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曾经有个高中同学，在三线城市做空调维修的生意，当时刚开张一直没什么生意，于是就找到了学习市场营销的我，作为老同学，我给他出了一个方案，如何抓住潜在客户，仅仅一个小小的营销策略，就让他当时从只有几个个客户，做到了我们城市的空调维修行业数一数二的位置，后来更是占领了我们城市60%的市场，这业绩估计放大了小几十倍，现在就开着自己的X5每天没事找我吹牛。日子过得可舒服了。就差当皇帝了。 那么他是怎么抓住潜在客户的呢？ 你知道，空调几乎每年都需要检查，比如说到冬季了，到夏季了都需要检查，但是我同学不知道怎么去抓住潜在客户，所以我就给他设计了一个抓潜的主张。 我们说空调再经过一个夏天或者一个冬天的使用之后，有七大原因可能会出现下列这些问题，一旦出现这些问题呢将会出现一二三四各种各样的后果，所以我们空调维修公司，最近为扩大我们的知名度，我们现在为住户提供一个超值的检修机会。 通常我们的空调检修都是比如说49块的一次检修，但是我们最近因为我们在做这样的一个活动，我们员工刚好也要到你们的社区去检修，所以我们提供0块钱检修机会，但是只有一个星期有效，如果你们需要的话，请你们打电话来预定。 所以我同学空调维修公司预定客户的非常非常多，不用花费一分钱就可以知道你的空调有没有问题，很简单。 但是你想啊，空调维修公司的人员去了之后，检查完了之后，大部分空调是有问题的，出了问题之后需要什么呢？ 当然需要维修，所以你提供一个免费的服务，帮助他发现了问题，所以就相当于为你的销售创造了一个机会。 所以你看，这就是你在前端设计了一个非常有吸引力的抓潜主张，让很多客户响应你，然后为下一步的销售成交做了铺垫。 那么抓潜在客户的主张怎么设置？ 抓潜的主张通常我觉得进行一些免费的主张会非常有利，你们有可能有的企业现在抓潜是比如说打电话，然后或者是亲自登门拜访，这种效率关键是你不能确认那个人的质量如何。 你可能花上半个小时，然后在路上再花半个小时一个小时，然后见到这个人发现他根本不是你的潜在客户。 但是如果你能够给他一个免费的报告，或者一个免费的录像，然后能够对他问几个简单的问题，这样你的抓潜效率会非常高，更重要的是你的免费的抓潜一定要为你的销售做好很好的铺垫。 所以说免费的才是最贵的 那么可行的抓潜在顾客的方式有那些呢？ 你是不是很想知道？ 让我来一一揭晓： 1：购买广告抓潜 我们的抓潜方式中，直接购买广告是最简单最轻松的方法，如果你的购买广告的效率很好，那么就直接购买广告。 比如，你可以和报纸、杂志、电台、电视台等线下媒体购买广告，你也可以和网站、论坛、人气高流量大的QQ空间、博客、微博等购买广告。 比如，你可以投一个广告给以上的线上线下媒体，比如，某服装品牌，在他们推出一款新款服装之前，就可以和这些媒体合作，购买他们的广告位。 比如，这家服装品牌可以打出这样的广告：“凡是留下手机号及家庭住址的朋友，可以免费获得还未上市的新款连衣裙体验版一件，你只需要从我们下面提供的三种不同款式中，选择一款，并且用电话短信通知我们，我们即免费寄送给您您选中的那款连衣裙。 我们的体验版连衣裙，数量只有288套，所以请尽快短信通知我们，我们会按照时间先后顺序免费寄送，直到288套寄完为止“。 那么这样的广告打出去，如果有人看到，是不是非常有诱惑力呢？是不是那些想要连衣裙的女孩子们，马上会通过短信通知你呢？ 那么这个时候，他是不是要留下他的电话号码以及家庭住址呢？那么这是不是以后可以用这些联络信息，联络这位客户，再销售其它产品呢？ 所以你看，这就是前端花费成本抓潜，也叫买客户，从而付出抓潜成本，但是在后端销售其它产品赚钱的模式。 因为合作毕竟要涉及到协调各方因素，以及其他时间和精力方面的动作和成本，所以直接购买广告不是一件坏事，比如说你要到百度去抓潜，最简单的方式就是竞价，很多网络或杂志媒体他们都倾向于直接购买广告。 2：合作模式抓潜 你可以和媒体，以及其它商家合作来抓潜，然后按抓潜效果付费。比如，你和媒体，或者商家，如果他们介绍一位客户到你这里来，那么客户只要告诉你是哪里介绍来的，就可以得到多少优惠或者好处，这个时候，你就知道这位客户是谁介绍过来的，然后你就付费给那位介绍人。这是最简单也是最粗糙的抓潜合作模式。 还有一种合作模式，就是按销售额的提成这种方式也是可以的。比如，如果客户来你这里购买产品，只要他说出来是谁推荐来的，就可以得到优惠和好处，那么这个时候，你就要按照这位客户的消费金额，支付一定的比例给你的介绍人，这个模式也比较粗糙。 比如说跟报纸合作，按照你是抓潜的抓到一个潜在客户，我付给你十块钱，这是按抓潜效果付费。而销售额分成是你卖一个产品，卖完了之后，然后百分之属于推荐客户给你的合作者。 另外一个比较先进的抓潜合作模式就是联合抓潜，联合抓潜是什么概念？ 有时候比如说你会发现有一位商家，他的产品和你是互补型或者是相关型的，比如你是卖电脑的，而他是卖电脑桌的。 你会发现他在拼命的做广告在抓潜，而你也在拼命的做广告抓潜，其实这一种浪费，实际上你们俩的广告可以合在一起，你们俩的广告合在一起进行抓潜，你说我们抓来的潜在客户我们俩共同服务，因为你们不是竞争的关系，所以进行共同抓潜这个合作的模式。 比如，你们可以设计一个抓潜主张，这个主张的大体意思是你们电脑店最近有一款新款超速游戏款电脑，进行免费体验活动。凡是到你的电脑店里体验超速度游戏款电脑的客户，免费体验20分钟，可以免费获得游戏版鼠标垫一个，以及电脑防护布罩一个。 那么这个时候，你就可以和卖电脑桌的合作，共同分担抓潜广告费用，然后在媒体上做广告，而不是你们各做各的，浪费金钱和资源。 然后当客户在你的电脑店里体验完超速电脑后，你把你的抓潜产品赠送给客户，然后告诉客户，可以到那家电脑桌销售者那里领取那个防护罩。这样是不是就达到了共同分担成本，共同抓潜客户的目的了呢。 |
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