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希望，我只需要用你15分钟，我保证不会向你推销保险的好处，缠着你讨生意，时间一到便会立刻离开，未经同意永远不回头来见你……」 再说一遍坚定的而诚恳，必要时再说下去。 「你只需要在那里，我晓得我必须开车去见你，或许还要用10分钟找停车位，不要紧，这是我的工作，我尊重你的时间，也希望你给我这个机会，我只希望15分钟的见面。」 这一串的话，如果你仔细看，会发现结构上有很大的魔力和磁场，话的里面「念」是确定而真诚的让人无法拒绝。 电话约访的完成是一种执着和力量，执着到不执着或未去察觉是否为执着，便产生了力道。 电话约访是发射磁场，虽然只是声音但是你的表情和语言的共同运用，会产生很大的力量，而完全的传递出去讯息，让准客户能由潜在的Mind无法抗拒，而完成。 除此之外，顺利的取得约访还有三个总结的原因。 让他喜欢你;欣赏你;佩服你。或 对你产生好奇。或 开始对你生气。 ?? 探讨重点: 1.了解到语言所暗示的Mind。 2.了解到对方Mind的变化。 3.电话约访要以简单而容易做决定的说话方式来完成。 4.开始注意到说话的用字和语气。 6.身体语言和表情是广义的语言。 ?? 思考重点 : 1.我如何让对方喜欢我。 2.拜访时如何信守承诺。 第三章 机缘式准面谈 分类:精武门销售面谈技巧(全书电子文件) 2006/11/18 14:54 ?? ?? 第 三 章 机 缘 式 准 面 谈 ?? 寻找新的准主顾是销售工作的另ㄧ项工作，我称他为F(Finding)的工作;另ㄧ项工作就是C(Close)的工作。 F + C????=???? FYC (Y=Year) 除了电话约访是找寻准主顾的方法之外，于一 些特殊的场合也有机会出现疑似准客户的现象，比方说在喜宴的场合;在电梯里和陌生的熟面孔寒喧打招呼，或着临时被介绍给一个新的朋友。 许多疑似准主顾会主动的探询你的工作。 记住，不要直接介绍自己的工作，你宁可假设那些人会后悔认识你，而一个不当的的开场只会将可能的机会断送。 「请问你在哪里高就呀,～」疑似准主顾主动的问道。 「你真的想知道吗,我担心你会后悔知道。」 「怎么会，我不懂为什么会这样。」 这会使他更有兴趣想知道。同时你应在此时全神贯注，紧盯着他的眼睛，试图发现他听后的立即反应。 「我是人寿保险的业务员。」 也许他的表情忽然显得怪怪的;也许他故作爽朗的大笑。你要说的话跟他的反应要直接有关系。 「你看我说吧～果然不出我所料似乎你不喜欢人寿保险。」 如果他原先的反应是正面的，不要接话，他一定会说:「保险不错呀～……」 你接的话几乎永远是这样。 「你别开玩笑了，保险是一件很复杂的东西，每年要缴钱，一但没有缴保单就废了;每年缴到后面拿回来说不定买不到一部摩托车;如果买少少赔偿只有一点点，你的抽屉里或许就有这笔钱，如果买很多便将钱放在保险公司里被绑死，与其让保险公司赚钱，不如自己来赚;甚至有时ㄧ不小心你买的保单所缴的保费，本利和会大于保障金额，你等于用自己的钱来保自己;当你要用钱时虽然或许可以拿回来用但是却要为自己的钱付利息…….你居然说保险不错，你可以说实话不要担心我的感觉……」 类似或像这样的说词一定会让一个准主顾困惑或产生兴趣，你不可以心虚，而且你没有说骗话，所以大声说出来，如果因此引来周遭人的注意会更好，你或许可以同时拥有更多的真实准主顾。 你要用认真并肯定的态度一口气的说这些保险的坏处，然后等待他的反应或说词。 上面的说话并非结语，它其实只是一个触媒，有以下的几个功能。 ,.?? 引起对方的注意及好奇。 ,.?? 化解对方之防御性。 ,.?? 让对方的头脑困惑而不能用惯常的应对，必须用真实而立即的头脑面对。 ,.?? 