山东市场已经出现了买2吨送一吨的现象，如何看待这种现象？

行业的变化总是让很多人措手不及，市场竞争手段层出不穷。最近山东全价料市场甚至出现了买2吨送一吨的年底冲量现象。这种现象的出现除了说明竞争的残酷之外，也侧面诠释了一些饲料企业在终端市场上的焦躁和无力。

饲料的本质：

其实我们很多人对于饲料的认知还停留在错误的认知阶段，在这样的错误认知下，你的所有战略和计划都很难达到预期的结果。

饲料是猪食，我们卖的是钱肉比、料肉比、性价比、断奶重、不腹泻..........

这种认知在市场的初级阶段尚可维系，但是现在呢？养猪终端客户已经越来越成熟的今天，终端猪场需求变化的现实下，这种认知还有多大价值？

在教头看来，饲料的本质不应该再局限于产品这个基础的认知上，而更应该定位为载体，帮助客户有效成长的载体定位是未来拓展饲料企业战略蓝海的必有之路。

思考角度：

你想要把自己的产品卖给猪场，你要站在猪场老板的角度去思考问题。必需100%的站在目标猪场的角度去思考、去沟通、进而走进对方的内心世界，深入洞察对方的问题，精准的智造痛点，给予契合的解决方案建议，进而提高成交率。

例：猪场老板的需求是解决痛苦，在解决痛苦的这个刚性需求上更容易冲动进而去尝试，从而提升成交率。

智造需求的四个沟通步骤：

1. 改变自己的习惯，站在对方的角度去思考和交流沟通。

2. 走进客户的内心，打开对方的内心世界。

3. 精准洞察对方的问题，然后有效的发现及强化这种痛苦。

4. 给予契合的、有效的解决方案及建议，让客户对你感兴趣，渴望了解你、进而主动找你。

一定要清醒的保持一个原则：你遇到的所有人说的话及发表的观点100%都是对的，只不过他们是站在自己的角度去思考和认知的。

只卖结果：

你的产品只是载体，客户需要的并不是你的产品，而是你的产品能为他们带来什么样的结果，你的产品越靠近客户想要的结果，就越容易让他们产程购买的欲望。

因此，讲产品的卖点、功效、优势的吸引作用都是很有限的。只讲结果！只讲客户想要的结果！把80%的精力放在智造结果上，把20%的精力放在产品上。

介绍结果的几个关键点：

1.怎么能让客户比较容易的达到结果。

2.怎么让客户比较迅速的达到结果。

3.怎么让客户最安全、最有效的达到结果。

4.实用、契合、有效的体验模式设计及支持。

永远不要去卖承诺，只卖结果！

研究人性：

你卖的不是产品、不是品牌、不是服务、不是规模.........而是人心、是人性、是基于为客户解决痛苦后的爽的体验及结果。

人性的几个共性特征：

1.物质需求：

物质需求是第一需求，是满足其他需求的基础。你的目标客户是与猪场老板打交道，让他们得到比现在更赚钱才是长期维系客户关系的基础，如果你不能带给他们这种结果或者没别人帮他们更赚钱，客户为什么要选择你？

2.精神需求：

人性最大的不满是对于现状的不满！大部分人都会认为自己本应该比现在混得NB，现实却是自己与理想中的距离存在巨大的差距。

因此，要学会赋予合作伙伴和客户比现在NB的精神体验，最好能持续的拥有这种赋予的能力。

例：同样一种饲料，拿最普通的猪奶粉来讲，从20到100甚至更高的价格都有，为什么还有很多猪场要买高价的？他们买的不是猪奶粉本身，而是这种价位的奶粉能为其带来的解决痛苦的结果。带来的降低痛苦后的精神体验及满足。

永远谨记：任何行业、任何职业，比同行混的NB一点都是一种刚性的精神需求价值切入点。

3.痛苦：

我们人性上有一点就是避凶趋利，但是在现实生活中我们会遭遇更多的痛苦，比如养猪过程中遇到的很多问题，特别是长期得不到解决的问题，是不是痛苦？

你的产品只是载体，而你产品的价值是需要用客户痛苦的解决度和认知度来表达的。客户一旦认为你提供的产品和方案能为其降低痛苦，那么他们越渴望去了解和尝试。

要聚焦、洞察、智造、激发和引导客户对于解决痛苦的渴望！所以，先分析客户的问题、再洞察迫切要解决的问题、智造痛苦、激发痛苦、并在激发痛苦的基础上引导客户的认知并给予契合、有效的方案及建议。

