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不久前，江南春跑到徐建军办公室。 为了推销广告生意，江南春专门给徐建军上了堂课，题目叫“所有的广告到最后都是占领心智”。徐建军一琢磨，江南春说的还真是对的，“内容是占领心智最强的手段。” 这也正是他所创立的开始吧在干的事儿。虽然做的是金融领域中的众筹，可他做的还是非标的生活风格型众筹平台，并且是用内容撬动的。 停运、倒闭、转型不断，这就是眼下的众筹行业，而开始吧却于今夏完成由云锋基金领投1.9亿元的C轮融资，估值超2亿美金。自2015年创立，至今两年多的时间，开始吧已累计融资近4亿元。 若仅是一个众筹平台，开始吧撑得起这样的估值么，这是不是又一个“大忽悠”？ 先不回答这个问题，听听开始吧的创始人徐建军自己怎么说： “到今天，我们已经走上了生活服务类的众筹。曾有人问我们的对标对象是什么，我说肯定不是国内的众筹平台。等我们进入了住宿行业、餐饮行业、农业等等行业时，我们才恍然大悟，原来我们终极对标的对象是新美大。” 一家创业公司，凭什么敢通过做内容叫板新美大？它不是疯了么？在流量红利殆尽的当下，开始吧怎么通过生产内容，获取自己所需流量？ 一个多月前，虎嗅精选与徐建军深聊了一次，结合周边采访，我们把它撰写成了专供虎嗅黑卡会员阅读的深案例。这里是缩减版。 一个似是而非的众筹平台 创立开始吧之前，徐建军已是媒体江湖上有名有号的人物，当过浙江报界最年轻的副总编，创办过曾一纸风行的生活时尚类报纸，做过互联网杂志，还以P2P公司联合创始人的身份，打入了民间金融领域。 如此，徐建军身上便自带两栖特质，他既懂内容，又懂金融，于是也就有了开始吧这么个似是而非的众筹平台。 “我们是一个双边平台，一边是资金端，一边是资产端。我们的资产端就是线下的中小商户。资金端就是我们通过内容，获取的2000万粉丝，我们把粉丝都理解成我们的资金端了。” 徐建军说，开始吧算过一笔账，以资金端的获客、转化成本来考量，开始吧获得一个支付用户的成本是120—150元钱，而一个普通的互金企业拿一个支付用户的成本是1500元。 可如果你就把如今的开始吧看做一个众筹平台，也不全对，目前开始吧已经形成了居间服务、广告业务、政府服务、电商服务的盈利方式。 而徐建军真想玩的是撬动民宿、餐饮等这些生活消费赛道中的细分行业的上下游，成为整个产业链条里不可或缺的存在。 为非标产品服务 徐建军颇为自得的对虎嗅说，在开始吧进入民宿领域之前，中国并没有民宿行业，只有农家乐和乡村小酒店。 “我们从2016年做的全行业大会以后，发现这是个产业了。这个时候就需要有第三方服务人助推这个行业的发展，我们把自己定位在这。” 延续与民宿类似的思路，开始吧如今又横向延伸了餐饮、新农业、个性化休闲这三个类目。 这四个类目，都有一个共同的特征，就是非标。 “我们去为那些非标准化的东西服务，消费升级就是个性化需求的满足，对标准化需求满足的升级。今天你住了一个五星级酒店，并不代表你消费升级了，只能代表你更有钱了。当你住一个民宿的时候，满足了你个性化的需求，因为你觉得你跟主人能聊天，你觉得那个民宿能代表你自己。”徐建军说。 界定完自己所要服务的对象，做着做着徐建军发现，把这些行业前面加了非标后，他面对不再是四个单纯的行业，而是是四个巨大的增量市场。
另一方面，在开始吧平台上的项目，民宿比重本来超过了50%，从上个月开始下降到了25%，农业、餐饮、瑜伽馆、美容院、健身房这类的项目的比例正在提升。 做众筹，审美是第一位的 “众筹的核心是参与感、体验。”徐建军说。因此，开始吧既不做创业公司的股权众筹，也不做产品众筹，因为这样无法完成一个好的产品体验。 开始吧要做的是通过内容唤起人们在精神上的共鸣，将每个项目转化成能打动人心的故事，用户参与项目的整个过程中，真切体验，并获得相应的实物回报。 如果站在产品前段设计的角度上去理解开始吧与其它众筹的不同，最大的区别在于，以内容切入的开始吧实现了人与人、人与信息、信息与资金之间的连接。 用河流网状结构做内容、圈流量 既然说到了开始吧的内容逻辑，那不妨从徐建军的流量的结构模型说起。 淘宝和京东平台的流量结构模型是倒金字塔的沙漏模型，他们对具体的用户不做具体的干预的，只做用户运营。 而开始吧的流量模型，则是河流网状式的。 |
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