起的偏见”。有的人因为受过教育而变得道德高尚然而在激励机制的驱动之下他可能会有意或者无意地做出一些不道德的行为 以便得到他想要的东西而且他还会为自己的糟糕行为寻找借口就像施乐公司那些为了得到最高提成而不惜损害顾客利益的销售员。 ”由于激励机制引起的偏见非常普遍所以人们往往必须怀疑或者有保留地接受其专业顾问的建议哪怕这个顾问是一名工程师。一般的对策如下1如果顾问提出的专业建议对他本身特别有利你就应该特别害怕这些建议2在和顾问打交道时学习和使用你的 顾问所在行业的基本知识3复核、质疑或者更换你得到的建议除非经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。 激励机制引起的偏见的另外一个常见后果是人们倾向于钻各种制度的空子他们往往在损人利己方面表现得极有创意。因此几乎所有制度设计都必须具备防止钻空子的重要属性。制度设计还需要遵守如下的原则尽量避免奖励容易作假的事情。然而我们的议员和法官通常包括许多在优秀大学受过教育的律师往往会忽略这个原则。社会因此而付出了巨大的代价道德风气败坏效率下降出现的不公平的成本转嫁和财富转移。如果高等学府提高教育质量传授更多的心理学知识而学生也能吸收更多心理学知识那么我们的立法机构和法院将会设计出更好的制度。 祖母的规矩”也证实了奖励是非常有用的。它的效果特别突出所以我在这里必须提到它。你 可以用这个规矩来成功地控制自己的行为哪怕你使用的奖励品是你已经拥有的实际上许多拥有心理学博士学位的顾问经常要求商业组织教会管理人员用“祖母的规矩”来管理他们自己的日常行为借此改善它们的奖励系统。具体来说祖母的规矩就是要求孩子在吃甜点之前先把他们的胡萝卜吃掉。把它应用到商界就是要求管理人员每天强迫他们自己先完成他们不喜欢然而必要的任务再奖励他们自己去处理那些他们喜欢的任务。考虑到奖励的超级威力这种做法是明智而合理的。此外这个规矩也可以被用于生活中非商业的部分。那些顾问强调在日常生活中采用这种做法并不是无意的。根据斯金纳的教导他们知道即时的奖励是最有效的。 当然惩罚也强烈地影响到行为和认知尽管它的弹性和效果不像奖励那么好。例如非法操纵物价的行为以前在美国很常见因为遇到这种行为政府往往是罚款了事。后来有几个重要的企业高管被革职还被送往联邦监狱服刑。此后操纵价格的行为就大大减少了。 陆军和海军部队在利用惩罚来改变行为方面做得很极端这可能是因为它们需要士兵的绝对服从。 大约在恺撒的年代欧洲有个部落每当集结号角吹响时最后一个到达的士兵就会被杀死于是没有人愿意跟这个部落打仗。乔治·华盛顿则把那些当逃兵的农场少年吊死在40英尺高的地方以此来警示其他那些可能想要逃跑的士兵。 除了父母、配偶和孩子之外还有什么是人类天生就喜欢和热爱的呢人类喜欢和热爱被喜欢和 被热爱。许多在情场上的胜负皆因他/她能否表现出额外的关怀和爱护而一般来讲人类终身都会渴望得 到许多和他毫无关系的他人的怜惜和欣赏。 喜欢/热爱倾向造成的一个非常具有现实意义的后果就是它是一种心理调节工具促使人们1忽略其热爱对象的缺点对其百依百顺2偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人、物品和行动这点我们将会在“受简单联想影响的倾向”中讨论3为了爱而扭曲其他事实。 喜欢/热爱会引发倾慕反之亦然。倾慕也会引起并且强化喜欢/热爱倾向。这种“反馈模式”一旦形成通常会造成极端的后果有时候会促使人们为了帮助自己心爱的人而不惜故意自我毁灭。 喜欢/热爱和倾慕交织在一起并相互作用往往在许多和男女情感无关的领域具有巨大的现实意义。 例如一个天生热爱值得敬仰的人和思想的人在生活中拥有巨大的优势。