积磊: 两条腿的书架子

昵称28056923 2017-12-31

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定价权的能力

1，定价没有自主权

是亏是赚完全取决于政策，价格制定被严格管制，银行，铁路运输，石油天然气。基本取决于政策调整，除非给予越来越大的经营自由度。

2.定价要看对手

与竞争对手紧紧咬住，谁也不敢轻易同对手拉开距离，哪怕已经无法覆盖当期的成本也要咬牙挺住。啤酒，电子商务，钢铁液态奶，建筑施工，超市零售。规模效应，成本控制往往是第一竞争力，靠对手忍受不了持续的亏损或者低利润退出而赢得市场，创新的商业模式和高效经营是竞争的利器。

3，定价主要看成本

能顺利传导成本，但不可能超越成本太多，一旦多了优势就明显下降，家电产品，房地产，大众食品，标准件制造业，化学制品等。规模效应依然极其重要，但除此之外差异化的附加值也变得可能举足轻重。

4，定价要看附加值

附加值高且有独特性，定价与直接成本几乎不相干，产品相互间的价格虽然透明，但往往不可比，软件，影视作品，高端化妆品，医药。独特强烈且难以模仿的特殊价值是关键，能否建立起客户心智粘性至关重要。

5。定价主要看供应缺口由于需求稳定甚至趋于扩张，而供应却受制于某种严格的的壁垒而难以同步扩大，需求缺口几乎永远存在，缺口达到一定程度就可以提价，奢侈品，珠宝，高档烟酒.

