东兴医药张金洋团队
【我们的判断】
丽珠集团(SZ000513) 丽珠集团公司一季度收入提速，21.80%快于去年全年（15.58%）。我们认为中报收入提速的情况仍能够持续。中报净利润增速大概率快于收入增速。
基于以下几点因素：
制剂板块：丽珠参芪扶正没有大家预想的那么悲观，二线产品仍处于高速增长，公司未雨绸缪，在现有品种中做了梳理，规划了一下参芪扶正和二线品种以外的品种推广策略。目前初见成效，一些以前增速个位数或者不增长的品种现在增速上了10%。（抗病毒颗粒和丽珠得乐，OTC产品等等。）
l 原料药板块稳定增长的趋势比较清晰，毛利率有望稳中有升。
【核心要点小结】
整体销售：针对除了参芪扶正和四个二线品种以外的许多品种做了梳理。提前应对政策方面的一些变革，初见成效。今年一季度抗病毒颗粒、丽珠得乐等产品有20-40%增速，OTC其他产品增速也有15-20%，未来趋势有望维持。
参芪扶正：一季度销量增速7%，收入增速4%。首先，公司不会再指望参芪扶正作为拉动利润增长的主要品种，参芪扶正对公司的影响也在逐年减弱。公司已经逐渐摆脱单一大品种格局。参芪扶正16年利润占比大约22-23%。17年还会下降，预计会低于20%。其次，参芪扶正帮助肿瘤患者改善生活质量，效果明显。在放化疗通过率等等方便都有数据证实。公司对参芪扶正并没有那么悲观，软袋装也在审批当中。参芪扶正海外注册在做。在找新的适应症。整体对参芪扶正的预期是保证利润贡献不下降。
鼠神经生长因子：一季度增速40-50%，未来还是要维护全国中标价格。医保短期内还没有太大影响。
艾普拉唑：针剂补充材料递交了等待审批。在各个地区销售都比较正常，还没有达到饱和。
促性腺：一季度整体20%左右增长。亮丙瑞林增速有所提高，30-40%。尿促卵泡素10-20%增速。重组绒促性素I III期临床同时做。争取18-19年上市。
诊断试剂：去年有20%增速，今年开始一些品种代理中止，增速在10-20%之间。未来1-2年内还在做营销模式的调整，在建立分子诊断，化学发光产品开发。重点在分子诊断。
原料药板块：一季度原料药接近20%增速。稳定增长的趋势比较清晰。过去几年经历管理团队调整、特色品种引进、规范市场认证。盈利能力比以前强。增长预期比较肯定。
【详细问答纪要】
整体销售方面
面临现在的一些负向政策还有招标降价等压力，我们注意到公司从一季度开始除参芪扶正和四个二线品种以外的品种增速出现了变化，是否改变了主推品种？
丽珠除了参芪扶正和鼠神经、艾普拉唑、促性腺产品以外还有10亿以上的其他品种，品种梳理前几年就开始做了。
销售团队和公司整体，看到了一些政策上的限制（全行业都面临），所以盘点现有品种，跟销售沟通，做了一些整体调整。
公司在做营销改革之前，内部有一些销售的渠道分开，处方药（含生殖的、普药、等等），现在普药同时划到处方药团队中推广，针对每个领域做了调整（团队、销售策略方面）。
OTC方面调整比较大。所以抗病毒颗粒和丽珠得乐，改善明显。一季度抗病毒20-40%增速，全年有望达到20%左右。丽珠得乐是2亿左右的双跨品种，增速也接近20%。OTC方面一些其他品种也有15%-20%左右的增速。
销售队伍人员增长？
去年人员增长60-70%。
营销改革是12年进行的，招了人，从云南推到了全国，比较大的变化？
以前的队伍都是别人的，现在队伍是自己的，经过几年的试点、全国推广、总结完善，到2016年5000-6000的核心销售团队已经非常扎实，销售体系建立起来了，流动性降低了，而且随着渠道下沉，销售团队的层次很丰富和强大。
销售改革适应了行业监管环境的新变化与新要求，销售人员享受到了改革红利。公司在合规销售方面做了很多事情。现在销售模式是CSO的专业化销售模式。
两票制对公司的影响？
公司自己很早就开始自建销售队伍，一线销售队伍仅负责市场推广服务，具体商业配送及账款管理均由集团商务中心统一负责，而且商业从以前的上万家已整合至几百家公司。全面实行两票。有些甚至可以做到一票。开给大商业公司，商业公司再往下配送，运用各地网络和子公司。
如何看未来政策趋势？
这一轮的医药行业改革与整合，公司层面理解第一个是合规，第二是国际标准，谁做的早谁享受红利。未来可能只有两类药企可以很好的生存，一类是广谱大药，全国几家，做规模，第二类是创新药，创新、疗效、独特、精专领域，高附加值。各自未来所面临的市场准入及销售模式也会不同。
