 导语 老总下达了死命令：增长不能低于100%。年底时看上去不可能完成的任务完成了；拿到奖金后，40%的销售选择了辞职…… 案例：今年是大年，明年就是小年 M公司是一家做健康设备的公司。因为自己喜欢中医和养生，L总在四五年前创建了这家公司，开始模仿国外的一些保健产品，后来逐渐有了自己的专利，产品做得越来越好。L总自己并不擅长销售，创业后不久招了一个销售经理，这个销售经理逐渐帮助L总建立了一个全国性的有200-300家经销商的网络。 健康行业是朝阳行业，受到很多投资者的关注。L总的公司也被很多人看上，但一问公司收入只有3000多万，投资者就说等你再大点我们再谈。L总因此很着急，把销售队伍都集中到上海开会，讨论如何快速增加销售收入。讨论来讨论去，销售说最多明年只能增长30%。L总大怒说，我们现在发展机会这么好，如果我们不快速增长，等别人抢了先我们就没有机会了。最后他下了一个死命令，那就是明年的销售增长必须不低于100%！ 我和L总认识有一段时间，他是一个爱学习的人，听过我的一些课。有一天他给我打电话： L：宋博士，想给你汇报一下公司去年的情况，听听你的意见。 S：不客气。我记得你说过去年的计划是增长一倍，去年的发展怎么样？ L：我有一个好消息，一个坏消息。好消息是我们去年完成了我定的销售目标，增长了一倍还多，我们去年的营业额已经到了6000多万。这点我非常满意。 S：那坏消息呢？ L：坏消息是发了奖金过了年后，很多销售都辞职不干了。我估计多达40%吧，往年十个人里只有一两个。 S：你知道他们为什么不干了吗？ L：不太清楚。问他们都支支吾吾的，我猜是不看好我们的未来吧。 S：你听说过“大年小年”的说法吗？ L：不太清楚，你说。 S：这是农业领域农民的说法。农业上有一个这样的规律，如果一年收成好了，第二年收成通常会差些。好的一年叫大年，不好的一年叫小年。估计你的情况是，销售比你更清楚去年的大年过后该是今年的小年了。 L：我有点明白了，你再继续说。 S：为什么会这样呢？通常是在大年的时候施肥等投入大，对地的破坏也大，第二年就没有能力产出那么多了。等歇息了一年两年，大年才会再来。 L：你是说我们对经销商的要求超过了经销商的能力？ S：对，我猜测很多经销商到现在还没有把你们的货卖掉。你们的库存变成了你们的收入，可是经销商的库存可能还有很多没有消化掉。如果经销商的货没有完全卖出去，他们怎么敢再进你的货呢？当然，这个道理对你的销售人员也是一样的。 增长100%的这一年，公司财务算出的利润增长了150%。但第二年，这家公司的销售额下跌了80%，几乎又回到了前年的水平，而利润下降了200%，比前一年更少了。更可怕的是，原来非常好的和经销商的关系变得非常差了。 宋博士点评 什么是真利润，什么是假利润？你从这个案例里学到了什么？ 是的，没有卖掉的产品不是利润，不管这个库存是在你自己的仓库里还是在经销商的客户里。 |
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