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一、你能够为客户解决问题 透过现象看本质，客户真正需要的是什么，客户向你购买的背后是解决哪些问题？千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。思考一下，客户向你购买，他是什么原因，真正的原因是什么？是你帮助他解决了哪些问题？把他列出来，印在你的宣传册上、你的网站上，让客户和你产生共鸣，甚至唤醒客户沉睡的需求！ 记住：永远只给客户想要的，千万不给自己想给的。 二、你能够让客户感觉占了大便宜 所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢占小便宜。这叫本能，这叫人性。盘古开天以来，从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。 所有人都喜欢占小便宜。无论他现在多么的富有。如果你能够满足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京东，第一冲动；逛美团，第一反映冲动；逛天猫，第一反映冲动；逛凡客，第一反映冲动，你看看这些大的电商，哪一个不让你产生一种冲动的感觉，哪一个不让你感觉捡一个大便宜。 思考一下：你的产品，如何能够让客户购买后，捡一个大便宜？ 三、让客户对你有强烈的神秘感 在全世界有一家连锁店开了２０００年，几千家，绝对标准化制度，不仅所有员工免费，并且比仆人还要忠诚，就连头型都是，几千年来统一发型……这仅仅是表面，真正的背后是神秘感！ 为什么这些策划的广告，都使用这个词汇，就是让你有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产品，你都会很渴望新的东西。”有好奇心就会产生神秘感。在营销过程，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感，如果前五掌，客户受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。 换句话说，如果你把十八掌一下子全打给客户看了，这时候，客户并不一定会向你购买，因为他已经知道了。 四、你能够帮助客户实现梦想 在我们每一个人内心都会有梦想。如果说上面第一条：你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话，那么这一个就是客户的心理需求。 在实现梦想过程中，都会建立很多里程碑。你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难，解决方案。 真正的营销高手，是先找到客户的梦想和里程碑，找到客户需要什么，真正需要什么，再根据客户需要的，提供产品和服务。而不是一味的制造产品。 五、你很真诚 如果把营销比作一场博弈，那么真诚就是你的第一张底牌，也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚，所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚，那么客户就会对你失去信任，离你而去。 年底了，客户只看/试不买，怎么办？ “ 虽然年底了，进店的顾客明显多了，但是很多人只试不买，我们辛辛苦苦来回拿衣服，费尽口水介绍，好歹给点面子嘛……”
但小编觉得其实很多时候“只试不买”的顾客，并不是真的“不想买”，只是导购说错了话~ 一、顾客对产品提出质疑 场景1：顾客试了几款衣服，但都说“不太好” 。 买卖双方大家都是自由个体，看着顾客试了衣服不买，这时你问“你喜欢什么样的衣服？你为什么不喜欢？”这样的话语显得太没意思，也暴露出你很慌，容易加快顾客离开的步伐； 话术：顾客说不满意，咱们要引导她说出不满意的原因：“这件大衣用的料子都是用最好的，舒适耐穿又大牌显气质，非常适合您这种白领。您是哪个地方觉得不满意呢? ” 话术：如果她还是闭口不答，你可以继续深入：“美女，您买不买这件衣服都是没有关系的。我也是刚刚接触这服装行业，很多问题知识都还在不断学习中。您告诉我不喜欢的原因就是在帮助我学习进步了。” 话术：相信这样谦逊有礼的询问，定能换来顾客的真心对待。这时候你已经知道顾客不买的原因，那么你就可以这样说：“谢谢您的建议，我会改进的。真的非常对不住没有您喜欢的款式。要不加个微信，等新款上市我一定第一时间通知您，好吗？ 做生意的首先一点就是要度量大。顾客试穿了不买没关系，至少顾客试穿表示她对衣服本身是存在一定的认可度。没有人因为单纯试穿而试穿的。 场景2：顾客直言产品太贵了。 分析：顾客直言太贵了，导购可以将产品价格“周期分解”，让顾客认同产品价格并不算贵。如果感觉到顾客的消费能力确实有限，我们也应该给予足够的重视和尊重，给顾客推荐同类型的低价位产品。 话术：“美女，这件大衣看起来确实很贵。