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作为一位经销商，自然少不了与各厂家的业务人员打交道。这其中，有大厂家的，也有小厂家的，有国营企业的，有乡镇企业，还有外资企业的，也算的上形形色色。 虽然是行业不一样，企业不一样，但是，从总体上来说，还能明显感觉到厂家业务人员的整体能力水平高低，乃至个人素质高低。而且厂家业务人员的整体能力水平一直处于下滑的趋势，现在的厂家业务人员与十年前的不能比。 那么，十多年前的厂家业务人员是个什么样子的呢？现在的厂家业务人员又是怎么样的呢？究竟有哪些原因导致了厂家业务人员的能力素质下滑呢？ 以前的厂家业务人员，尤其是大厂家的业务人员的能力素质还是稳定在一个较好的水平，整体上看来，具备如下几个特点： 1.年龄大 他们年龄较大，生活阅历较为丰富，三四十岁的业务人员很常见（其中很多是老供销转型的），很多厂家业务人员与经销商老板都是差不多年龄段的，与同龄的经销商有较多的共同语言，双方沟通起来较为融洽，最起码在生活层面，双方很快能找到许多共同的感受。 2.产品知识扎实 他们产品专业水平扎实，早期的业务人员很多都是从生产部门选拔上来的，亲自参与过产品的生产工作，具备一定的产品专业知识，例如在原料、工艺、流程、仓储等方面的知识较为扎实，这些专业知识让厂商之间在后期的工作具有一定的实际指导意义。 3.谙熟人情世故 他们人情世故把握的较好，毕竟的年龄摆在这里，有眼力劲，能迅速识别经销商老板的脸色变化和潜台词。在上门拜访的时候，若是遇到店里在搬货什么的，能主动上前帮忙，同时，很多老业务人员能记住老板及其家人的生日，甚至是老板身上有什么慢性病，都会一一打听，记录在心，以备后用。 4.理论不足，实干有余 十多年前的业务人员虽然没有现在这些4P5P的理论技术，工作方法也比较笨一点，也不会太多的取巧，但肯干、实在。其实，业务工作也没什么太高深的奥秘在里面，只要踏实肯干就行了。 5.稳定性强 以前的业务人员在某个厂家拥有十来年的工龄的很常见的，稳定性较强，有些杀鸡取卵的事情自然也就不会做，在考虑厂商合作、市场计划等方面，也能有一个较为长远的高度。稳定性强自然也就提升了业务人员的责任心，能从经销商的角度考虑问题，体谅经销商的难处。 以上说的是十年前的厂家业务人员状况，那么，现在厂家业务人员又是什么样的状况呢？ 1.年纪轻。 有的业务人员甚至是从学校毕业以后，就直接进入厂家的业务部门，楞头青一个，说话都不会说，张口闭口就是这个公司要求，那是公司规定。基本的人情世故都不懂，看不懂老板的脸色和潜台词，甚至连逐客令都听不出来，沟通起来实在是费力气，在经销商老板看来，有些厂家的业务人员简直就是个孩子。 2.本事不大，架子不小。 有些厂家的业务人员年纪小小就学会摆架子，把自己当领导看，把经销商当下级客户看，动不动就摆出训下属的口气来讲话。 3.缺乏耐心。 新开户的经销商在初期销量提升缓慢的时候，业务人员不是调研市场、分析问题、找出解决方案，而是干脆把当前经销商砍了，重新再开一个出来，若是新开的这个也不行，接着再砍。常常出现在某些区域市场里，厂家业务人员已经把能承接产品经销商的全部开发过一遍了，陷入到无客户可开发的境地，也就是把这块市场给做死了。当然了，在遇到这种情况时，这些厂家业务人员所想到的解决方案，一是申请换市场；二是干脆跳槽走人。 4.利用经销商往上爬。 为了实现个人的晋升目标，不顾市场现状和经销商状况，不顾过量备货对经销商周转资金带来的危害，不顾未经市场检验的新产品大批量进货后的危险因素，仅仅是为了个人的短期利益，想方设法哄骗经销商打款压货，过量的进购新产品，因为过量压货而导致经销商资金链崩溃的屡见不鲜。 5.哄骗经销商之风尤普遍。 这两年流行的词叫忽悠，厂家业务人员为了方便自己的工作开展，或是完成个人的销量计划，甚至是为了捞取某些不正当利益，也是想方设法，采取种种手段。例如假冒厂家总部名义来欺骗经销商，甚至出现过伪造总部文件，欺骗经销商的事件。不过，许多厂家的业务人员却认为，对待经销商该骗得就得骗，不然这工作就没法开展。 6.不会帮助经销商解决问题。 他们只会简单的要求经销商这样还是那样，一上门不是打款就是压货，除此之外，帮经销商解决什么问题少之又少。 7.基本的产品知识都搞不清楚。 他们产品知识不熟悉，却把各产品的奖金提成方法熟记于心。 8.认为经销商是靠自己厂家才能获得成长进步的。 认为经销商现在得要学会感恩，感厂家的恩，同时，顺便也得谢谢厂家业务人员个人的恩。 9.在市场工作中，创造性思维缺乏。 在市场工作中也就那么几招，厂家业务人员自己想不出来新办法，就推说经销商不努力做市场，或是说公司给资源不够，死活不肯检讨自己的问题。 10.不关心经销商老板的个人和公司后台状况。 与经销商合作好几年，连经销商老板今年多大，哪天生日都不知道，至于经销商公司当前在内部管理和发展方面存在哪些问题，就更是无从知晓了。其实，这些信息和状况也不是没法了解到，而主要是厂家懒得去打听和研究，认为没这个必要。 以上所列，是当前某些厂家业务人员的当前现状，相对于十年以前的厂家业务人来说，整体素质和能力是明显下降许多了。可是，这十多年以来，营销理论和营销技术有了巨大的进步，业务人员的营销理论水平也也有了明显的提升，可为什么在实际操作这方面，却出现如何之大的差距呢？
并且，很多厂家老板其实看不起经销商，认为经销商不过是一群没文化的暴发户，就该被忽悠，就连在给经销商设计培训方案时，都直言不讳的说要给经销商洗脑，上梁不正下梁歪。厂家老板对经销商的态度，自然是直接影响到业务人员对经销商的态度。 除了这几点原因外，厂家在业务人员的管理思想和系统上，也是存在一些问题的，当然了，业务人员自己也是存在不少问题的，希望快消大本营的朋友们可以留言说一下自己的见解。 ·END·
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