巴菲特和我自己在这方面就很幸运有时候让我们受益的是相同的人或者思想。有一个人对我们两人都起到激励作用他就是沃伦的叔叔弗雷德·巴菲特Fred Buffett。他在杂货店有干不完的活但干活的时候总是很快乐沃伦和我对他特别佩服。即使到今天在我认识了这么多人之后我仍然认为弗雷德·巴菲特是最好的人他让我变得更好。 那些有可能引起极度的热爱和倾慕的人往往能够发挥榜样的作用造成非常好的效果这对社会政策有极大的借鉴意义。例如吸引许多令人敬爱、值得倾慕的人进入教育行业就是很明智的做法。 讨厌/憎恨倾向也是一种心理调节工具它能促使深陷其中的人们。1、忽略其讨厌对象的优点 2、讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人、物品和行动3、为了仇恨而扭曲其他事实。 这种扭曲往往很极端导致人们的认知出现了极大的偏差。当世贸中心被摧毁的时候许多巴基斯坦人立刻认为是印度人干的而许多穆斯林则认为是犹太人干的。这种致命的扭曲通常使得相互仇视的双方很难或者不可能握手言和。以色列和巴勒斯坦之间很难和解因为一方历史中记载的事实与另外一方历史中记载的事实大相径庭很少有相同之处。 人类的大脑天生就有一种尽快作出决定以此消除怀疑的倾向。 这很容易理解进化在漫长的岁月中促使动物倾向于尽快清除怀疑。毕竟对于一只受到进攻者威胁的猎物来说花很长时间去决定该怎么做肯定是一件不妙的事情。人类的远祖也是动物这种避免怀疑倾向与其远祖的历史是很相符的。 人类通过尽快作出决定来消除怀疑的倾向十分明显所以法官和陪审团必须采用抵制这种倾向的行为。他们不能立刻作出判决而是必须经过慎重的考虑。人们在做决定之前必须让自己习惯于戴上一个客观的“面具”。这个“面具”能够让人们客观地看待问题这一点我们将会在下面讨论“避免不一致性倾向”时看出来。 当然明白人类具有强烈的避免怀疑倾向之后逻辑上我们可以理解至少在某些方面人们对 宗教信仰的接受必然受到这种倾向的驱使。即使有人认为他自己的信仰来自神的启示他仍然需要思考其他人与此不一样的信仰。几乎可以肯定地说避免怀疑倾向是最重要的答案之一。 是什么引发了避免怀疑倾向呢如果一个人没有受到威胁又无需考虑任何问题他是不会急于通过作出决定来消除怀疑的。正如我们在后面谈到“社会认可倾向”和“压力影响倾向”时将会看到的引发避免怀疑倾向的因素通常是1困惑2压力。在面对宗教问题的时候这两种因素当然都存在。 因而大多数人的自然状态就是需要有某种宗教信仰。这是我们观察到的事实。 为了节省运算空间人类的大脑会不愿意作出改变。这是一种避免不一致性的形式。在所有的人类习惯中无论是好习惯还是坏习惯我们都能看到这种情况。没几个人能够列出许多他们已经改掉的坏习惯而有些人哪怕连一个都列举不出来。与此相反几乎每个人都有大量持续很久的坏习惯尽管他们自己也知道这些习惯不好。考虑到这种情况在许多时候我们说三岁看老不是没有道理的。在狄更斯的《圣诞欢歌》中可怜的雅各布·马里的鬼魂说“我戴着我在生活中锻造的锁链。”他说的锁链就是那些起初轻微得难以察觉在察觉之后又牢固得无法打破的习惯。 在生活中维持许多好习惯避免或者戒除许多坏习惯这样的生活才是明智的。能够帮助人们过上明智生活的伟大原则同样来自富兰克林的《穷理查年鉴》“一盎司的预防比一磅的治疗更值钱。”富兰克林这句话的部分含义是由于避免不一致性倾向的存在防止一种习惯的养成要比改变它容易得多。 大脑的抗改变倾向还使得人们倾向于保留如下几种东西的原样以前的结论、忠诚度、身份、社会认可的角色等等。人类大脑在进化的过程中为什么会产生出这种伴随着快速消除怀疑倾向的抗改变模式现在还不是很清楚。