 作者：王俊珑 单位：广西桂海天律师事务所-文鳐商事团队 微信号：wangjunlong355412 编者按 房地产行业作为商事律师涉足的传统产业，其根本的法律需求已经消无声息地发生了变化，在这个强调时事跟踪、全面跟进的全新要求下，传统律师保守、迟缓的缺点愈发暴露。法秀今日推文，从房地产行业的发展趋势出发，分析房地产律师的现状局限并提出新的从业思路，转换服务逻辑，造就全新模式。 2017年已经离我们远去，这一年里房地产市场风起云涌。在政策导向以及商业驱动的双重影响下，房地产行业的供求关系正在调整，整个行业格局也正在改变。而在这些改变的背后，行业和市场正酝酿着新的机会，同时也潜藏着新的风险。 搜狐财经频道评选出2017年房地产行业的十大关键词：“雄安新区”“粤港澳大湾区”“二次房改”“房住不炒”“REITs”“租购并举”……这些在2017年如雷贯耳的名词，在之前历年的关键词中几乎都没有出现过，大部分都是全新的。
无怪乎，有人说房地产市场的变化太快了。确实，几乎每天都有新的行业动态、新闻资讯，几乎每周都有新的产业政策、法律法规。
这种保守、传统、迟缓，表现为房地产行业传统法律服务的三大局限：思维局限、技能局限、模式局限。 局限一：思维局限 传统律师，关注的是自己已有的业务能力、历史经验、习惯做法，而并非客户实际的需求和期望的结果。导致在服务过程中，律师提的最多的是'这有风险、那也有风险 ......这不行、那也不行.......' 。
例如，曾有某个上市房企准备收购广西的某一地块，并据此委托了常年法律顾问律师审核该土地使用权转让合同。该律师习惯于仅从法律专业角度思考，遂在通过电子邮件接收材料并做完书面审核后，认为合同标的本身存在诸多风险，并据此提出交易不应进行的意见。
但这份意见却成为了法务部门的烫手山芋——法务部门将意见转呈给集团副总后被斥为“我们自己就知道有问题，但我们需要的不是提问题，而是解决问题！”
事实上该律师的问题在于，其没有关注和了解到该笔交易对上市房企来说最关键的意义根本不在于盈利，而在于尽快进入该地区的市场，以及抢在竞争对手之前与掌握雄厚资源的卖方——某地方国企正式确立深度的合作关系。 局限二：技能局限 大多数在二三线城市及中西部地区从事房地产业务的律师，并不是专业的房地产律师。 或者说，他们从事的业务领域并不局限于房地产行业。
他们通常个人能力超群、人脉资源广泛，无论是刑事案件，还是婚姻家事案件，亦或是民间借贷、合同纠纷等，他们都会涉猎，甚至还做得不错。
这样的万金油型业务能力，使得律师们可以尽可能地拓宽自己的案源渠道，为更多的客户服务，也能更快地积累经验。反过来，也能帮助律师自身更快地成长，最后更好的为房地产企业服务。 但这是以前。
在现在房地产行业变化极其迅速的时代，房地产企业开始抱怨万金油律师注意力的分散、知识持续积累的缺失、客户深度需求的失察、综合服务能力的弱化、反应速度的降低……因为这些都将极大地恶化房开企业的体验，甚至在服务过程中有时还会损害企业实实在在的利益。
某世界500强的房企广西公司法务负责人曾说过这样一段话，令我印象深刻：
'我们之前聘请的常年法律顾问律师，做业务认真尽职，水平也可以。但是由于他不是专业的房地产律师，所以他对行业的动态以及地方的政策法规，了解得不够、反应也慢，毕竟他同时要为好几个不同行业、不同领域的客户服务。
但我们需要的是，法律顾问能够第一时间了解房地产行业的动态，并主动地跟我们提示这些新出台的国家法律、政府法规、地方政策，对我们有哪些具体的影响、我们应该如何应对。
而不是我们自己找到律师询问相关法律法规政策时，这个律师还不知道发生了什么！'