它可以自由提价吗？提价后会担心流失消费者和市场份额吗？

市场前景分析

这个行业是否容易诞生大生意和大市值的企业？

这个企业有持久的竞争优势吗？它的主要对手是那些企业？

行业的准入门槛高不高？都是什么原因能把想进入者挡在行业外？未来会出现变化吗？

它以什么优势战胜其竞争对手？它的主要竞争对手比它好的优势在哪？

它是行业的第1或第2吗？如果不是你有什么关键证据证明它会成长成行业的龙头？

它所处的行业是高度竞争的行业，还是合作竞争的行业，还是寡头垄断的行业。它在行业里的优点是什么？

当前行业的供需格局是怎样的？是否存在供需的失衡？其长期的供需态势走向？需求增长的主要驱动因素是什么？供应层有无较高的进入壁垒？

这个行业最终的成熟阶段将是高度集中的还是低集中度？

是典型的只能在本土发展的业务，还是具有国际化发展的可能性？

业务的主要社会价值是什么？他是否不可或缺并且商业价值巨大？

公司的业务在下游客户的业务链中具有什么地位？与客户的核心业务或者重要需求是否紧密？客户是否很容易选择替换者？

在其所属的产业链位置，公司是食肉者还是无关紧要的配套商？

公司在未来10年规模利润能达到什么水平？乐观中性悲观可信度和确定性有多大？达到这一目标的关键假设是什么？关键驱动因素是什么？

公司是够具有一个长期的发展战略？是否可信，公司具有完成和执行的足够资源吗？

成长主要是靠在极分散的市场中更多的占有率？还是在较大行业占有率上继续挖掘客户的新需求？若是前者，实现大幅度市场占有率扩张的可能性和能力？

若是后者，持续挖掘甚至创造客户的能力何在？

总体上来看，公司目前处于其价值创造周期的那个阶段？

对这个公司或者行业，最好的消息是什么？最让人担忧的情况会是什么？什么算是对行业和公司真正的重大利好？什么是实质的重大利空？

竞争格局方面

推动这个行业向前发展和变化的长期除妖推动力，是来自客户需求和悬着倾向的变化？上游厂商的认证或者政府资格审查？还是同业的技术革新？商业创新？

在这个行业中获得竞争优势的关键要素是什么？有什么东西能够阻碍其竞争对手获得像它一样的优势？

公司的业务有无明显的进入壁垒，定价权或客户粘性？其竞争优势主要表现形式是什么？从哪些方面可以确认这种竞争优势？

公司的竞争对手是普遍的弱小还是有不少实力相当的？

相比竞争对手来讲，公司具有什么本质性的差别？有无在产品，经营模式上看出来出格的创新举动？

这个行业的竞争过程是一场持久战还是闪电战？是会出现对市场格局的颠覆性的改变，还是渐进性地持续更新？是最终的赢家通吃结局，还是多强格局？

如果公司失败会是什么原因？

经营特征方面

行业的准入门槛高不高？都是什么原因能把想进入者挡在行业之外？未来会出现变化吗？

它的主要竞争对手比它好的优势在哪里？它是行业的第1第2吗？如果不是，你有什么关键证据证明他会成为行业的龙头？

他所处的行业是高度竞争，还是合作竞争，还是寡头垄断的行业？他在行业里的优点是什么？

它在你的能力圈之内吗？你是否感觉超出了能力圈？他是简单稳定的吗？他的业务模式好理解吗？

它有什么手段或技能能阻止竞争对手侵犯它的护城河？长期来看它的护城河能坚持10年吗？

我有多确定(并且能解释为什么如此确定)别人会购买我公司的产品或服务而不是其他公司的？其中的原因是不是10年来几无变化？下一个10年会不会改变？

我们的优势会有多强大和持续性，这个优势会在下个10年变得更强大更具持久性吗？

什么会破坏减少这种优势？市场进入壁垒？品牌忠诚度？受需求或价格变化的影响程度？是否容易复制？产品的生命周期有多长？客户改变供货商的成本和动机是什么需要多大的资本投入？是不是赚的每一分钱都要投进去去保持竞争力？议价能力如何？企业改善成本提高效率，获得的利益是放进自己的口袋还是要让渡给消费者？产品过时的风险？客户新的替代选择是什么？购买力和购买习惯有何改变？。竞争对手有多大的降价空间？需要做什么才能保持稳固的竞争优势？还有成长空间吗？市场对此产品的需求有上升的可能吗？定价能力如何？

什么是这个行业的毁灭性打击力量，你目前发现有什么毁灭性力量能足以毁灭这个行业的吗？或者会把你的企业拉下马？

生意会怎样被毁掉？如果公司要彻底将一个竞争对手置于死地，这个对手会是谁？为什么，如果公司继续运营下去，5年后竞争对手是？为什么？公司的业务抵抗不利因素的能力如何？如果公司花光了现在所有的股权投资，它是否还有价值？会出现某人获得大量资金和人才，在竞争中胜过公司？如果竞争对手不在乎回报，他可以对公司产生多大的破坏？公司对经济衰退的敏感度如何？

更接近于高利润低周转，低利润高周转，杠杆型的哪一种？

这个企业之所以有吸引力，是因为它增长的弹性和潜力很大，还是稳定性较高？

未来几年公司主要靠什么业务推动发展》短期和中长期来看业务结构会有什么变化？这种变化对业绩会有怎样的影响？

投资这个企业到底是看重估值的弹性还是业绩的弹性？造成这个弹性存在的原因是什么？

公司的业务是否容易理解和方便实际验证？

怎样做会导致这家公司运营失败或下滑，现在有这方面的苗头吗？

业绩增长的主要驱动力是什么？

是否需要警惕的业务特征

大客户大订单，收入高度集中在少数客户身上

地头蛇模式：只是依靠一些当地特有的自然行政资源创收，难以走出去

渠道铺货的虚假繁荣

资金被大量占用：处于产业链中无话语权的地位

靠复杂的对外投资驱动

子公司连环套

业务和产品非常冷门，难以了解虚实

经营中涉及大量变量因素，比如大宗商品的价格走势

利润微薄又很小众

完全建立在技术层面的竞争

周期波动很强

行业是否会出现洗牌？还是行业的基本格局是长期稳固不变的？

财务特征方面

公司当前的ROE水平和构成情况是怎样的？你对目前的POE还满意吗？未来ROE的演变中，最重要的是总资产收益率，净利润率，财务杠杆中的哪一个？演变的方向是怎样的？能具体影响到多大程度？

公司的资产负债表是否强劲》资产的主要结构是怎么样的？连续3~5年看公司的资产负债表是在优化还是在恶化？结合公司的经营方向和目标来看，未来几年其资产负债表会不会出现重大的结构性或者状态性的变化？