使对方因困惑不解或好奇而提出符合头脑真实状况的说词及反 6/49页 应，以便你往下衔接。 准面谈的目的是取得正式面谈，这是唯一的主题，当兴趣已经引起或机会已经掌握，立刻见好及收是最重要的。当对方把头脑打开(open)时，就是你结束时(close)。 「怎么会呢,我的朋友很多都有保险呀～……」 「我了解，总之保险问题很多ㄧ不小心一定会买错，未来是会变的，如何能用一种保单照顾现在及未来的各种状况，是绝对要小心的。不如这样你给我你的名片，等我有空而你也有空，我联络你再说吧～今天不是我的工作时间，还是不要谈保险比较好……」 准客户不是常常这样说吗, 「你把名片留下，改天我们再谈。」 我们总是先占据他们要说的话，而让他不知所措。 准主顾常说的话一但被占用了，准主顾必然要用真实而立即的头脑去应对了;否则他们只是一味的拒绝直接或间接，诚恳或虚伪的。 机缘式的准面谈要诀是推销自己，更重要的是与众不同并让人另眼相看。 展露一些很逻辑的专业知识，让他觉得有理但是有些困惑，使他产生再延续交谈的企图但绝不立即满足他，是确实拿到面谈的方法。因为许多疑似准主顾只是社交性的打哈哈虚应ㄧ场，而并无真正的诚意想近一步的了解你工作的性质。 那些不了解这些的人永远会觉得挫折和不解。 ?? 探讨重点: ,.?? 开始是为了延续而非结束(被拒绝)，不能延续宁可不要开始。 ,.?? 说保险的坏处不是一种技巧，而是实话。重点是你的保单建议是否可以避掉这些缺点呢,～ ,.?? 见好就收的拿捏可以在实演中去掌握。 ,.?? 意识性的发表经过Mind的困惑便呈现了真实，和当即的Mind。我们一直希望对方是停在这个状况中的。 ?? 思考重点: ,.?? 如何开始向一个朋友第一次介绍自己的工作，并进行准面谈或面谈。 ,.?? 有哪些专业知识是合理但表面显得不合理的，可以借机展露一下。 ,.?? ㄧ般业务员如何推荐自己，缺点是什么, ,.?? 视察并检讨疑似准客户的Mind，当你依法运作研究之后。 第四章 陌生直接拜访 分类:精武门销售面谈技巧(全书电子文件) 2006/11/18 15:08 ?? 第 四 章 陌 生 直 接 拜 访 ?? 你宁可假设陌生拜访是一介于准面谈及面谈之间的一种情况，许多陌生拜访只是一次准面谈，虽然有少数的机会它其实已经是正式面谈。 来判定它是否为正式面谈要依对方的意愿状况而定。 有的陌生拜访对象一开始便没有排斥交谈，并显示了充分的意愿，虽然未经约定但状况已经是这样时，陌生拜访其实已经完成了某些阶段性目的。 阶段性目的在下一单元中再叙述。 尝试在陌生拜访的最初 一两 分钟设定为准面谈的状况有ㄧ定的道理，陌生拜访是一个未经双方约定的直接拜访，拜访者的权力是处在不确定的状况，这次的拜访若能有效的延续便已经可谓已达目的了。 陌生拜访的好处是: ,.?????? 可以创造更好或更高的拜访层次。 ,.?????? 可以确定完成每天五访的自我要求。 ,.?????? 可以磨练销售及面谈技巧，因为比较没有压力，即使做不成也不觉可惜。 ,.?????? 或许能够一次成交。 陌生拜访者ㄧ定在心态上要认知:你是打扰者，你只能试图拜访而非已经获得权力，所以谦卑，害怕或紧张都是一种正常的反应，所以除非准主顾请你坐下，否则你将一直站着，即使有一张空椅子在旁，你也不可以径自坐下。当准主顾请你坐下时，你可以想象已经在做正式面谈了。 陌生拜访是一种得缘，投缘;取得缘分的一种主动结缘的行为。不要勉强或太固执，那是错误的。 为了取得缘分，脸上一直呈现友善的微笑是必要的。 不要推开一扇看不见里面情形的门，是另一个要则，年轻的女性更要坚守这个戒律。 你拜访的理由并非因为你的名字是业务员，而只能因为顺便和缘分，所以这是开场白的标准话术: 略向前倾的身体，带着微笑推开门。