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“ 最近，「行业律师」的话题非常热门，面对众多的新领域、新问题，律师该如何从0~1探索行业，又如何打造自己的差异化呢？本文整理自黄伟律师在新则派线下的演讲，希望对你有所帮助。 ” 文 | 黄伟 北京盈科(杭州)律师事务所高级合伙人 来源 | 新则派线下演讲 最近「行业律师」的话题非常热门，而今天我要和大家探讨的是「律师如何从0~1探索行业」，包括如何切入行业新领域，以及在这个过程中律师如何做出差异化。 - 1 - 如何切入行业新领域  切入行业新领域，我认为有8种方式，分别是：城市产业、团队能力、资源背景、行业发展趋势、新领域熟悉度、客户调研、同行调研以及论坛交流。 1. 城市产业 首先我认为，365行中的每一行都值得律师介入。但如果律师所在的团队和律所，想在行业获得持续大量的爆发机会，找到创收的增长点、实现创收破千万的话，我认为必须要与城市产业相结合。 以互联网电商产业（数字经济）为例，杭州这个城市既有客户群体，又有资金扶持，所以互联网、数字经济或者直播电商行业在杭州是有天然优势的。第二个适合切入直播电商行业的城市我认为是广州。而诸如成都等城市，如果想在电商领域达到千万律师费的级别，难度非常大。 一个城市大力发展的产业，无论在政府层面还是民间资本层面，都会投入大量资源，由此也会产生大量的法律服务需求。因此，不同城市的机会不一样，律师要去思考这家城市的产业发展布局，自己及团队、律所希望达到哪种状态，从而选择合适的行业切入。 2. 团队能力  团队能力要围绕行业化方向去构建，我把它概括为4个能力。 第一，行业风险点挖掘能力。这个能力非常关键。如果律师无法从行业的主营业务链，或者主要交易结构中挖掘出风险点，后期也很难为客户提供符合需求的法律服务产品。 以直播电商为例，直播电商业态的行业风险点，如果按照《反不正当竞争法》《广告法》或者《消费者权益保护法》的逻辑去挖，客户不会理解，他感知不到你能解决什么问题。 因此，正确的方向应该是围绕着直播的链条挖掘行业风险点，可以考虑以下几个场景：主播孵化、主播内容管理、账号管理、直播产品的特殊需求、直播过程中运营的管理、直播的售后问题。 因此法律风险点的挖掘能力，就是沿着用户场景，寻找每个场景下客户的痛点在哪里，对应的法律风险又在哪里。 第二，法律产品设计能力。行业风险点的挖掘能力形成之后，按照律师的专业领域设计法律产品就顺理成章，二者相辅相成。 第三，主营业务风险拆解能力。现在很多行业业态都很新，比如电商行业是个很大的概念，存在很多融合的场景，最早电商只是一个网站平台，现在不仅有APP还有小程序等等。在这么多的渠道和变现方式情况下，行业的主营业务风险又是另外一种拆法。 第四，解决新问题的学习能力。直播行业的发展日新月异，目前我们团队的产品已经迭代到第四代了。从传统电商平台，再到抖音、视频号和小程序，各个平台的交易规则不同，律师所要解决的问题也完全不同。 以视频号为例，视频号会绑定使用者的微信，有的主播会用机构的视频账号导出私域流量，形成个人的变现渠道。因此，很多MCN机构都会面临账号管理的问题。作为律师，如果能帮机构客户解决这个痛点，未来在行业中会非常有竞争力。 3. 行业的发展趋势  行业发展趋势的洞悉是一个前提判断。在律师切入某个行业赛道的时候，一定是看到了行业发展蒸蒸日上的趋势。就像直播的繁荣，让许多以前没有机会站上舞台的人站上了舞台，但同时也带来了产品监管困难、直播乱象频发等问题。来自正反两个方面的压力，导致直播的行业趋势一直不是很明晰。 那么如何去看行业的发展趋势？