4.好奇心：

好奇害死猫，每个人都有好奇心！激发好奇心的几个关键点：

卖结果的终极目的是在满足客户的基础上成就自己，形成可以持续发展的、有前景的模式及可以持续的共同成长的结果。

是将一群有想法、有欲望、有执行力、愿意改变且有购买力的人聚集在一起，通过一个个真实的案例及他们需要的结果让他们崇拜你、信任你、利用你、追随你、转介绍你.....组建一个可持续发展的、价值观相近的生态小圈子雏形，并在不断的调整及完善发展中共同成长。

借口：

无论你想干什么或者不想干什么，我们都习惯为自己找到心安理得的借口。

一个合格的企业老板不是为业绩找借口，而是为增长找方法，真正有能力老板的价值体现在从迷茫中跳出来的速度和结果。

拖延是最大的浪费，迷茫是最致命的伤害，借口是最大的无能。

突围战略：

保持基业长青的核心认知：

1.你的目标客户是谁？他们共性的需求有那些？

2.你有没有能力满足这些需求？通过什么样的方式满足这种需求？

3.你能不能看到目标客户的需求？能不能在看到需求的基础上智造需求？

4以帮助客户成长为核心战略的结果思维导向践行及标准制定。

5.帮助每一个员工达成他们收入目标的理由和有效的落地方案及方法，有效帮助员工一起成长。如果你不能帮助员工实现达成他们收入的方法和结果，那么员工就会帮你找到倒闭的方法和结果。

6.帮客户找到与你合作的理由：而这个理由就是你对于他们痛苦解决的能力及结果，并通过一个个真实的结果及案例去表达这种能力。并把坚持做真实案例、收集真实案例、展示真实案例、传播真实案例形成习惯，融入灵魂。

7.给予客户安全感，每个客户都希望有一个真正值得托付及信任的人合作，把自己的某些合作项目和产品提供者交付给那个最信任的人。现在很多人缺乏安全感，这是行业的现实写照，而如何塑造及打造自己的安全指数，是一个必需要长期坚持的课题。

8.要提供以结果为导向的核心价值服务理念，低质量的服务不如没有服务，服务的目的是正确的使用、契合的方案及建议和扎实的服务能力及以客户思维为基础的服务理念，其核心目的是为了最大程度的追求有价值的结果。

客户需要的并不是服务，而是服务所能产生的他们需求的结果，这个才是核心。

因此，突围的战略是在现有的资源条件下，精准分析、有效利用、力求结果的统筹谋划及制定。其核心的战略是：成人达己的认知及知行合一的结果达成。

实战落地：

1.产品介绍：

永远不要去介绍自己的产品有多好，让用户去说，让身边的人去说！用户的介绍胜过你1万次的自夸。

在产品的介绍上核心是正确的使用方法以及可能会遇到的风险，让客户真实的了解产品。

2.玩转案例：

1. 名人案例

2. 只讲真实案例结果，不讲案例过程。

3. 尝试体验理由。

4. 渠道及影音等直观表达。

5. 不卖产品，只卖结果。

所有的方案要向客户强调契合性，一定要在客户的实际需求上去制定尝试体验方案，并告知真实的风险，要尽可能的做到方案的无懈可击，让客户选择不忍拒绝尝试。

解决客户质疑的最好方式是不解决质疑！要让客户在质疑中体验及尝试。

客户要尝试你的产品及方案，而不是你要去卖你的产品和方案。帮助客户意识到采用你的建议靠谱、有安全感。

最大程度的让采用你产品和方案的客户得到他们想要的结果。进而让他们在解决痛苦的结果上惊喜、自得、爽。让那些观看的失落、后悔甚至痛苦。

当然，有成功就有失败，有能满足的就有我们不能满足的，任何产品和方案都是失败的可能，这就是为什么要向客户提前说明的原因所在。

我们的目的是做能做的事、服务能服务的客户、最大可能的利用结果思维为导向的一系列系统性运作，去互选适合自己的客户，并在持续的帮助客户成长的基础上发展自己。最后达到双赢甚至多赢的结果为标准的实战思维。

小结：

市场在变，我们面对的客户群体和需求也在发生变化。以变驭变是一种能力，更是一种实战的积累和结晶。

世界上从来没有不劳而获的事情，任何困境对于大部分人来说是瓶颈，但是对于那些能干、会干且能抓住本质的人来讲，未免不是一种机会。

所以，未来我们在残酷的市场竞争中，首先解决的是活下来的问题，其次才是发展的问题。活下来都已经成为一种困难，还去谈发展是不是一种意淫？