见到你已经见 7/49页 到的目标，目标的选定全凭直觉，错过不回头;起意就行动。 「这位先生你好，打扰你。我是一个市场营销人员，因为拜访一个约好的准客户完毕，经过这里看见你在里面似乎不是很忙的样子，所以我就自己推门进来，想向你打声招呼。」 停在那里，仍然带着微笑，期待准客户反应。 「你做什么的,」他会问。 「噢～我真胡涂忘了介绍我的工作，我是人寿保险的业务员，我叫何巨，请问你对人寿保险的看法如何,」 进门的第一句话到这里是准面谈的意思，而接下去可以参照正式面谈的作法(行为)， 但Mind里面还要保留准面谈的认知。 「保险我没有兴趣……」或着其它的响应。 由于他已经是面谈的行为，所以往下的讨论会令你体悟更多，暂时保留。 由于陌生拜访可称得上是准面谈的一种，前已提到，所以如何让准客户产生兴趣或对你另眼相看，产生喜欢，好奇或困惑都是必须的方法。 所以在结尾部分常常会以这种状况结束的。 「真不好意思，因为只是路过这里而且待会儿我已经约好了另一个客户，所以我必须离开。不如你给我一张你的名片，下次我有空而你也有空时，我约好你再过来。这样才不会浪费你我的时间，而且我也不会像这次这样不礼貌，未经约访就进来了。」 你听得出来，准客户已经产生了兴趣，业务员装得很忙的样子要离开，业务员可以快速的要求一些「事实」(Facts Finding)。 如果你不能立刻做到让客户有兴趣，欲罢不能。至少你可以做到这样: 「我看这样吧～因为是冒昧拜访所以不能再待下去，我另外一个约会的时间也快到了。」 「我了解你不喜欢保险，是因为对人寿保险可能有的缺点不满意，如果你根本没有任何有关保险的需求，即使保险没有缺点对你也是没有意义。如果你的状况可能可以透过保险的方法解决，或着能变得更好而有其价值，那时我才经过电话约访再来见你，这样才不会浪费你我的时间，所以在我走之前我探寻一下可以研究的信息，而我研究后再拨电话给你好吗,我可以请教些信息吗,」 接着做Facts Finding(找寻事实的动作) 如果我们的面谈技巧不够，功夫不好，默生拜访的失败率是很高的，反之推销自己取得Facts于下次的拜访便能找到适当的切入点。 总之取得面谈之延续，是陌生拜访起码的目的。 ?? 探讨重点: ,.?? 陌生拜访者正确的态度和智慧性面谈技巧，是获得机会的原因。 ,.?? 不要径自坐下，是一种正确态度的表现，也可以试探你的进度状况。 ,.?? 陌生拜访后阶段的面谈技巧与一般的约访面谈相同。 ,.?? 陌生拜访者ㄧ定要主动要求离开，统计时间不得超过,,分钟。 ,.?? 能够取得Facts是协助你进展下次面谈的原因，也可以检讨你在这次面谈中的得分状况。 ,.?? 决不出示具体的说明书或建议书。 ?? 思考重点: ,.?? 陌生拜访地点的选择依据。 ,.?? 女性作业员对陌生拜访应有的安全顾虑。 ,.?? 调查统计自己主动直觉拜访后的「缘分」倾向是什么, ,.?? 陌生拜访是补充拜访，而非主体工作，如何获得客户转介才是重要的。 ,.?? 如何运用陌生拜访之机会找到有数据来源的可约访对象。 第五章 面谈的阶段性目的 分类:精武门销售面谈技巧(全书电子文件) 2006/11/18 15:17 ?? 第 五 章 面 谈 的 阶 段 性 目 的 ?? 无论是面谈或准面谈其目的只有一个------- Close 只是Close并非我们执意而取便能达到的,所以准面谈的目的常常只为了取得正式面谈;而面谈因其时、机之不宜而得延后其目的于下一次面谈中完成。 这种使其Close的目的延后并确定能完成的一种认知，我们称为面谈的阶段性目的。 目的并未改变，只是将其阶段化，而有计划有效率的延后完成而已。 面谈的进行是双方获得认知，取得信息，并产生头脑影响的一种工作本质。 无论对方是正面或负面的，透过面 8/49页 谈的影响本质，而使准面谈不再坚守原来的认知，而对业务员开始喜欢，欣赏或好奇。 