可以通过研究行业报告、行业白皮书等。比如罗永浩从锤子手机离开后先去做了电子烟，后来又去做直播，据他说就是因为看了招商证券40页的行业报告PPT，最后做出了“交个朋友”这么大的体量。 行业报告里会细致地把整个行业的交易链条、主营业务、行业上下游等都介绍得很清楚，包括行业目前有多大体量、未来发展趋势如何、行业赛道如何进入、资本的投资风向等等，这些都是帮助律师判断行业趋势的参考因素。 4. 资源背景  我认为，在没有资源和行业客户优势下，贸然切入行业赛道是九死一生，所以切入行业赛道时一定要评估资源优势。如果没有正确评估资源和行业客户优势，律师的前期发展会很困难，这会影响自己和团队的信心，导致无法在行业继续深耕。 5. 新领域熟悉度  对新领域的熟悉度能够让我们更快更好地了解行业并设计产品。所有律师都在研究法律，而对于领域的熟悉度却各不相同，这也成为了律师的竞争力所在。 6. 客户调研  客户调研必须对其商业模式和主营业务研究透彻，并思考在此基础上我们能做什么、与众不同之处在哪。 还是以社交电商为例——
而我们在完成这个项目后，收获非常大。当我们把客户的商业模式和主营业务研究透彻之后，无形中提高了我们的竞争力。 我们发现，客户除了看重律所或团队的品牌外，也十分关心律师到底能够为他解决哪些问题，以及能否戳中客户的痛点。在这个基础上，我们提供的服务方案，无论是在报价上还是核心问题的处理上，都应着眼于实际问题该如何解决。这就是客户调研的意义。 7. 行业论坛  我们团队刚刚切入社交电商赛道的时候，虽然手头上有一些客户，但是客户数量还是不够，而我们触达客户的核心策略就是参加行业论坛。 通过研读行业研究报告去了解行业，还是没能真正走进企业内部，把握不住行业的核心问题。而通过参加行业论坛，和各个企业的创始人、高管接触，能够发现他们最关注的问题在哪里。 此外，参加行业论坛还能够为律师建立一些链接的机会，比如加微信，或者进入某个社群中，某些大型的论坛还会衍生出分论坛或者闭门研讨会，在这个基础上，律师能够更快地触达客户。 更进一步地，如果律师有资源在某个规模非常大的行业论坛上讲一场讲座，或者得到一个闭门研讨的机会，这种时候律师以专家、老师的身份介入行业，对企业的高管或创始人而言，身份是平等的，获客的几率远比陌拜要高得多。因此行业论坛是让我们快速进入圈子，找到客户法律服务需求和同频交流的绝佳路径。 8. 同行调研  同行调研是辅助手段，律师要拿出与同行不一样的竞争优势或差异点，关键是自己要重构法律服务的场景和类目。比如说电商行业，经过了解后，我发现同行大多还是按照传统的方式提供服务，比如做法律顾问、提供人力资源、知识产权法律服务等等。 而行业的发展是日新月异的，今年二三月份的时候，短视频平台的日活就已经超过了即时通讯，也就是说，抖音和快手的流量已经超过了微信。社交电商客户的重点渠道完全变了，更侧重于抖音和快手这样的短视频流量平台，因此法律服务也要发生变化，构建以流量为中心的服务体系。 用户的需求发生改变，底端的用户渠道肯定也要发生改变。服务于电商或者新经济的核心理念就是“变”，甚至可能三个月就要洗一次牌，而律师一定不能掉队。 - 2 - 律师如何做出差异化？ 1. 营销差异化 ① 新媒体  行业律师做新媒体需要想清楚一件事，不是为了签单，而是为了打造品牌。 2019年3月，我们团队开始运营“星光互联网观察”微信公众号，目前已经有了六七千粉丝，发布了80余篇原创文章，单篇阅读量最高1万，平均阅读量1500+。  现在很多律师开始做抖音和视频号，我们也曾考虑过，但最终还是放弃了。