我猜想这种抗改变模式主要是由如下几种因素的共同作用引起的 1当人类的远祖还是动物的时候迅速作出决定对生存来说是至关重要的而这种抗改变的模式有助于更快地作出决定。 2它使得我们的远祖能够通过群体协作而获得生存优势因为如果每个人的反应总是不停地改变那么群体协作就会变得很困难。 3从人类刚开始识字到今天拥有复杂的现代生活中间的时间并不是很长它是进化在这么短的时间内所能得到的最好的办法。 我们很容易可以看出来如果任由避免怀疑倾向引发的快速决定和拒绝改变这种决定的倾向相结合将会使现代人的认知出现大量的错误。而且实际情况也确实如此。我们所有人都曾和许多冥顽不灵的人打过交道那些人死抱着他们在小时候形成的错误观念直到进了坟墓还不肯放手。正确的教育应该是一个提高认知能力的漫长过程以便我们变得足够有足够的智慧能够摧毁那些因拒绝改变倾向而被保留的错误想法。正如在世界顶尖大学任教的凯恩斯爵士John Keynes谈及他那些高级知识分子同事时指出的新思想之所以很难被接受并不是因为它们本身太过复杂。新思想不被接受是因为它们与原有的旧思想不一致。凯恩斯教授的言下之意就是人类头脑和人类卵子的运作方式非常相似。当一个精子进入卵子卵子就会自动启动一种封闭机制阻止其他精子的进入。人类头脑强烈地趋向于与此相同的结果。 很少有人比本杰明·富兰克林更精于此道。本杰明·富兰克林原本是费城一个默默无闻的小人物当时他想得到某个重要人物的垂青于是经常设法请那个人帮他一些无关紧要的小忙比如说借一本书给他之类的。从那以后那个大人物就更加欣赏和信任富兰克林了因为一个不值得欣赏、不值得信任的富兰克林与他借书给富兰克林的行为中暗示的赞许并不一致。 富兰克林这种操纵别人帮自己忙、从而令别人对自己产生好感的做法如果反过来使用也会产生非常变态的效果。如果有个人受到操控故意不停地去伤害另外一个人那么他就会倾向于贬低甚至憎恨那个人。这种避免不一致性倾向造成的效应解释了那句谚语所含的道理“人永远不会忘记自己做过的坏事。”这种效应也解释了监狱中的看守和囚犯势不两立的现象。许多看守会虐待囚犯这种做法使他们更加讨厌和憎恨囚犯而那些被当做畜牲一样的囚犯又会反过来仇视看守。若要消除监狱中囚犯和看守之间相互敌视的心理狱方应该持续不断地致力于1从一开始就防止虐待囚犯2虐囚现象出现时要立刻予以制止因为它会像瘟疫那样蔓延扩散。如果在更有远见的教育的帮助下我们对这个问题能够获得更多的心理学认知那么我们也许能够提高美国军队的整体效率。 避免不一致性倾向是如此强大乃至一个人只要假装拥有某种身份、习惯或者结论他自己通常就会信以为真。因而许多扮演哈姆雷特的演员会在某种程度上相信自己就是那位丹麦王子。许多装好人的伪善者的道德水平确实得到了提高许多假装公正无私的法官和陪审团确实会做到公正无私许多辩护律师或者其他观点的鼓吹者最后会相信他们从前只是假装相信的东西。 避免不一致性倾向造成了“维持现状倾向”给合理的教育造成了巨大的伤害但它也带来了许好处。避免不一致性倾向导致教师不太可能把自己不相信的知识教给学生。所以临床医学教育要求学生必须遵守“先看后做再教”的原则只有自己看过和做过的才能教给别人。当然教育过程有能力影响教师认知这未必总是对社会有益。当这种能力流入政见传播和邪教教义传播时通常会给社会造成 糟糕的影响。 如果某个物种在进化过程中经常挨饿那么这个物种的成员在看到食物时就会产生占有那食物的强烈冲动。如果被看到的食物实际上已经被同物种的另外一个成员占有那么这两个成员之间往往会出现冲突的局面。这可能就是深深扎根在人类本性中的艳羡/妒忌倾向的进化起源。。我同沃伦·巴菲特一起工作分享对生活的观察已经几十年了听到他不止一次明智地指出“驱动这个世界的不贪婪而是妒忌。” 