对业务人员所传达的讯息产生共鸣或思索，从而调整或开放自己的Mind，而进入另ㄧ境界的探索，这种开放而不执意固守的转变加上对业务员的另眼相看，产生了一个「势」。 这里所谓的「势」，是一种自然形成的一种向下延伸的力量。 就如前面所谓的「影响本质」，它是经过各种运作，激荡，变化而来的。 「影响」其实就是Mind的提升、开阔，它不仅是意识的演化;而甚至是潜在意识的流露;甚至我们可视为人类本性之发挥。 简单的说只是如同两个真实的个体 人，以本性相交，而产生的互动。 这是下一单元的主题。 面谈阶段性目的的完成，必然要排除业务员对「准客户」的情结;或准客户对「业务员」的心结，才能产生「势」。 除此以外，另一个重要的部分就是依赖其延续的「探讨主题」，这也是让阶段性目的得以进入最后目的的依据。 这个「探讨的主题」便是「产品的浮现」和「暗示解决方案」的运用。 本章在此无法让你透彻了解，将于本书后面的各章节中逐一澄清。 面谈阶段性的目的，是一个重要的认知和概念，它使你确定掌握面谈在你的掌控中进行。 ?? 探讨重点: 1.?????????? 未达到面谈阶段性目的的面谈是「无效面谈」。 2.?????????? 延续面谈的目的是为了取得有效率的下次面谈。 3.?????????? 准客户对业务员的全然接受是消除意识对意识的限制，进而发挥人类本性的自然「势」。 4.?????????? 面谈内容的延续是这个「势」所依据的本体。 ?? 思考重点: 1.?????????? 在离开准客户之前，检讨自己是否达到「阶段性目的」。 2.?????????? 检视准客户眼中的业务员的评分。 3.?????????? 探讨主题是否具有延续的必要性，所谓伏笔，所谓下回分晓是否在面谈中被运用。 4.?????????? 如何让准客户「期待」你或你可能提供的产品。 第六章 做一个真实的人 分类:精武门销售面谈技巧(全书电子文件) 2006/11/18 16:00 ?? 第 六 章 做 一 个 真 实 的 人 ?? 销售面谈的困难是因为「执意」 的扮演。 一个扮演推销员的人，完全并直接的尝试忠于职责，而导致对方 ------ 本来也是一个人但因此必须尽职的扮演「准客户」。 推销员是一个设法改变对方头脑，他运用说服、分析、举例、比较甚至也有一些因为无法成功，而用威胁利诱的方法来进行销售的。 而准客户是一个必须经过拒绝，不假思索并开始拒绝的人，那是他们求生的本能。 如果每一个人都轻易的成为客户，世上的推销员和准客户会消失一方-----推销员将没有薪水可拿;或每一个准客户都要去做推销员。 这似乎在说明推销员与准客户的对决是必然的。 也就是这种自以为是的想法，几千年来销售的技巧，永远停在「技巧」的研究上而无法真正的突破。 也就是因为这个现存的事实才发展出精武门销售面谈技巧。 ?? 错误来自于扮演 如果一出戏名叫推销员，在戏中必然有一些人将扮演准客户，反之若一个人他的名字叫准客户必然会碰到一个叫推销员的。 这种相对的存在状态是必然的。 准客户立即成为客户而不需经过准客户这一关的假设前面已经说过，推销员将立即消失。 我们无法改变客户的扮演，但确定的是，透过推销员自身的改变而改变准客户是唯一的方法。 这就是我们要说的主题。 「 陈 先生，这是我们公司最新的产品，你不妨试试。」 这仍然是推销;「最新的产品」会导致「你们永远说是最新的」;「不妨试试」常接着准客户的头脑是「最好不要，否则没完没了」。 「 陈 先生，你对我们公司产品的看法如何,」 至少我们可以看得出，推销员只是准备推销但还看不出来推销的样子。 在销售的进行中，完全看不出推销的样子是几乎不可能的。 好像推销又不像推 9/49页 销就是我们精武门描绘的境界。 