销售技巧：潜在客户准备购买的19.5个早期信号

潜在顾客提出的任何问题

都应被视为购买的信号。

潜在客户准备购买的19.5个早期信号

问题：从何时开始，潜在顾客已经准备要购买了？

回答：只要注意力集中，你就会发现，他们自己会告诉你。

把产品介绍和成交连接起来的各种购买信号

在销售中，识别购买信号是迈向成交的第一步。倾听购买者所说的话，他或她会主动给你信号。

在你做产品介绍的时候，听众会有动作，会提问，会把玩你的产品，或者以某种方式传达出他倾向于购买的意图。作为一名职业的销售人员，你的工作就是识别出这些信号并且把它转变为实际的销售。

以下是你应该寻找的19.5个信号（问题）：

1. 关于是不是有货及交货时间的问题。你们还有货吗?你们多长时间能出一次新货？

2. 关于送货的问题。送货要多长时间？我需要给你们什么样的催货通知？

3. 关于价格的特殊问题或对经济承受能力的说明。这个多少钱？这个传真的价格是多少？我不知道是不是买得起。

4. 任何与钱有关的问题或陈述。我需要花多少钱才能把它买下来？

5. 对你们公司的正面问题。你在这个公司多久了？你们公司做这项生意多久了？

6. 让你重复一些话。关于贷款购买，你刚才是怎么说的来着？

7. 叙述和以前供货商之间出现的问题。我们原来的供货商服务很差。如果我们打服务电话的话你们需要多长时间上门？

8. 关于产品特性或选择的问题。这个分炼器是复印机上的标准配置还是可选配置？

9. 关于质量问题。这个复印机设计的工作量是每月多少张纸 ？

10. 关于质量保证和保修问题。保修多长时间？

11. 关于资质问题。你们还生产其他什么产品？

12. 关于公司的特别的，积极的问题。你们还生产其他什么产品吗？

13. 关于产品及服务的特殊问题。手动送纸怎么用？是由你们选人还是我来选？

14. 关于拥有你的产品和服务之后特殊需求的陈述。你们能每月自动送纸过来吗？你们会每个月来帮我做会计结算吗？如果我喜欢你们的服务人员并且想让她为我工作呢？

15. 显示没说出来是决定或寻求支持的问题。对我来说这是最好的方案，对吗？

16. 想再看一看样品或模拟演示。我能在看看织料的样品册吗？

17. 询问关于其他满意的顾客的情况。你们的客户都是谁？

18. 要求询问其它顾客。我能和你们服务过的其他一些客户联系一下吗？你能不能给我一个你们顾客的名单？

19. 购物前的絮叨。我倒不知道.....喔，是吗？......那倒挺有意思......那倒是和我们的计划比较吻合。

19.5 把购买信号准变成实际销售的能力。所有这些购买信号都可以被转变为一个能促使快速成交的提问——如果你的做法正确的话。

 

对于身为销售员的你，

识别购买信号是成功与否的关键。

如果无法识别销售信号，

你也许会和订单失之交臂。

很多人都是这样。