在有些战争中以牙还牙的心理倾向是很厉害的它会让仇恨上升到很高的程度引发 非常野蛮的行为。 拿成吉思汗和蚂蚁来作对比是很有意思的。成吉思汗对别人残暴无度动辄加以杀戮而蚂蚁对其 繁殖群体之外的同种类蚂蚁也表现出极端的、致命的敌意。如果和蚂蚁相比成吉思汗简直太和蔼可亲了。 蚂蚁更加好斗而且在打斗中更加残忍。实际上E.O.威尔逊曾经开玩笑地说如果蚂蚁突然得到原子弹 所有蚂蚁将会在18个小时之内灭亡。人类和蚂蚁的历史给我们的启发是1大自然并没有普遍的法则 使得物种内部以德报怨的行为能够推动物种的繁荣2如果一个国家对外交往时放弃以牙还牙的做法 这个国家是否有好的前景是不确定的3如果国与国之间都认为以德报怨是最好的相处之道那么人类 的文化将要承担极大的重任因为人类的基因是帮不上多少忙的了。 接下来我要谈谈战场之外的以牙还牙。现代有许多“路怒”注英文为road rage是指汽车驾驶人在行车时对别的汽车驾驶人所做出的攻击性的或过激的行为事件或者运动场上也有因为受伤而引起的情绪失控事件从这些事件可以看出来在和平时代人们之间的敌意也可能非常极端。 化解过激的敌意的标准方法是人们可以延迟自己的反应。我有个聪明的朋友叫做托马斯·墨菲注托马斯·默菲首都城市/美国广播公司前董事长和CEO他经常说“如果你觉得骂人是很好的主意你可以留到明天再骂。” 当然以德报德的心理倾向也是非常强烈的所以它有时能够扭转以牙还牙的局面。有时候在战火正酣时交战双方会莫名其妙地停止交火因为有一方先做出了细微的友善的举动另外一方则投桃报李就这样往复下去最后战斗会停止很长一段时间。第一次世界大战期间开战双方在前线的战壕不止一次地这样停战这令那些将军感到非常恼火。 很明显作为现代社会繁荣的主要推动因素商业贸易也得到人类投桃报李的天性的很大帮助。利己利人的原则和回馈倾向相结合会引起许多有建设性的行为。婚姻生活中的日常交流也得到回馈倾向的帮助如果没有回馈倾向的帮助婚姻会丧失大部分的魅力。 与其他心理倾向和人类翻跟斗的能力相同回馈倾向很大程度上是在潜意识层面发挥作用的。所以有些人能够把这种倾向变成强大的力量用来误导他人。这种情况一直都有发生。 例如当汽车销售员慷慨地把你请到一个舒服的地方坐下并端给你一杯咖啡时你非常有可能因为这个细小的礼节性行为当了一回冤大头买车的时候多付了500美元。这远远不是销售员用小恩小惠所取得的最成功的销售案例。然而在这个买车的场景中你将会处于劣势你将会从自己口袋里额外掏出500美元。这种潜在的损失多少会让你对销售员的示好保持警惕。 在一个著名的心理学实验中西奥迪尼出色地证明“实验员”有能力通过诱发人们潜意识的回馈倾 向来误导他们。 展开实验的西奥迪尼吩咐他的实验员在他所在的大学校园里闲逛遇到陌生人就请他们帮忙带领一 群少年犯去动物园参观。因为这是在大学校园里发生的所以在他们抽中的大量样本中每六个人有一个 真的同意这么做。得到这个1/6的统计数据之后西奥迪尼改变了实验的程序。他的实验员接下来又在校 园里闲逛遇到陌生人就要求他们连续两年每周花大量时间去照顾少年犯。这个荒唐的请求得到了百分之 百的拒绝。但实验员跟着又问“那么你愿意至少花一个下午带那些少年犯去参观动物园吗”这将西奥迪尼原来的接受率从1/6提高到了50%——整整3倍。 西奥迪尼的实验员所做的是作出小小的让步于是对方也作出了小小的让步。由于西奥迪尼的实验对象在潜意识中作出了这种回馈式的让步所以有更多的人非理性地答应带领少年犯去参观动物园。这位教授发明了如此巧妙的实验如此强有力地证明了某个如此重要的道理他理应得到更广泛的认可。实际上西奥迪尼确实得到了这种认可因为许多大学向他学习了大量知识。 