但是，它是属于大衣里好搭的经典款，任何时候都穿得出来，我们每年都在卖，质量好又怎么穿都不会掉档次，这样算下来其实你是省钱了。” 场景3：因为价格便宜，顾客怀疑产品质量。 分析：除了遇上嫌贵的顾客，或许你还有可能遇到“嫌太便宜”的顾客！ 导购此时需要认识到，顾客怀疑我们的产品质量只是表面现象，本质上是顾客对导购或店铺的不信任。如果顾客已经体验过了产品，我们在争取顾客信任的同时，就要拿产品体验说话。 话术：“您的想法我完全可以理解，产品价格低主要是老板为了回馈老客户做的活动，过几天就恢复原价了，质量您完全可以放心！咱们买衣服最重要的就是讲好穿好看，您刚刚试穿后感觉怎样……” 二、产品不错，但不想买 场景4：顾客逛了很久，觉得产品好，但就是不买。 分析：顾客在店内停留了很久，也试穿完了，通常情况下不是不想买，只是下定不了决心，此时导购要敢于提出成交！
话术：当顾客犹豫不决时 ，你可以这样说：“姐，我们聊了那么久，您试穿过也能感觉到，这件款式确实很适合您，今天购买还有XX优惠啊。” 场景5： 顾客到最后购买时说：“今天没带够钱/我赶时间。” 分析：无论是真的没带够钱/赶时间，还是找借口...导购首先要做的就是表示理解，并给顾客提出解决方案。 即使没成交，也不要失去亲和力，要用好的服务取得顾客的信任，并把他们的微信加上，有新品/好的款式上架以及打折活动时，及时告知顾客。 话术：“可以理解！现在出门带钱都不是很方便，您有没有带卡呢？我们这里可以刷卡的，您也可以支付宝/微信转账。” 场景6：顾客表现出兴趣，同行的人却表示否定。 分析：有人陪伴的顾客接待难度较大，我们必须做到分清主次，同时给予从行者以关注和赞美让她(他)成为我们的帮手。当顾客试穿后比较满意，但陪伴者不认同时，导购要用赞美的姿态去倾听陪伴者的否定观点，强化顾客最喜欢的产品细节，引导顾客购买。 话术：“（对同行陪伴者）：小姐，看您对买衣服挺内行的，您觉得还有哪里不合适呢?说出来，我们一起帮您朋友参谋参谋。 （对当事顾客）：小姐，看您那么喜欢这个款式，试穿效果也很好，错过了岂不是太可惜？况且现在是活动期间，您可以享受XX折优惠…” 三、有购买意向，但讨价还价 场景7：顾客问老顾客有没有优惠 分析：这时候，导购一定要把面子给足，让老顾客感觉到诚意。千万不要语气生硬、直接回绝，说“这是全国统一零售价”等，得罪老顾客。 话术：“感谢您一直以来对我这么照顾，老顾客当然是我们的VIP了，会员的话我们另外是有优惠和积分的。除此之外我确实没这么大的权利了，要不您下次来如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个...” 场景8：顾客说：“这么贵啊，能送我XXX吗?否则就不买了。” 分析：在顾客讨要赠品的时候，导购不要直接拒绝，而是要肯定顾客的眼光，并顺势介绍其所要产品的优势，不但婉拒了顾客的要求，还有可能促成连带销售。 话术：“您眼光真好！这是我们这一季销售最好的款式，XXX确实是没有办法送给您，不过如果您喜欢的话，我可以向我们老板申请一下，看是不是可以给您比较优惠的折扣。” 四、避免只试不买的3个原则 1、不要让顾客试戴超过三个产品 因为一般的顾客在试穿超过第三个产品的时候，头就已经开始晕了，就已经不知道自己到底要什么了，大多数女性顾客买东西的时候，迟迟不能下决定，就是因为选择太多。 如果继续试戴下去，有些甚至会慢慢的沉迷在服装的试穿过程中，享受着试穿的快乐，而把购买抛脑后，到出现最后找不到自己喜欢的产品是必然的事情，就算到后面我们在怎么努力推荐都无效。 所以千万不要让顾客超过这个数字，这里的“三”，其实就是一个警戒数字。 2、抓住最有希望让顾客满意或最适合顾客的产品，集中推荐。 有些导购会说，顾客要试，我有什么办法呢？ 顾客进店或许没有明确的目标，就是想各类新产品都尝试一下，看到好的就考虑购买。但是这样的成交概率其实是不高的，因为顾客的标准在这样的动机之下被拉高了。 但也不是没有办法，在顾客试第三件的过程中，导购就要选着一款集中推荐。把顾客的注意力集中在试过的具体产品上。这样，顾客就不会再一味要求试其他的产品了。 3、如果顾客要试穿更多，可以尝试拿贵的给她试穿。 有的顾客可能具有更高的要求，因此导购可以主动拿价格更高的同类产品以供起做对比。 一来如果销售成功，客单价就提高了；二来，很多顾客可能会回去考虑已经试穿过的产品的性价比。 总结： 顾客试穿后，是最容易产生各种疑问和抗拒的时候，可是好多品牌对店员都缺乏这个环节的培训，也有很多品牌列出话术让导购背，可是一般都太书面化，实用性差，导购不想用也用不好。 建议店长询问店员，哪些顾客抗拒最不好处理，然后整个店一起讨论方法，进行演练。摸清了顾客的需求，用心服务，相信顾客一定会愉快买单！ 来源：陈列研习社 （ID：enews8） ID：ecnews （ID：imcarfans） |
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