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那么首先来说说这家火锅店令人唏嘘的现状，这是一家开业时间仅一个多月的火锅店，当初投资了90多万。 那在我们很多老板的观念里面，是不是只要我这家店口味好，服务好，我就可以赚到钱，然后我再开大店，开分店，各位，很多我们想创业的人是不是都是这样的想法？ 那当初呢，这位老板也做了很多事情，发传单，做团购，做促销，但仍旧经营惨淡，顾客稀少，效果甚微。甚至当时这位老板都无心经营。只想在此次白热化竞争中全身而退。 一次偶然的机会，通过朋友的介绍，他找到我，要我给他提点建议。在了解了他的情况之后，我发现他的产品和服务相对来说还比较不错，目前存在的问题就是营销方法的问题。 那我们都知道，不管做任何生意，产品和服务本身能不能留住客户是最重要的环节。。否则，不管采取什么手段，引进多少客户，都是徒劳，真正的生意经营高手，首先绝对不是思考如何拓展客源的问题，而是先要考虑清楚，客户来了之后，如何把他们留下。 是不是首先要为我们的火锅店，打造一个无法抗拒的成交主张。 让顾客充值办卡锁定成为会员，是任何生意都必须重视的事情，因为锁定充值之后有5大超级价值！！！ 第一点：锁定顾客回头，俗话说‘做生意就是做回头客’，如何才能让顾客更加愿意回头购买产品呢？只要把他的钱锁定了，在有需求的时候肯定就会优先选择你。同时，人的购买行为，三次就能形成路径依赖，只要你的产品和服务不比别人差，那么，路径依赖所形成的习惯，就会强化他对你的选择。。 第二点：有效避开竞争，当锁定顾客成为会员之后，相当于给予了他一定的身份，而这种身份和特殊待遇，会让顾客关注你的时间更多，谁能抢夺消费者更多的关注时间，谁就能获得更多的竞争机会。 第三点：提前收回现金，这年头，任何承诺都是空谈，收到钱才是王道！这是我认识的一位老板经常说的口头禅，不过，也是实实在在的真理。 第四点：获得互动机会，培养客户忠诚度并将其转化为铁杆粉丝，是经营生意的核心战略，谁拥有的铁杆粉丝多，谁就能主导市场，获得源源不断的后续财富。 第五点：拥有整合筹码，如果拥有庞大的会员基数，整合筹码和议价能力将瞬间放大，你可以通过会员基数，跟更多商家合作，轻松整合他们的宣传礼品来回馈自己的客户，也可以跟他们一起联盟维护客户关系，同时，在采购或搭售任何其他产品时，以会员基数作为筹码，跟产品提供方洽谈，就有了更大的议价权利。 基于以上5大价值，我开始构思本次火锅店锁定会员办卡的方式，和老板进行了一天的洽谈和思考，最终确定了本地活动促使顾客充值办卡的主张：“冲卡500元，持卡者本人可以免费吃火锅一个月（不送酒水），并且可以随身附带1个朋友。” 那说到这个主张，各位有没有疑惑？有吧？500块钱，2个人，吃一个月，各位，你们觉得会不会亏？不会亏？为什么？ 先来说下结果吧，这家火锅店就在那短短20天的活动时间内，充值了100W，一个月之内直接收回当初投资的90W元成本，并且获得了2000+的会员基数！ 那为什么不亏呢？ 首先做个调查。 在很多地方，一定有那种自助烧烤或者火锅吧？价位在多少？？ 据我调查，一般都是30到70 80不等。那这些店都亏钱了么？全国各地都有，是吧？？？ 第一点：先来算下成本。假如2个人来吃火锅，平均一人食材成本20-25元，2人最多50元。也就是说，他们吃10次，我们也不亏。各位，你们一个月能吃10次火锅吗？吃不了，是吧？ 所以单单从成本上来计算，火锅店是不亏的。并且在吃火锅过程中，酒水是需要支付费用的，这就是额外的利润。所以总体来说，500元吃一个月的火锅是没有亏损的，甚至略有盈余。 第二点：把钱提前收回，现金流的充实，能让生意运转得更加如鱼得水，现金流，各位。都知道现金流对做生意的有多重要吧。说白了就是钱生钱。。 第三个：现在我们拥有了2000甚至更多的会员基数，我们整合筹码议价的能力将瞬间放大，通过会员基数，我们可以轻松整合更多的宣传产品来包装自己的成交主张，或者维护自己的客户关系，对把？ 第四个：我们要做的就是整合借力，制造惊喜点，你们现在看到的冲卡主张是不是都是满500减多少？满500打几折？各位 ，你们觉得有诱惑力吗？ 现在我们拥有了2000+的会员，而且是对于我们有一定信任度的会员。并且这些会员也是别的商家想要的，他们也会到其他商家那边去消费。。我们是不是可以整合很多低成本、高价值的礼品来继续包装我们的成交主张？比如我们已经说烂了的免费洗车卡。免费健身卡。免费洗剪吹。对吧？ 看到这里，各位是不是觉得我们的策划已经完成了？