一是因为以我们目前的能力还做不好，二是我们更加深刻地认识到了团队想要达到的状态，以及团队的目标客群是谁——我们以2B业务为主，抖音和视频号可能并不适合我们。 而微信公众号的好处是，可以做得更加深入。我们有一家客户，公司估值在5亿美金左右，属于“准独角兽”公司。这位客户很少发朋友圈，但有一次年会的时候，他告诉我我们团队的每一篇文章他都会看。我一方面非常震惊，另一方面更加坚定了做好公众号的决心。哪怕现在微信公众号流量的时代已经过去了，但在输出深度内容、打造品牌上，公众号仍有不可替代的价值。 ② 行业头部客户背书 在拓客方式上，我们会更侧重行业头部客户的背书。因为我发现行业的头部客户其实是一个圈子，服务好其中一个客户，获得了客户的认可，自然而然也会辐射到圈子的其他客户。因此，回到法律服务本身，核心还是要去构建良好的信任关系。 ③ 混行业客户圈子 混行业客户的圈子，比如参加电商行业的论坛，或者通过行业研究的中介机构、智库等组织，找到深度接触行业的人员进行交流沟通，要比参加MBA等更有优势，更利于在行业中深耕。 2. 行业差异化  作业差异化主要是通过打造法律产品，以及制作行业的风险清单库。 2019年，我们团队围绕社交电商企业的全生命周期——筹划期、发展期、成熟期、衰退期，研发了10款法律服务产品。筹划期包括商业模式合规咨询、底层架构设计；发展期主要是产品信息和营销合规、代理商管控、刑事风险体检、数据合规和平台合规及治理；成熟期是股权基金投资中一些常规的服务，比如股权激励和融资服务；衰退期就是项目清算服务。 此外，我们还做了一个包括差异化产品、针对性产品、产品支持系统的MCN法律服务产品总类目。差异性产品即红人绑定、税务筹划和商业整合；针对性产品是红人合同、营销合规、对外商业合作审查、知识产权保护、投诉侵权处理、商业秘密保护、针对性法律培训、红人谈判、危机公关、红人争议解决；产品支持系统为红人留痕化管理方式以及MCN法律风险库。 3. 团队组织差异化 在团队分工上，我们分为新媒体、内容和运营3个部门。 ① 新媒体 新媒体主要负责公众号运营，内容输出的目标即建立星光律师团队在互联网领域的品牌影响力。 我们的目标人群，是面向企业互联网领域的网络机构、社交电商企业、部分网红个人和社交电商个人；我们品牌的调性是打造成为互联网领域的专家和规范——提到互联网领域，就想到星光领域，并且认可我们的专业水平除了能够帮助客户解决法律问题，还能发现客户潜在的商业风险点，有能力帮助客户去做产业整合；我们的主要亮点即专注于网红和社交电商领域。 ② 内容 内容是支撑我们去做所有法律服务的基础，在内容这一块，我们做了一件非常重要的事情，即制作行业的法律风险信息库。 以社交电商为例，其中涉及到的一级业务能力是涉传风险管理，与之相关的业务事项为商业模式设计，再往后为风险事项、引发法律风险的行为、引发法律责任和后果、涉及的法律法规，再加上案例，最后我们会对风险类型做一个评估。 如果风险类型非常糟糕，说明这个风险点是客户的刚性需求，并且法律需求很强。因此可以在这个点上做产品设计。沿着这个逻辑，我们做了4个健康法律风险库和安全生产风险库，这属于内容部分非常核心的业务范畴，我们也会持续对此进行迭代。 ③ 团队培养 在团队培养上，我希望团队的每个成员都能得到充分的锻炼，因此我们团队人数不会超过20人，这样便于整个团队构建出比较全面、平衡的能力；我希望每个团队成员在拓客以及为客户提供附加值上都能有自己的能力和想法，因此我会尽量给各个小伙伴们上台演讲分享的机会，再通过听众的实际反馈来调整团队。 |
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