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错误是每个人在生活中不可避免的一堂课，你在推销的路上也会经常出现错误，作为营销培训老师，我根据上1000个失败的案例进行分析总结，发现出很多推销员犯的错误都有一些共同点，本文旨在引导推销员在以后的推销工作中避免在出现类似的错误。 ——【大客户营销专家】 孟昭春 你在销售中经常出现的错误：销售时在报价上缺少技巧，成交定失败 在推销的过程中，报价可能是令推销员最头痛的问题，他们即害怕价格过高客户难以接受，又害怕价格过低而降低了自我获得的原本的利润。那么怎样去处理这个问题呢？其实，这中间有一定技巧的，只要我们能掌握了这个技巧之后，便可以在双赢中获得成交，可惜的是有许多的推销员并没有注意到这一点，而在不知不觉中犯了一些小的错误，如报价过高，或者太低而使得以前所有的努力白费。 某公司急需引进一套自动生产线设备，正好苗先生所在的公司有相关设备出售，于是苗先生带上产品资料前去拜访该公司老板汪岩先生。 “您好！汪岩先生。听说您急需一套自动生产线设备。这是我们公司的设备介绍。” “哦，苗先生先生。我们现在是很需要这种设备。你们公司竟然有，太好了……” 苗先生一听大喜过望。他知道在这个小城里拥有这样设备的公司仅此一家，而对方又急需，看来这桩生意十有八九成的把握了。 于是他颇为洋洋自得地说：“我们这套设备售价200万元……” “什么？你们的价格也太离谱了！”汪岩一听勃然大怒。 在推销当中，推销员应讲究循序渐进，一步一步地实施，不可乱了次序，企图忽略过程，一步到位，往往不会成交。苗先生没有进行必要的铺垫和引导，就急于报出价格，当然会让对方难于接受。下面我们来看看推销大师乔·吉拉德是如何报价的。 “乔，你说这款式要多少钱。”这是顾客进行的第二次询价。 “请等一下，我马上就会谈到价格问题。”然后乔·吉拉德继续介绍其产品。 过了一会儿，顾客进行了第三次询价。 乔说：“我很快就会谈到价格，但是我想让您了解多—些，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。”然后我用一种友好的口气说：“别担心，先听我解释，行吗?” 当乔最终准备报价时，他先制造一种悬念。“好了，我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已。”稍作停顿之后，乔说：“好吧，您等了这么久，我现在告诉您价格是……” 随后，乔写下价格递给他。在他开口之前，乔又满面笑容地补充说：“瞧，您看我是不是为您提供了周到的服务呢?”事情既然到了这个份儿上，人们往往同意买下他的产品。 在没有做好准备之前，没有哪个推销员愿意被问及产品的价格。很显然，推销员不想报价，除非他已经充分展示了产品的价值。另一方面，只有当客户了解了产品的价值之后，才能判断花钱买得值还是不值。 所以，乔认为一个简单的反应就是忽视顾客的询价，好像什么也没有发生过，继续作自己的产品介绍。
报价的提出及实现不是孤立的和一厢情愿的问题，是综合了多方面因素和双方条件的结果，因此推销员在报价问题上必须采取认真、谨慎的态度，做好各项准备工作。
正确方法： （1）开盘价应当报得高些 推销员初次报价则尽量要高，因为初次报价以后，对方无论如何也不会接受比初价更高的价格了。同时，高的初价为自己接下来的讨价还价提供了回旋的余地。另一方面，也为对方提供了一个评价己方商品价值和质量的尺度。开盘价要报得高些，但同时也必须合乎情理，要能讲得通。
如果报价过高，讲不出道理，肯定会使对方认为这是一种欺诈；如果对方提出质问，你无言可答，将会使自己丢脸，丧失信誉，而且很快还得被迫让步。
（2）报价要明确 报价要非常明确，以便客户准确地了解我方的期望。可借助于直观的方法进行报价。例如，可以拿出一张纸把价格写下来，并让对方看见，这样就能使报价更加明确无误。
提出价格问题时，语气要坚定不移，就好像没有任何商量余地一样。如果你用“大约”、“据说”、“大致”这样一些词语，对方就会把这作为你的信号，认为这意味着你还有降价的余地。所以，你的开盘报价或向对方提出的要求要坚决而果断，没有保留，毫不犹豫。这样，才会更容易让客户接受你的价格。
（3）最后报价不能太匆忙 马上就要成交时，人的活力和精力都会高涨起来。在这个阶段，双方都需要最后确定价格。这时不要过于匆忙地报价。否则，会被认为是另一个让步，对方会希望再得到些东西。
知错就改： 报价是销售过程中一项重要的工作，它是指一方或双方向对方提出自己的价格条件和附带要求。报价得当与否，对生意的最终成交有很大影响。优秀的推销员非常重视报价，总会全面、准确地掌握报价的依据，巧妙、艺术地掌握报价的方法，从而让客户接受自己提出的价格。 |
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