回馈倾向为什么如此重要呢假如有许多法学院学生毕业后走进社会代表客户到处去谈判却完全不了解西奥迪尼的实验所展现的潜意识思维过程的本质那该是多么愚蠢的事。然而这种蠢事在世界各地的法学院已经发生了好几十年实际上是好几个世代。这些法学院简直就是在误人子弟。它们不知道也不愿意去传授山姆·沃尔顿了解得十分清楚的东西。 斯金纳研究过的标准条件反射是世界上最常见的条件反射。在这种条件反射中创造出新习惯的反 射行为是由以前得到的奖励直接引起的。例如有个人买了一罐名牌鞋油发现这种鞋油能把鞋擦得特别 亮由于这种“奖励”下次他需要再买鞋油时还是买了这个牌子。 但条件反射还有另外一种反射行为是由简单的联想引发的。例如许多人会根据从前的生活经验得到这样的结论如果有几种同类产品同时在出售价格最高的那种质量最好。有的普通工业品销售商明白这个道理于是他通常会改变产品的外包装把价格提得很高希望那些追求高质量的顾客会因此而上当纯粹由于他的产品及其高价格引起的联想而成为购买者。这种做法通常对促进销量很有帮助甚至对提高利润也很有作用。即使是微不足道的联想只要加以仔细的利用也能对产品购买者产生极端的特殊影响。鞋油的目 标购买者或许很喜欢漂亮女孩。所以他选择了那种外包装上印着漂亮女孩的鞋油或者他最近看到由漂亮女孩做广告的那种鞋油。 若要避免受到对从前之成功的简单联想误导请记住下面这段历史。拿破仑和希特勒的军队在其他地方战无不胜于是他们决定侵略俄罗斯结果都是一败涂地。现实生活中有许多事例跟拿破仑和希特勒的例子差不多。例如有个人愚蠢地去赌场赌博竟然赢了钱。这种虚无缥缈的关联促使他反复去那个赌场结果自然是输得一塌糊涂。也有些人把钱交给资质平庸的朋友去投资碰巧赚了大钱。尝到甜头之后他决定再次尝试这种曾经取得成功的方法——结果很糟糕。 避免因为过去的成功而做蠢事的正确对策是1谨慎地审视以往的每次成功找出这些成功里面的偶然因素以免受这些因素误导从而夸大了计划中的新行动取得成功的概率2看看新的行动将会遇到哪些在以往的成功经验中没有出现的危险因素。 憎恨和讨厌也会造成由简单联想引起的认知错误。在企业界我常常看到人们贬低他们讨厌的竞争对手的能力和品德。这是一种危险的做法通常不易察觉因为它是发生在潜意识层面的。 有关某个人或者某个讨厌结果的简单联想也会造成另外一种常见的恶果这可以从“波斯信使综合症”中看出来。古代波斯人真的会把信使杀掉而这些信使惟一的过错是把真实的坏消息比如说战败带回家。对于信使来说逃跑并躲起来真的要比依照上级的心愿完成使命安全得多。 波斯信使综合症在现代生活中仍然很常见尽管不再像原来那样动辄出人命。在许多职业里成为坏消息传递者真的是很危险的。工会谈判专家和雇主代表通常懂得这个道理它在劳资关系中引发了许多悲剧。有时候律师知道如果他们推荐一种不受欢迎然而明智的解决方案将会招来客户的怨恨所以他们会继续把官司打下去乃至造成灾难性的后果。 我最早遇到这种现象是在二战期间。当时我们家有位世交的儿子学习成绩非常出色在体育运动 方面也非常有天赋可惜他乘坐的飞机在大西洋上空失事再也没有回来。他母亲的头脑十分正常但她拒绝相信他已经去世。那就是简单的、避免痛苦的心理否认。 自视过高往往会导致糟糕的雇佣决定因为大部分雇主高估了他们根据面试印象所得结论的价值。 防止这种蠢事的正确对策是看轻面试的印象看重求职者以往的业绩。 托尔斯泰的作品中有一段著名的文字显示了自视过高的威力。在托尔斯泰看来那些恶贯满盈的罪 犯并不认为他们自己有那么坏。他们或者认为1他们从来没有犯过罪或2考虑到他们在生活中遭 遇的压力和种种不幸他们做出他们所做过的事变成他们所成为的人是完全可以理解和值得原谅的。 “托尔斯泰效应”的后半部分也就是人们不去改变自己而是为自己那些可以改变的糟糕表现寻找借口是极其重要的。