未来国家医保之外，会有越来越多的人群需要更好的用药需求和诊疗体验，商业保险普及度也会越来越高。商业保险的支付会对整个创新药、高附加值的药品有一定的利好和促进。所以我们要强调药品本身的安全，质量，疗效
参芪扶正方面
参芪扶正目前怎么看未来适应症限制？胃癌和肺癌之外销售的反应？
国家医保目录调整后，各省医保目录最终的执行还有一定调整空间，公司也在各省级层面做一些积极努力，包括加入益气扶正等。
如果特别严格执行？
那就会尽力推自费。推基层的个人诊所。通过医院的渠道下沉，消化不利影响。药本身的药用价值的研究可能会更多。重心放在疗效确切性。提高产品质量、安全、疗效。丽珠的原则是坚持做出好品质的药品，药的疗效是第一位的，上市之后大量样本临床数据的积累与研究是未来重要的工作，要依靠有力的产品数据建立和保持产品市场竞争力。
2016年参芪扶正的毛利率有所提高？
参芪扶正毛利率80%左右，毛利率升了是成本下降了，不是因为价格。
参芪扶正目前利润占比？
16年利润占比大约20%多。17年将进一步减少，预计会低于20%。
参芪扶正帮助肿瘤患者改善生活质量，效果明显。在放化疗通过率等等方便都有数据证实。公司对参芪扶正质量与疗效还是很有信心的，软袋装也在审批当中，参芪扶正海外注册也在挖掘新的适应症。整体对参芪扶正的预期是保证利润贡献不下降。
目前参芪扶正的学术情况？
中药在疾病治疗的机理方面以前很难向西药一样讲的清晰，随着精准医学的发展，有了更多自身免疫能力的标记物或参数指标，如NK细胞数量和活性等等，均可在中医药的国际化方面提供有力支持，国家宏观层面始终是鼓励中医药发展的，而有中医药法。
鼠神经生长因子方面：
前段时间，福建省降价、舒泰神主动降价。公司会受到影响么？
今年最大影响是各个省份的二次议价以及医保支付标准何时及如何出台的影响，短期公司希望能够在全国市场的价格体系方面做好维护工作，其次考虑市场份额的影响。
全国会不会直接调整中标价？
全国后面陆续价格都会降价。丽珠暂时不会。未来可能也会考虑价格跟随。
丽珠销售团队不靠一个产品，对很多销售人员来讲，丽珠的销售平台可能更好，有更多的吸引力，目前鼠神经今年一季度40-50%增速，预期整体价格会有所下降。
促性腺系列
尿促卵泡素和亮丙主要在上海丽珠生产和销售么？
尿促卵泡素是丽珠制药厂生产的，原料由上海天伟战略合作供应，上海丽珠今年申报到了原料的批文，但无生产。生殖产品中上海丽珠只卖亮丙瑞林，一季度增速在40-50%。亮丙现在妇科多一些，亮丙主要用于子宫内膜异位，子宫肌瘤。未来还要更多推其他的三个适应症（小儿性早熟等）。
尿促卵泡素情况？
一季度由于去年基数高，只有个位数增长，预计全年能够维持行业15-20%的增速。促卵、尿促、绒促都是处方药团队在销售。外企增速和整体行业增速还不错。大家基本上市场份额保持稳定。
重组绒促性素研发进展？
重组绒促性素I、 III期临床同时做，争取今年做完三期临床，18年批生产。
艾普拉唑
艾普拉唑针剂审批进度？
艾普拉唑针剂发补，基本上就再等着走流程。争取年底之前。未来各省招标频率均在加速，获批后应该有望很快进入市场。同时，有望通过医保动态调整增补。
艾普拉唑片剂现在销售的情况？
正常推广，维持较高增速。目前在现有地区还没有到上限，这个品种的增速还有望保持。
诊断试剂相关
诊断试剂领域去年增速提速？
去年增速还不错，但去年有几个品种海外代理终止。一季度15%。未来1-2年内还在做营销模式的调整，在建立分子诊断，化学发光产品开发。重点在分子诊断。
诊断试剂未来预期？
试剂这块去年做了很多调整，包括投精准医疗项目之后，原来总经理去基因公司做总经理，营销副总去圣美做总经理，常务副总经理做试剂公司的总经理。所以在公司的策略上，管理上比较多变化。注重研发和长周期产品布局。团队整体更有信心与热情。
诊断试剂代理占比？
60%左右是代理海外知名诊断企业产品，国内销售原来主要采用区域代理模式，近两年已经在向处方药销售领域学习向合伙人制的自建销售模式转型。
原料药板块
原料药接近20%增速。预计未来发展趋势如何？
稳定增长的趋势比较清晰。过去几年管理团队调整、特色品种引进，规范市场认证、环保安全加强等工作见成效。盈利能力比以前增强，增长预期比较肯定。
原料药主要增长品种有哪些？
阿卡波糖、霉酚酸、福州福兴的万古霉素，他汀类等整体毛利率较高且增长较快。高毛利产品增速快，毛利率稳中有升趋势。价格没有向下的影响因素。还比较稳定。
