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定价是企业利润最大化的重要因素，产品多卖1块和少卖1块对利润的影响是非常直接的。 1 同样的品类，为何价格大不同？当客流量无法增加时，提高客单价就成为提高营业额的重要方法。 但消费者对价格是如此敏感，所以很多餐厅会面临这样的尴尬：本来想通过涨价提升客单价，结果反而吓走了很多顾客，简直“赔了夫人又折兵”。 同时你又会看到这样的情况： 同样是卖肉夹馍，大部分夫妻店只能卖7元，西少爷就能卖到13元； 同样是热干面，大部分店客单价在10元左右，有的品牌却能人均20元； 再如倔驴帮品牌不仅把客单价做到了25元左右，单是驴火都能卖到12元，是普通驴火价格的两倍。 同样的品类，为什么别人能把客单价做到一般餐厅的两倍？ 2 提高客单价的9个套路产品策略 01 用品质提升价值感比如，我们曾经对话的长沙坛宗剁椒鱼头创始人戴宗曾这样说，坛宗剁椒鱼头的鱼头都是用的野生放养、不喂饲料且要6斤以上的生态大鱼头；剁辣椒也全部用的是秘制老坛发酵，有的甚至要发酵2年以上。
消费升级的背景下，绿色健康成为餐饮的一大趋势，很多消费者更愿意为高品质食材买单。 提升食材品质、强调食材的原产地，虽然会一定程度上增加餐厅成本，但相应的收益也会增加，更重要的是提升了菜品在消费者心中的价值感，这种“价值感”会为餐厅带来更多意想不到的收益。 02 打造“明星”产品最典型的案例就是巴奴，毛肚被打造成必吃的明星产品。如今巴奴的经典毛肚已经涨到65元/份，新西兰毛肚更是涨到了75元/份。即便如此，毛肚依然是许多人吃巴奴必点的菜品。 通过长期的市场教育和品牌势能的提升，使得明星产品或爆款与餐厅画上了等号 ，在消费者的潜意识里形成“来了这家餐厅如果不吃这个就白来了”，这种意识一旦形成，消费者对明星产品的价格敏感度就会降低很多。 03 赋予高附加值产品都有价值与附加值的问题，顾客到餐厅吃饭，当然首先关注的产品本身的价值，其次也会留意这种食品是否有营养价值、包装好不好、食用环境如何等等，这些就是附加值。 例如同样一碗面，一个是路边摊，一个是干净整洁高雅的餐厅，后者的客单价必然比前者高，同时消费者也能接受这种价格差。因此想要提高客单价，也可以通过增加附加值的形式展现。
销售策略 04 满减满送活动化妆品、服装、快消品、生鲜……几乎所有的零售业，都在用满减活动提升客单价并提高销量。餐饮行业自然也不例外。比如，汕头的八合里海记从去年7月开始推出满200减24，满200返25的活动。长达1年的活动结束后，根据统计，消费者中有30%的人参加了满减活动，餐厅整体客单价从之前的160元提高到近200元。
当然，这个满减、满送的幅度不是凭空想出来的，它是有一定规则需要遵循的，否则可能得不偿失，具体还是要以盈亏平衡线为基础。 05 进行捆绑销售提高客单价最常见的方法就是推套餐。如果说餐饮单品是“单兵”，套餐就是团队，通常情况下团队作战总是胜过单兵。在营销心理学上：在顾客已经掏钱准备付款的时候是最好做追销的。
此外，肯德基、麦当劳、德克士等都在用推组合套餐的方法来提高客单价。通常，在推套餐时，大部分商家都会将饮料小吃等利润较高的产品和大众平价产品进行捆绑。提高客单价之余，还能保证利润。 06 巧妙定价在市场营销学中，心理定价策略是一种极为重要的定价方法。其中被称为尾数定价法的方法被大多数零售企业所应用。逻辑在于，从心理学上来说，尾数为8或者9这样的数字会让消费者感到价格并不贵。 比如，定价99元的菜品要比定价100元的菜品购买率要高。这也是许多餐厅的菜品定价尾数大多为8或者9的原因所在。 07 服务员引导“先生，再点一杯xx饮品就可以凑成xxx套餐，可以给您省去5元钱，您看需要吗？”（实际上多花了6元钱）；“先生，可乐您要中杯还是大杯”（没有小杯的选项）......
在肯德基，经常可以听到服务员会类似这样对顾客推销。其实大部分消费者在点餐时，并没有特定要点的菜品，这个时候服务员的的引导和介绍就会起很大的作用。引导顾客点套餐，参与优惠活动，都可以提高客单价。 经营策略 08 自助式取餐这点“宜家餐厅”可以给到我们启发，它采用的是流水线式的自助取餐，所有的菜品都可以在一分钟之内拿到手上。但由于是排队浏览的，顾客几乎看不到前方还有什么美食等着自己，又怕错过眼前的美食而重新排队。因此很多人抱着“宁可错拿不可错过”的心理，不知不觉就买多了。
这种自助取餐的模式不仅让顾客觉得方便省心，无形中也会促进顾客多拿菜品，从而达到提升客单价的目的。 09 选址策略餐厅的选址也是影响客单价的重要因素。假如周围都是沙县、黄焖鸡这种平价餐厅，你的餐厅也很难把客单价做起来。 这也是为什么说选一个好的“邻居”很重要的原因，好的邻居不仅能给你带来流量，对提高客单价也有帮助。
3 小结客单价其实是餐饮品牌力的体现，就像LV的包包再贵也让女人痴迷，iPhone再贵果粉们也愿意去“卖肾”。
无论是装修、选址还是营销，这些都只是品牌力的一个方面。一瓶550ml装的可乐，超市零售价2.5～3元每瓶，但是放到麦当劳和肯德基，容量差不多的一杯中可却可以卖到9元/杯。 所以，想要提高客单价，做好品牌才是根本。 |
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