由于绝大多数人都会为可以改变的糟糕表现寻找太多荒唐的理由以此来试图让自己心安理得所以采用个人和机构的对策来限制这种愚蠢的观念造成的破坏是非常有必要的。从个人层面来说人们应该试图面对两个事实1如果一个人能够改正糟糕的表现却没有去改正而是给自己找各种各样的借口那他就是品德有问题而且将会遭受更多的损失2在要求严格的地方比如说田径队或者通用电气如果一个人不做出应有的表现而是不停地找借口那么他迟早肯定会被开除。而机构化解这种“托尔斯泰效应”的对策是1建设一种公平的、唯才是用的、要求严格的文化外加采用能够提升士气的人力资源管理方法2开除最糟糕的不守规矩者。当然啦如果你不能开除比如说你不能“开除”你的孩子你必须尽最大努力去帮助这个孩子解决问题。我听过一个教育孩子的故事特别有效那个孩子过了50年还对学到的教训念念不忘。那孩子后来变成了南加州大学音乐学院的院长。他小时候曾经从他父亲的老板的仓库里偷糖果吃被他父亲发现之后辩解说他打算过会就放回去。他父亲说“儿子你还不如想要什么就拿什么然后在每次这么做的时候都把自己称为小偷。” 避免因为自视过高而做傻事的最佳方法是当你评价你自己、你的亲人朋友、你的财产和你过去未来的行动的价值时强迫自己要更加客观。这是很难做到的你也无法做到完全客观但比起什么都不做放任天生的心理倾向不受约束地发展却又好得多。 虽然自视过高通常会给认知带来负面的影响但也能引起某些离奇的成功因为有时过度自信刚好促成了某项成功。这个因素解释了下面这句格言“千万别低估那些高估自己的人。” 当然有时候高度的自我称赞是正确的而且比虚伪的谦虚要好得多。此外如果人们因为出色地完成了任务或者拥有美好的人生而感到骄傲那么这种自我赞赏是一种非常有建设性的力量。如果没有这种自豪感会有更多的飞机坠毁。“骄傲”是另外一个被大多数心理学教科书漏掉的词汇这种疏漏并不是一个好主意。把《圣经》中那个关于法利赛人和税吏的寓言解读为对骄傲的谴责也并不是一个好主意。 在所有有益的骄傲中也许最值得钦佩的是因为自己值得信赖而产生的骄傲。此外一个人只要值得信赖哪怕他选的道路崎岖不平他的生活也会比那些不值得信赖的人要好得多。 被剥夺超级反应倾向 一个人从10美元中得到的快乐的分量并不正好等于失去10美元给他带来的痛苦的分量。也就是说失去造成的伤害比得到带来的快乐多得多。除此之外如果有个人即将得到某样他非常渴望的东西而这样东西却在最后一刻飞走了那么他的反应就会像这件东西他已经拥有了很久却突然被夺走一样。我用一个名词来涵括人类对这两种损失经验损失已有的好处和损失即将拥有的好处的自然反应那就是被剥夺超级反应倾向。 人们在表现出被剥夺超级反应倾向的过程中经常会因为小题大作而惹来麻烦。他往往会对眼前的损失斤斤计较而不会想到那损失也许是无关紧要的。例如一个股票账户里有1000万美元的人通常会因为他钱包里的300美元不小心损失了100美元而感到极端的不快。 被剥夺超级反应倾向也是导致某些赌徒倾家荡产的重要原因之一。首先它使得赌徒输钱之后急于扳平输得越多这种不服输的心理就越严重。其次最容易让人上瘾的赌博形式就是设计出许多差点就赢的情况而这些情况会激发被剥夺超级反应倾向。有些老虎机程序设计者恶毒地利用了这个人性弱点。电子技术允许这些设计者制造出大量无意义的“BARBAR-柠檬”结果这些结果会促使那些以为自己差点赢得大奖的蠢货拼命地继续加注。 被剥夺超级反应倾向和避免不一致性倾向通常会联合造成一种形式的经营失败。在这种形式的失败中一个人会耗尽他所有的优质资产只为徒劳地试图去挽救一个变得很糟糕的投资项目。要避免这种蠢事最佳的办法之一是趁年轻的时候好好掌握打扑克牌的技巧。