当很多人还在质疑房地产律师专业化的必要性时，以上来自房地产企业法务的话，这就是对专业化价值的最好肯定。 局限三：模式局限 传统律师开拓房地产业务，更多地依赖于与房地产企业的历史关系、高管的私人情谊，但自身缺乏强有力的团队服务能力、全天候的响应能力、优质而高效的法律产品，难以涉足大型业务和新兴领域。
例如，在新兴的房地产金融板块中，传统律师开拓的就不多，更没有能力牵头整合银行、基金公司、信托公司、会计师事务所、评估机构共同为房开企业提供一站式的综合金融法律支持和融资服务。
所以，无怪乎房地产企业在抱怨，毕竟他们对律师的服务有着很高的期望，但现实中他们所获得的传统法律服务却总有着各种不如意之处。  一切都在快速变化，没有人能够例外。尤其是房地产这个在中国极为特殊的行业。 我们深深认识到，提供法律服务的律师，也是房地产这个行业的一份子，而且已经到了必须做出改变的时候！
而传统房地产法律服务的缺陷，恰恰给了后来者撬动市场的机会！
为此，我们改组了文鳐商事律师团队，成为了广西第一个专注于提供房地产开发全流程法律服务的公司化律师团队。
经过探索和实践，我们认为，采用新思路提供房地产行业法律服务的时代已经到来。 思路一：商业思维作为导向 传统律师的思维，过于强调律师本身已有的专业能力，因为长久以来大家都有一个惯性认识：只要把专业做好了，自然就能够获得客户。
但是有一点大家可能忽略了：律师的专业能力，并不能直接等同于客户的购买意愿。尤其是提供公司法律服务的商事律师，更要明白这点。
因此，应当用商业的思维，从客户的角度来思考、解构、推进房地产法律服务。
我们认为，商业思维可以包括如下方面：
一、形象包装和产品宣传
围绕房地产企业的诉讼、非诉等法律业务（即房地产律师的目标市场），提供企业可感知的专业形象、专业产品、专业成就。
专业形象，既可以是律师事务所或律师团队的名称、办公地点、装饰装潢，也可以是律师个人的衣着外貌、谈吐举止。应当从视觉、听觉、触觉等任何方面上，都赋予客户强烈的“专业机构”、“专业人士”的印象。 前不久热播的《猎场》中，胡歌饰演的男主角郑秋冬，在创立新的猎头公司后，哪怕是挣钱不多的情况下也要穿一身得体的西服、将办公室迁到昂贵的5A级写字楼，正是这个原因。  专业产品，应该是律师针对房地产行业所提供的专业性极强的法律产品。而这个产品和相应的经验和技能，也才是专业律师区别普通律师更能为客户提供价值的关键之一。
例如，针对“合资合作开发房地产合同纠纷”，可以制定相应的诉讼流程，通过流程化和标准化来提高办理该类案件的效率。  例如，针对“建筑工程施工合同纠纷”，可以制定一系列的标准法律文本，包括在洽谈阶段的《初步法律分析意见及诉讼服务方案》，进入服务阶段后的《阅卷笔录》、《法律分析及判例检索报告》，庭前准备阶段的《诉讼方案分析汇报》、《出庭预案》，庭审完结后的《庭审简报》等。
这些标准化文书范本的价值，不仅仅在于格式，更在于内容。通过深入研究建筑工程施工合同工纠纷的特点，可以对文本进行了专门的优化，并且将特定的关键词和裁判要旨融入到标准文本中。这样团队成员在办理此类案件时就可以通过文本来提高准确率。  专业成就，即律师在从事特定专业法律业务后取得的成绩，这个成绩涵盖很多方面，既包括具体的诉讼胜负、非诉业务的规模，也包括客户的评价、标杆企业的合作，甚至业内主观部门的态度。
有两家律所的专业成就展示，最令人印象深刻。一家是天同所中满满一堵挂满胜诉案件奖牌的墙；另一家是元甲所中挂满锦旗的天花板。 二、利用律师优势为客户提供合作平台和商业机会
