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很多实体店的老板都在报怨，生意太难做了。客户越来越挑剔，一不小心就被竞争对手抢跑了。 为什么很多人会遇到类似的问题？你确定已经把营销做到极致了吗？ 一次朋友间的谈话也许能带给你一些启示。思维改变结局，你准备好做笔记了吗？ 一个朋友开了一家美容店，生意说好不好，说坏不坏，按她的话说，“食之无味，弃之可惜”。就这样坚持了半年，期间也尝试了一些促销手段，收效甚微。老客户忠诚度不高，成了她最头疼的问题。 期间，她卖了很多营销书籍，恶补知识。可是，那是大而笼统的营销理论想要落地实践，哪是那么容易的事。花费了大量的时间和精力，除了学会一些新名词，她的门店该怎么样还是怎么样，一点变化都没有。 有一次，我们在闲聊的时候，无意说起这个话题。 我就问她，你觉得目前最大的问题是什么？ 她说，老客户积累的少，新客户转化率低。 我说，这是你能看到的表象，深挖表象背后的本质，也许你就能找到解决问题的办法。客户来美容店体验你的产品只是满足了外在需要，你有没有提供满足她精神需要的产品才是关键。更确切的说，是提供整体解决方案。 她说，这个提法有开脑洞的感觉，能不能再具体说说。 我说，当大家都强调产品质量、服务意识的时候，你再怎么发力都很难超越竞争对手，即使拉开一些差距也很容易被价格战给打垮。再从客户角度分析一下，客户会因为产品对你产生依赖吗？不会，是你提供的美容保养资讯吸引她。如果你想和竞争对手拉开差距，就要提供市面上看不到听不到的最新资讯。这样，她会始终惦记着这家美容店的资讯，当你在她大脑占据第一位的时候，还有其他人的事吗？ 她说，明白了。那老客户的转介绍很少，该怎么解决呢？ 我说，口碑营销中的互动思维你可以多了解一下。什么叫互动，一呼一应。不仅仅是语言上的交流叫互动，你作出了动作，客户给了回应也叫互动。你尝试过类似的做法吗？ 她说，一直在服务意识上下功夫，这方面没怎么思考过。 我说，那咱们就从这个角度进行探讨。你可以尝试这样一种方式，请一位漫画师傅给每一位老客户画一副漫画，并悬挂在墙上。重要的是，不要事先通知。直到她们看到自己的漫画为止，你可以想象一下，那种突然而来的惊喜。客户接下来的动作是可以预想的，免费转介绍是顺理成章的，因为她会迫不及待的将新发现告诉她的朋友，并邀请朋友来看。一个简单的动作就解决了转介绍的问题。 她说，这个想法太棒了。 我说，且慢，别急着夸。回想一下咱们交流的过程，朋友间的闲聊只是表面增加了友谊，而聊天中的资讯才是最重要的粘合剂。不同的场景，一样的道理。 她说，我马上回去执行。 我说，且慢，别急着动。先测试一下客户的反应，再决定是否扩大。有很多执行中的问题先解决掉再放大范围。 为什么很多人掌握了新方法，结果却不理想，这就是原因。 ---END--- 1、原创作品，转载请注明出处。 2、联系方式QQ：25740682。 3、作者公众号：文白日记(wb-note) 。  |
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