准客户敏感到你是推销，是必然的，同时将会持续，而让他的这种「敏感」不断的产生困惑，便是我们渐行渐深的原因。「敏感」无法查证，而查证的动机和行为便是让准客户走入我们广阔的头脑里的方法。 「我没有兴趣。」当准客户因为敏感而自动扮演准客户的角色来试探你，常常是销售里的必然开端。 别让他试探成功。 「是呀，我也听说过，有很多人抱怨我们公司的产品，尤其是价钱方面让人无法接受……」你看过推销员说类似上面的话吗, 如果你是准客户是否开始得到困惑了呢, 「所以我没有兴趣买你们的产品。」姑且当做再一次的试探吧～ 「当然，绝对不可以买这一种东西，没有理由，假如能够便宜不会有人愿意买贵的，何况就产品的功能方面其实只要一半价钱。」 「我想我还是不要」够硬吧～ 「完全对，如果没有必要，千万别去做，没有意义。」 「当然～」准客户说。 另起炉灶(注) ………………… 这是在一般产品销售上的举例，让准客户一直产生困惑，是我们得以前进的原因。 在上面的举例里，业务员具有一个很大，可以包容准客户狭窄、执着的Mind 。注:请参阅第廿五章全文 ?? ?? 图中不需要、不值得、贵的、缺点… 才是准客户的Mind ，是业务员Mind 里的一小部份。 业务员在最大的Mind 里跳来跳去，没有离开准客户的Mind ，因为没有一次全部说出来，所以准客户一直产生困惑。当图中每一个成份都探讨过，便进入Close 的情境了。 简单的说，用下图来稍做表示 ?? ?? ?? ?? 总结是建于需要与不需要，很明显看出只有B的需要才完成销售，A 的不需要根本是死路一条。 准客户说「不需要」，便将后路全部堵死了，任何「值得的推荐，「便宜」的宣示，「优点」的陈述都无法进行，进行的结果也是无效。 请回头再阅读本章，你会发现我们是从后面向前推进的，我们不惜探讨缺点，不怕说贵，因为那些的谈论才是传达的主体，才是影响力的开展，也是Mind 的扩大，通常需要与否已经在「过程」中宣示了，而业务员从头到尾没有做任何建议和说服。 准客户极力想跳回准客户的角色中，但不能。因为业务员不是扮演推销员，他扮演一个用头脑说话的真实人而已。 探讨重点: 1 . 不要让对方扮演准客户，因此修改我们的言行。 2 . 业务员和准客户的头脑不是对抗，而是重迭，重要的是我们一定要放到最大。 3 . 剥开准客户执着未明的Mind ，进入我们的头脑，销售便瞬间完成了。 4 . 人寿保险的销售更明显于后有更多的说明。 ?? 思考重点: 1 . 一般业务员在销售时都说些什么,做些什么, 2 . 通常准客户如何去想象一个业务员, 3 . 对于产品它都有两个或多向的面，意味着什么, 第七章 开放的头脑 分类:精武门销售面谈技巧(全书电子文件) 2006/11/18 16:30 ?? 第 七 章 开 放 的 头 脑 ?? 「我要Close 他」 「这是值得的选择…… 」 「人寿保险是必须品，胡适说……」 业务员的Close 意图，导引着他的每一言行，头脑里一昧的希望成交，并以成交为目的而衍生各种行为或话术。很明显这种Mind 是死锁的而非开放的。 我有一个业务员还没学通时，就开始用了。 每次他收工回来总是满脸笑容状甚愉快，有许多次准客户要求他坐下谈并且泡老人茶招待，一个月后生意挂蛋。 原来他完全没有呈现任何Close的意图所致。他以为这就是开放的头脑，我真是无言以对，看样子我真需要把这个主题说清楚点。 ?? Close的意图 销售中随时不得离开这个意图，也随时不能执着于这个意图，请不要把「意念」这两个字用在这里。意念和意图有些许之不同。 意念是来自头脑深层的潜意识，是存在而不需检查，确定而不需再肯定的东西。 真实的意念是存在于不存在的状 10/49页 |
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