依托于律师的优势，整合资源，为房地产企业提供项目合作、融资、并购等商业合作机会。
例如，我们在深耕广西房地产行业的时候，基于对广西房地产行业项目开发信息的详细掌握和深入了解，还会为地产项目和民间资本等牵线搭桥，促成合作。
另一方面，我们也会在此程中对项目进行综合评估，继而向具有战略合作伙伴关系的基金公司、信托公司、投资公司等提供经过筛选的高可信度交易机会，并对交易进行全程风险防控。
三、灵活的商业化合作方式和利益实现途径
传统律师在为房地产企业服务时，通常就是2种模式，一是按照一个固定金额提供常年法律顾问服务，二是按照诉讼标的和律协的收费比例来提供诉讼服务。
但通过市场化机制，律师其实可以为房地产企业提供更灵活多样的商业合作模式。
合作模式一：固定价格购买标准化产品
即律师以固定价格向房开企业销售其研发的法律服务产品。 例如，我们文鳐就以固定的价格提供如下的标准化法律产品： l 《房地产企业全流程风险管理》 l 《房地产企业合同范本库》 l 《XX特定纠纷解决方案大数据报告》 l 《房地产行业XX案由大数据报告》 l 《XX房地产公司法律风险大数据报告》  合作模式二：风险代理+大数据预测+团队服务+预支费用+低息借款
在诉讼案件中，风险代理是一种较为常见的收费方式。但是其有着显著的缺陷和弱点，即律师的风险过高，难于把控。
这个风险表现为两方面，一是案件风险，即如何保证对风险代理案件的选择是正确的；二是流动性风险，即如何保证在拿到胜诉判决取得风险代理费之前，能够有充足的流动资金生存下去。
对此我们文鳐团队做了全新的探索：在建筑工程施工合同纠纷、合作开发房地产合同纠纷二类特定案由的重大疑难复杂案件中，向房开企业提供了统一的“全风险代理”商业合作模式。该模式中： （一）通过大数据来解决风险代理案件的选择问题，即通过对类案的判例大数据分析和精准预测，判断该案是否具有风险代理的价值； （二）通过公司制、一体化，来解决具体办案律师的积极性问题。即无论案件是否胜诉、团队何时获得风险收入，都不影响他们的薪酬和福利，令他们能够专注于当下的案件办理； （三）通过标准化、流程化、团队化的整体服务，来解决案件质量的问题； （四）通过向客户预支部分费用，来解决团队的流动资金问题； （五）通过与客户约定预支费用在若干时间后转为低息借款（低于同期人民银行贷款利率），一旦最终未能达到风险代理结果则全额偿还，来解决客户的担忧，使得客户愿意预支费用。
通过该合作模式，客户与我们紧紧地联合在一起，客户更愿意为风险结果付费，也更愿意预支费用，团队则可以更安心地开展案件工作。
合作模式三：股权收益+团队服务+预支费用+无息借款
正如上文所称的，传统律师在为房开企业提供常年法律顾问服务时，通常都是按照一个固定金额收费。
但我们文鳐团队在针对持续时间长、服务周期久的非诉项目时，则尝试着采用以法律服务作为出资占据一定股权，在项目发展过程中与其他投资者共同享受项目收益的方式，同时辅以其他措施解决流动性的商业合作模式。
例如在处理中小型房地产楼盘、特色小镇、田园综合体等项目时，我们为项目提供全流程的法律服务，并以此在项目和公司中占据一定股份，待项目盈利后分配收益。针对收益期较长的问题，通过向项目控股股东预支费用，后期转为无息借款的方式处理。
该模式，在持续时间长、服务周期久的非诉项目中，能够良好的解决公司制律师团队的流动资金问题，更好地发挥其集中力量提供长期、稳定、优质服务的特点。
合作模式四：产品合作+流量导入
律师可以通过与行业中目标客户最为聚集的渠道或平台进行产品合作，导入流量，增加交易机会。
例如，我们文鳐团队先后与广西房地产行业协会、广西最大最权威的房地产行业数据服务供应商、广西最大的房地产行业互联网平台进行合作。