扑克牌的教育意义在于并非全部有效的知识都来自正规的学校教育。 在这里我本人的教训可能很有示范意义。几十年前我曾犯过一个大错误而犯错的部分原因就是我在潜意识中受到被剥夺超级反应倾向的影响。当时我有个股票经纪人朋友给我打电话说要以低得离谱的价格卖给我300股交易率极低的贝尔里奇石油Belridge公司的股票每股只要115美元。我用手头的现金买下了这些股票。第二天他又想以同样的价格再卖给我1500股。这次我谢绝了部分原因是我没那么多现金只能卖掉某些东西或者举债才能筹到所需的173000美元。这是个非常不理性的决定。当年我生活很好也不欠债买这只股票没有赔本的风险而同样没有风险的机会并不是经常有的。不到两年后壳牌收购了贝尔里奇石油公司价格是大约每股3700美元。如果我当时懂得更多心理学知识买下那些股票我就能多赚540万美元。正如这个故事所展示的人们可能会由于对心理学的无知而付出昂贵的代价。 有些人可能会觉得我对被剥夺超级反应倾向的定义太宽泛把人们失去即将得到的好处的反应也包括在内比如说那些老虎机玩家的反应。然而我认为我对这个倾向的定义还应该更加宽泛一些。我提议这种倾向下更宽泛定义的理由是我知道有许多伯克希尔·哈撒韦的股东在公司市值获得巨大增长之后从来不卖掉或者送掉哪怕一股股票。这种反应有些是由理性的计算引起的而有些肯定是由如下几种因素引起的1奖励超级反应2避免不一致性倾向造成的“维持现状偏见”3自视过高倾向造成的“禀赋效应”。但我相信他们这么做最主要的非理性原因是受到某种被剥夺超级反应倾向的驱使。这些股东之中有许多人无法忍受减持伯克希尔·哈撒韦股票的想法。部分原因在于他们认为这只股票是身份和地位的象征减持它无异于自贬身份但更重要的原因在于他们担心把股票卖掉或者送掉之后他们就无法分享未来的收益。 如果一个人自动依照他所观察到的周围人们的思考和行动方式去思考和行动那么他就能够把一些原本很复杂的行为进行简化。而且这种从众的做法往往是有效的。例如如果你在陌生城市想去看一场盛大的足球比赛跟着街道上的人流走是最简单的办法。由于这样的原因进化给人类留下了社会认同倾向也就是一种自动根据他看到的周边人们的思考和行动方式去思考和行动的倾向。 社会认同倾向在什么时候最容易被激发呢许多经验给出了下面这个明显的答案人们在感到困惑或者有压力的时候尤其是在既困惑又有压力的时候最容易受社会认同倾向影响。 而就社会认同而言人们不仅会受到别人行动的误导而且也会受到别人的不行动的误导。当人们处在怀疑状态时别人的不行动变成了一种社会证据证明不行动是正确的。因而许多旁观者的不行动导致了凯蒂·季诺维斯注凯蒂·季诺维斯1935—1964全名为Catherine Susan Genoves因在纽约皇后区她所住的公寓附近被暴徒刺死时邻居反应冷漠而引起美国社会对“旁观者效应”社会心理现象的广泛关注之死——这是一个心理学入门课程中讨论的著名的故事。 社会认同倾向通常以一种变态的方式和艳羡/妒忌倾向、被剥夺超级反应倾向结合在一起。在这些因素的共同作用之下许多年前曾发生了一件让我们家里人后来想起来就忍俊不禁的事情。当时我的表弟罗斯三岁我四岁我们俩为了一块小木板而争夺和喊叫而实际上周围有许多同样的小木板。 但是如果成年人在维护意识形态的心理倾向的影响之下做出类似的举动那就一点都不好笑了而且将会给整个文明社会造成极大的破坏。中东现在的情况就有这样的危险。犹太人、阿拉伯人和所有其他人为了一小块有争议的土地而浪费了大量的资源其实他们随便把那块地分掉对每个人都好而且还能大大降低爆发战争——可能是核战争——的危险。 |
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