构建企业战略护城河——竞争优势打造三步走

“战略护城河”是目前流行的说法，也就是如何防止竞争对手的威胁，持续放大自己的优点，其实质就是企业的竞争优势。护城河修的越宽，城楼建的越高，自己就越有安全感，竞争对手的模仿与攻击就会比较难，而构建战略护城河，无疑是企业持续成长需要思考的重要课题。

企业如何构建战略护城河？逐渐积累形成在行业内的竞争优势，从而立于不败之地？战略护城河的构建一般分为三个步骤：企业首先要意识到建立竞争优势的重要性，不要只考虑抓机会与模仿他人，其次，要对标行业主要竞争对手，在研究对方的基础上慢慢摸索相对竞争优势的因素与打造方法，因为一开始想谋求比竞争对手有压倒性的优势是不可能的，最后，在具备相对竞争优势的基础上，开始深度思考行业，并逐步开始建立核心竞争优势。

企业竞争优势打造三步骤：有意识、找相对（建立比较竞争优势）与成核心（打造核心竞争力）

第一步：有意识——培育竞争优势想法

俗话说“不怕慢，就怕站”，企业经营如逆水行舟，不进则退，“当一天和尚撞一天钟”，得过且过，做点生意赚点钱，那根本不需要去想“护城河”的事儿，想办法赚钱就好，操这心干嘛？

反之，如果有追求，不安于只做一个小商人，还想要企业有更好的发展，那就必须要考虑持续增长、组织能力与竞争优势的打造，因为，这些东西才是企业不断发展的基础与基因。在这一步，不需要考虑其他，只需要老板的决心：到底想做一家什么样的企业？是长期还是短期？肯定的，有追求的答案背后，是打造竞争优势的起点。

第二步：找相对——构建比较竞争优势

企业如何构建比较竞争优势？所谓比较竞争优势，就是相比竞争对手做得更好的地方。这样一说，大家可能认为比较竞争优势要对标行业同类型企业，然后比对手做得更好就可以了。错！竞争优势建立的起点一定不是对手，而是客户价值！

如何只看到对手，那就只能围绕对手展开经营管理活动，而忽略了客户想要的价值，只有围绕客户价值布局，满足客户的需求，企业才有存在的理由。那如何理解客户价值呢？客户想要的价值无非三个层面：

第一，产品价值。企业生产的产品或服务让客户感到满意，比如价格、质量、功能、可选择性等，总之，就是让客户感觉“好用”。比如，客户重复购买某个产品，到某个固定的理发店去理发，背后都是客户认为某种产品或服务能满足自己的要求。

第二，客户关系。如果说产品价值是一次性的，那通过高质量的服务让一次性变成重复性购买行为，让彼此的关系产生黏性，这是更高级的客户价值。比如对客户需求响应速度更快，产品交货期更快，让客户的体验感更好，与客户的每次接触点都提供有价值的服务等方面，都属于为增加客户黏性做积分，时间久了，客户对你的依赖性增加，客户关系的价值就会大大增强，竞争优势就有了。

比如，京东自建物流体系，就是因为借助第三方物流无法满足客户对产品交付速度的要求，网购下单以后，每个客户的首要需求一定是第一时间拿到网购产品，越快越好，第三方物流不可能为自己所用，所以京东自建物流体系，很快与其他电商区分开来，构建了独特的竞争优势。

第三，企业形象。通俗来说就是品牌，品牌一旦在消费者心中建立了认知，企业就相当于自动具备了“防火墙”。品牌具备自动识别功能，某个品牌对客户有强烈的导向性，客户就认这个品牌，其他品牌根本不好使。但品牌是个结果，就品牌谈品牌没有任何意义，只有长期坚持客户价值，并不断付诸行动，品牌才能逐步建立，竞争优势也就由此产生。

1-10级比较竞争优势，级别越高，比较竞争优势越大

明确了客户价值的三个层次，需要确定本企业的客户价值维度，是产品价值还是关系价值，亦或二者兼有，然后围绕所选择的客户价值配置资源，不断把价值做强， 慢慢就形成了自身独特的比较竞争优势。

第三步：成核心——打造核心竞争优势

竞争优势的最高层级是核心竞争优势，也就是核心竞争力。核心竞争力是组织内的集体学习能力，尤其是如何协调各种生产技能并且把多种技术整合在一起的能力。所以，品牌、技术、人员等单一能力不能成为核心竞争力，而是把企业各种单一能力整合到一起，最终体现为为客户提供价值的整体能力。

核心竞争力是企业的最终追求

笔者认为，核心竞争优势是企业的最终追求，短时间内很难建立或获得。比较现实的做法是先建立比较竞争优势，通过高质量的产品以及持续性服务不断把比较优势做强，比较竞争优势的价值点越多，对手想要超越的难度就会越大，时间久了，比较竞争优势慢慢就会成为核心竞争优势。

战略护城河，是企业持续发展的基石。通过有意识、找相对以及成核心三步骤，企业会逐渐形成自己的竞争优势，而竞争优势的建立，不是紧盯对手，而是聚焦客户价值，企业运营管理体系的核心，就是围绕客户价值做深、做强，从而形成自己的特色。