通过将我们法律、政策、判例等领域的研究分析的长项，通过资讯、产品、文书、咨询四大形式，嫁接到这些平台上，对本地区的房地产企业进行集中的宣传推广和品牌植入。
这种商业合作模式，基于我们与其他各方的互补性，导流效果要明显优于传统律师向这些平台付费做广告推广。  思路二：行业需求作为牵引 我们一直认为，最好的定位策略，应该是围绕“行业”建立优势，而不是围绕“专业”建立核心能力。
因为只有同行业的客户，需求才更加普遍，且客户之间更容易互相影响。
换句话说，围绕行业建立差异化竞争优势，一方面，形成固定领域知识积累后的工作效率最高；另一方面，形成行业圈子内口碑传播的成本最低。
一、深刻理解房地产行业
只有深刻理解行业的情况，才能有效而精准地把客户需求转化成法律文件，从而最大化客户的利益。
具体而言，要“三懂”：懂房地产行业的业务模式，懂房地产行业的运行规律，懂房地产企业的个体特点。
正如前文所提到的某个上市房企准备收购广西的某一地块的例子中，我们文鳐团队在接手案件后，吸取了前人的经验教训，开始重点关注客户的处境和需求，通过创造性地进行交易架构设计、主动全程参与双方的商事谈判、提前准备合同并完善条款细节等方法，最终帮助该客户达成优先保证尽快完成合作、阻却竞争对手的核心目标，然后再尽可能地降低法律风险。最终获得了客户的高度评价。
二、针对房地产行业痛点提供延伸服务
房地产行业的痛点，主要集中在三点：“拿地”+“融资+“销售”。所以律师不应当将自己的服务范围只拘泥于传统的法律领域，即诉讼或普通的非诉，而应当延伸服务范围，整合资源，为帮助房地产企业解决痛点，提供差异化的综合服务。
例如，针对现在拍地成本越来越高的情况，我们文鳐团队认为可以通过合作开发、并购项目公司股权等方式来间接拿地，并据此提供了“合资合作开发房地产全流程业务产品”、“房地产项目公司并购全流程业务产品”；
又如，针对现在房地产企业融资困难的问题，我们文鳐团队与商业银行合作，共同推出的针对特定群体的“中小房地产企业项目开发贷款产品”；我们与地方投融资平台、金融机构合作，共同推出了针对房地产项目的“互联网金融投资产品”；
再如，针对现在房地产企业特定物业（商业、写字楼等）销售情况不佳的问题，我们文鳐团队与国内知名房地产网络信息服务平台合作，共同推出了“商铺使用权的网络众筹拍卖产品”；我们与基金公司合作，共同推出了“办公楼自持物业REITS资产证券化产品”；与民间资产管理公司合作，共同推出了'楼盘存量车位及商铺销售、租赁、使用解决方案”。
三、变革行业服务模式
传统律师提供房地产法律服务的特点：消极、被动、后置、响应式。即只有当客户出现问题找上门来，律师才会被动地提供事后的响应服务。
但这样的服务模式太慢了，已经难以适应房地产企业越来越快的开发速度、越来越短的开发周期。
所以，新的房地产专业律师应该提供提供积极、主动、前置、预警式法律服务。
简言之，不再是坐等客户出了问题之后再上门，而是主动到客户那里，提前了解客户的情况，实时监控客户的风险，迅速向客户反馈新政策、新法律所带来的机遇和风险。
我们文鳐团队在为房地产企业提供常年法律顾问服务时，依托于Alpha系统的数据库、律助功能和客户管理模块，定期上门回访、在客户之间建立风险信息共享体系、第一时间主动解读行业政策和国家法律、实时监控客户动态和诉讼风险，提升了服务效果和客户体验。
 专栏编辑：常若星 | 排版编辑：陈帅伴 |
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