公司的利润表中，对盈利影响最大的因素是什么？这一最大因素的具体构成项目有哪些？结合公司的经营方向和目标来看，未来公司的盈利能力是向好还是压力加大？

公司的盈利中有无比较大的”非经常性损益’“营业外损益‘以及可能造成重大影响的可变因素

从历史来看，公司的经营性现金流净额是否能超越同期的净利润？影响经营性现金流净额的最重要因素是什么？这一因素未来是向好还是恶化？

总体来看，公司的财务报表是否清晰，详细和可理解？有无很多重要但很不明确的事项存在？如果存在，有没有办法向公司进一步验证？

结合公司的财务和业务特性，是否找到了观察公司经营情况的有效财务指标？

公司资本支出和自由现金流的比例如何，公司属于重资产还是轻资产的公司模式？不断需要巨额资本支出才能维持收益的公司，长期看不值得投资？

公司有无出现过重大的欺诈行为？

与同行业相比，公司的财务报表有无特殊不同之处？这种不同的原因是什么？

企业素质方面

管理层是否有强烈的创业激情和产业抱负？

企业文化和价值观与其产业特性一致吗？

公司是否提现出高度的壁垒森严，官僚化，管理家族化体征？

从历史来看，公司是属于那种总是说到做到合适总是达不到原定计划的情况？

在一些突发事件或者危机面前，公司对待客户员工和股东的态度怎么样？是否做到反应迅速，公开坦诚，敢于担当、

对公司基本上是高度信任，一般信任还是要非常小心？

公司是否有长远的远景？公司在长期利益与短期利益的平衡上是否具有高水准？

思考问题

我到底是看重公司的某个具体产品？还是看重其具有系统性的竞争优势？又或者是其生意上的优越性？我对这笔投资的周期是怎样设定的？

市场目前对这个公司的认知是一个什么水平？我目前仅仅是主流认识中的一员吗？

你有没有比它更好的投资标的！那个投资标的比它更好理解吗？结合风险和收益，你衡量下它还是一个很好的投资项目吗？如果让你买100%的控股权然后退市，你愿意买吗？你愿意持有这个企业10年以上吗?

什么是这个企业的毁灭性打击力量，你目前发现有什么毁灭力量能足以毁灭这个行业的吗？或把你的企业拉下来的吗？

你在投资这家公司的时候有没有严重的意识形态，是不是过分的自负和骄傲？

你是在别人乐观的时候投资，还是别人都悲观失望的时候投资呢？

这家公司从价格和价值上都真的很好，还是你为了投资而投资呢？是闲钱放着就痒吗？还是怕不投资。跟不上上涨呢？你是在模仿大多数人的做法吗？

目前的价格到你的最佳击球区了吗？你认为？

投资这家公司会不会导致本金的永久性损失？概率多大？

怎样做会导致这家公司运营失败或下滑，现在有这方面的苗头吗？

你个人的兴趣或者心理原因会不会导致你对公司的误判和偏见？

你有多确定未来人们仍将购买这类产品或服务？解释为什么如此确定？购买的原因是不是10年几无变化？

我们的优势会有多强大和持续性？这个优势会在下个10年变得更强大更具持续性吗？什么会破坏和减少这种持续性优势？市场进入壁垒？品牌忠诚度？受需求或价格变化的影响程度？是否容易复制？产品的生命周期有多长？客户改变供货商的成本和动机是什么？需要多大的资本投入？是不是赚的每一分钱都要重新投入进去保持竞争力？议价能力如何？企业改善成本提高效率，获得的利益是放进自己口袋还是让渡给消费者？产品过时的风险？客户新的替代选择是什么？购买力和购买习惯有何改变？竞争对手有多大的降价空间？需要做什么才能保持稳定的竞争优势？还有成长空间吗？市场兑这种产品的需求有上升的空间吗？

如果我投资这家公司失败了，问题最可能出现在哪儿？

它在你的能力圈内吗 ?你是否感觉超过自己的能力圈了？你在投资这家公司的时候有没有严重的意识形态，是不是过分的自负和骄傲了？

如果让你买100%的控股权，你愿意买吗？你愿意持有这个企业10年以上吗？它具有足够的安全边际吗？价格合适？还是让你留口水？目前的价格，你觉得应该下重手吗？这家公司从价格和价值上都真的很好，还是你为了投资而投资呢？是闲钱放着就痒吗？还是怕不投资，跟不上上涨呢？你是在模仿大多数人的做法吗？目前的价格到你的最佳击球区了吗？你认为。

你有没有比它更好的投资标的？那个投资标的比它更好理解吗?结合风险和收益，你衡量下它还是一个很好的投资项目吗？

你对这个企业的认知比别的投资者深吗？要知道在一个投资游戏里，如果你没有别人玩的好，你最好别碰。

未来可能出现的结果在什么范围之内？我认为会出现什么结果？我正确的概率多大？

人们的共识是什么？

我的预期与人们的共识有多大的差异？

资产的当前价格与大众所认为的未来价格以及我所认为的未来价格相符的程度如何？

你是在别人乐观的时候投资，还是别人都悲观失望的时候投资呢？价格总反应的共识心理是过于乐观还是过于悲观？

如果大众的看法正确，资产的价格将会发生怎样的改变？如果我是正确的，资产的价格又会怎样？

思考市场环境从而判断是该卖出还是买入证券？