|
每个企业都有两个需要解决的对头，一是客户，另一个是竞争对手。如何凸显产品竞争优势？企业一方面要向客户证明，我们的产品是最好的，是符合你的需求的；另一方面我们需要向竞争对手证明我们的产品更好，是更具有竞争优势的。 因此企业需要做足功课：有那几家竞争对手，运营情况如何？我们的客户群体是什么，他们的喜好和习惯是什么。通过用户的需求和对手产品的优缺点来改善自己的产品，从而凸显自己的竞争优势！在这里，企业有两个必做的功课！ 一、在整体上说我们更适合客户需求。 如果可能，就要优先考虑这个打法，这是要完胜对手，说我们的产品才最能满足客户需要。 真实案例：A和B两家企业管理软件ERP供应商竞争一个生产数码相机、摄像机的公司客户。A派来一位高管见到客户韩总，高管如此评价自己的产品和B的关系：“韩总可能不是特别熟悉我们管理软件行业，我们和B虽然是竞争对手，但也各有分工，各有自己突出的领域。我们在离散行业、尤其是大型制造业、比如机械电子等方面有独特优势。B在化工、石油等流程行业有很好的方案。我们可以给您提供一些我们以前做的机械、电子企业的客户经验，您参考一下。应该说，我们和B都是国内一流的ERP供应商，但我们的特点更适合贵公司的行业情况。” 这样做看似将竞争对手夸奖了一番，实则不然，这是一种软营销的方式，在夸对手的同时，其实是凸显了竞争对手在客户所需求方面的弱项，客户在思考后，肯定会选择A。 二、强化我们的优势，夸大竞争对手的劣势。 大部分情况下，同类产品之间互有优劣，上面说的那种夸对手的做法是用不上的。那么退而求其次，我们就多往自己脸上贴贴金，多往对手脸上抹抹灰。 如果我们公司历史较长，那就要强调我们的质量可靠信誉保证；如果我们公司成立时间较短，那就技术独特直接和国际水平接轨。如果我们是大公司，那么长处就是产品先进，技术强大；如果我们是小公司，也不要妄自菲薄，我们也有长处：价格较低，对客户重视，会全力以赴把客户服务好，对客户的服务需求响应快速。如果是竞争对手过多的公司，我们可以基于自己对行业的理解，深圳市直线管理咨询董事长樊小宁说过：“许多上市企业获得重大突破的原因都来自行业的深入开拓。行业战不同于区域战，清晰的行业开拓思路与步骤实施才能事半功倍。”对行业理解的深入往往决定着这家公司在这个行业的成败。 总之，尺有所短寸有所长，企业的长处就像海绵里的水，挤挤总会有的，而且还越挤越多。 |
|
|