恰恰不是，这仅仅只是开始，甚至只能算是纸上谈兵，我们接下来要做的就是99%的营销策划都会遗漏掉的关键环节，99%以上的营销人，天天挂在嘴边，却从来不付诸行动的什么？？ 我们都知道，任何一个营销策划，方案都是经过市场千锤百炼出来的，而不是纸上谈兵式的高谈论阔。因为在执行的过程中，会有很多问题和细节，会有很多的不尽如人意，所以，在任何方案在大规模执行之前，一定要进行小范围，小规模地测试，经过测试，调整优化之后，再进行放大!!! 经过测试，这简直是一个无法抗拒的会员充值主张，事实也证明了，在后来的活动中，充值率达到了80%以上... 并且后续我们的续卡主张。。我们通过整合思维，就轻松整合到了价值198的KTV欢唱券；价值100元的免费洗车卡5次；价值88的中医保健按摩2次和价值128的免费洗剪吹和头发护理券。总结下来为，充值500元，即送其他商家500元的礼品。各位，你们觉得这个续卡的主张怎么样？？ 好，精心打造并测试好了我们的赚钱后端环节和冲卡主张，各位，我们现在要做什么了？是不是要放大我们的前端了？是不是应该设计出一个自动化拓展精准客户的运作方式。把我们的店铺打造成一个全自动化的赚钱机器。 我们先来看第一步，究竟谁才是我们的精准目标客户。别小看这个问题，很多人可能都不明白这个问题。就像你去看病，你一进去就对医生说，医生，我病了，请问怎么治？各位，怎么治？？神都治不了，是吧？？ 第二步：分析到底谁拥有了我们的客户，换句话说，我们的目标客户聚集在哪里？对吧？ 我们会发现，现在很多的实体店经营者还是抱着传统的坐商理念，等待着客户主动上门，但是在这个竞争白日化的时代，你会发现，任何人生产的产品都不是无可取代，你不主动出击，你的客户就会被你的竞争对手所截流。 所以，很多老板都争先恐后地发传单，发优惠券、做团购。但效果并不明显。经过我们的反复思考，我们最终确定了几个地方------电影院、洗浴城和游乐场。原因在于这些地方的客户符合我们的人群地位，而且人流量也比较大。 第三步：合作共赢。那么在我们很多营销人，或者说很多老板的观念里，不同行业商家都是可以取长补短、合作共赢的。从营销人的角度来说，就是鱼塘对接，但是绝大多数情况下，这种鱼塘对接、这种异业联盟都是以失败告终的。 为什么？？？各位？？？你作为老板也好，你作为营销人也好，你谈不下来，只有两个原因：第一个，合作的方式有问题。第二个，谈判的方式有问题。 第一个合作方式有问题体现在哪里呢？？传统的销售也好，营销也好，我们都是直接拿着代金券或者促销卡找到聚集目标客户的异业商家，让他们帮忙发，这种合作方式，你们觉得能合作共赢吗？站在的老板的自身角度都会认为，这种代金券根本就没有价值，还有就是我自己的代金卷都没有发完呢？凭什么给你发呢。是不是？ 因为我们去谈商家的时候，给商家提供的根本就不是什么代金卷折扣卡这些东西，而是实实在在的礼品，比如这次我们给异业商家提供的就是价值128元实实在在的火锅套餐，各位，这个有没有价值呢？ 商家可不可以拿来维护老客户，比方说，给老客户打电话说，感谢你们一直以来对我店的支持，为了感谢大家，我在火锅店那边团购一批火锅套餐卡，来回馈你们，是不是他的客户会非常满意？或者帮他做成交，比方说在他那里消费多少钱就可以获得价值128元的火锅套餐一份，这个主张是不是能够帮商家促成销售，对不对？ 所以，活动开始的第一天，火锅店的生意不能用火爆来形容，要用疯狂这个词！火锅店门口竖起了拱门，拉起了横幅，几个合作商家为火锅店输送了源源不断的客户，从早上9点到凌晨2点，络绎不绝，排队的长龙，市民都说，多少年没有看过这样的场景了。在店内，现场的气氛尤其热烈，店内的嘈杂声和服务员拿着喇叭喊着的“充值500元吃一个月免费火锅”的呐喊声混成一片，将店内的气氛达到高潮。。。 很多朋友都是带着2 、3个。甚至更多的朋友过来一起吃，而且几乎带来的朋友都争先恐后地等待充值。充值排着长龙。等候吃火锅的又是排着长龙。这个疯狂的场面也是引起了很多客户的不满。都纷纷埋怨。店太小了。桌子太少了。服务员跟不上了。更重要的是，在店门口都排起了长龙。路过的行人和周边实体店的客户都纷纷立足，停下来看个究竟。最后也情不自禁凑起了热闹，让队伍更加无法控制。。据不完全统计，在活动的20天时间里，每天的充值额度都稳定在5-6W，最多的几天达到了10多W。。 看到这里，相信你已经认识到营销对生意带来的直观效益和震撼的气氛。我觉得，只要你好好回悟这整个案例的细节和背后所隐藏的思维，我相信你也一定能够拨开云雾见晴天。 |
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