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先跟大家分享一个数据。一堆茶的发酵结果，用事实说话比较有力。 这是一堆春茶发酵的结果。毛茶使用量10220公斤，得出的最终等级茶，其中，经过2遍筛选碎末。
10吨茶，最后得出这样一个结果，高等级的茶占据了主要成分。后续，我们会再曝光夏茶的发酵结果、秋茶的发酵结果。春茶嫩度高，发酵后高等级的茶就多，夏茶嫩度低，则发酵出的高等级茶就少。我手里还有一些更惊人的数据，宫廷级别的比例可高达25%以上的茶，而有些茶，宫廷比例仅仅在5%左右。不同地区如勐海茶、临沧茶发酵出来的结果不同。由于季节和采摘的原因，得出的发酵结果也会有很大不同。临沧地区的茶由于采摘的原因，通常宫廷级别的茶非常少，而勐海地区的茶由于采摘规范，梗短、紧条，则宫廷比例较多。
从这个数据也可以看出，适合压饼的原料并不多。主力3～5级茶，仅仅占了不到四分之一，而要处理的其他附着物很多，包括碎末、茶梗等。若只算宫廷到七级，总重6188公斤，占初始发酵毛茶的60%左右。压饼的精华，3～5级，将承担回收整堆毛茶大部分成本的作用。3～5级一直是普洱茶市场紧缺的原料，因为条索完整，消费者也容易认定条索肥壮。宫廷芽多，但若制作紧压茶，条索很短，压制起来并不好看，只能用来撒面撒尖。
许多外行人士不太理解普洱熟茶的制作，总以一公斤毛茶可以制作出多少饼茶来衡量厂家的成本。我一直很坚定地认为，7572的成本高于7542。原因在于，1公斤杀青毛茶，发酵后，转化成可用于压制饼茶的原料，这个比例大约1:0.3左右。而晒青毛茶制作生饼，比例可达1:0.85甚至1:0.95。处理一堆熟茶，扣除需要的主力品种3～5级茶后，其他茶也许可以搭配一点在饼里，但附着物的销售就是难题了，除非以非常低的价格出售，不然，茶末、茶梗就只有做肥料的份了。
由此，你会看到，如很多茶友所想象，用老班章春茶来发酵熟茶，要想规范制作出来，以3～5级茶为主的熟饼，10吨老班章，你能制作出3吨饼茶。请算下成本，1万一公斤不过分的，3500一饼，算是客气的，绝对要比生饼贵很多的。按今年的行情价格，假如要用夏茶，也不会低于2000一饼。假定其他宫廷、碎末、茶梗、特级都能卖不错的价格，再打个折，夏茶，卖1000元一饼，如果说能收回投资，我也觉得相当不容易。当你成为碎末的时候，谁还认你是老班章？
许多茶友开始对熟茶感兴趣了，提出了一些想法，用一线茶区的春茶大树制作熟茶。大滇之所以不做，是因为这样做的结果超出了这个行业的现状太多了。我理解大家对于好熟茶的期盼，但我很坦率告诉大家，按照大滇的熟茶路线图，这还需要太久的时间。甚至，如果消费市场没有跟上，永远都不会实现。所以，我有必要解释清楚整个行业的状况以及大滇对熟茶路线的了解。也许，我们有机会走到熟茶的巅峰之路，也许，永无可能。
一、消费者的教育
我们需要培养懂普洱熟茶的爱好者。包括我们自己在内，在熟茶方面，都有太多需要学习的东西。谁敢言懂熟茶？谁敢去发酵老班章的纯正熟茶？这个行业有吗？敢在有监督的状况下发酵老班章熟茶吗？
好熟茶需要认可，需要市场，才能去发酵的。而现在，仅有5%不到的消费者能够感受到不同的熟茶滋味，欣赏一点略好的熟茶。太多的消费者无法获得熟茶的真实资料，感受到真正的好熟茶。因为这个行业的原因，大家只知道等级，而不知道更多细节。
我们在生茶这个环节知道，有老班章，有易武，有昔归，有冰岛，但熟茶，我们知道什么？我们知道哪里的熟茶最好？因为我们缺乏如同生茶那样的信息，所以，我们不断做着一些盲目的事：我们信任传说中的发酵大师，在大师手中，经常可以化腐朽为神奇，把烂叶子发酵成顶级好茶。我们开始造神，来给自己一些喝熟茶的理由。某某师傅，原来在某厂发酵，技术应该不差的。在生茶环节里，我们会这样说吗？某某茶农，采了几十年茶，茶的质量应该不差的。我们只会拿茶来喝，看叶底，看做工，来做判断。熟茶，我们能看什么？我们懂得什么？
关于熟茶，消费者需要了解的东西太多。而这些东西太多太繁琐，使得许多人心生厌倦，懒洋洋地说：“熟茶，信大厂，得永生；熟茶，大厂卫生条件好。”你做过调查研究了吗？大家只是想当然。在营销专家的会议里，总是强调一点，印象比真相更重要，我们要传递的，是印象，不是真相。真相，总是很残酷。蒙牛、三鹿，这些企业比普洱茶界里最大的企业，销售额要高出几十倍，但事实如何？真相教育我们，在中国这个阶段，经济利益高于一切的阶段，我们需要学习的各种知识太多，你必须成为建筑专家、食品专家、医疗专家……
茶友必须成为专家，熟茶专家，你才能得到好的熟茶。各位茶友，你们辛苦了！我不敢代表普洱茶这个行业，但可以代表大滇号慰劳各位，想喝上好熟茶，真的得辛苦你们，跟着大滇，一起来学习！
二、熟茶的信任
重建这个信任，成本很高。因为要颠覆很多观念，会彻底跟普洱茶原有的路子决裂，或者如马云所称之为的，破坏性建设。打破现有的体系，才能得到更佳的结果。这个症结，还是得回到公开透明的前提下。
1、原料环节的公开透明
我们预期会在明年开始，如生茶般开始运作熟茶。每年要发酵的熟茶，提前公布，原料到位后，可以发布测试版。
2、发酵过程的公开透明
我们会努力公布发酵的每个环节，公开投入的原料以及由此产生的损耗，甚至包括温度、湿度等发酵参数。甚至，请茶友一起参与收原料，以及发酵的全过程。
3、毛堆阶段的公开透明
我们会从毛堆开始出售，给有兴趣的茶友自行研究。剩下的货，大滇堆积，等待来年分级。或者大滇分筛后，立刻出售，给大家一起体会新堆子的效果，一起等待这个堆子茶的蜕变。
4、紧压茶配方的公开透明
这无所谓，重要的是让大家了解，你喝到的每一饼茶里面到底有什么。我们也呼吁在包装纸的配料表上标识得更为清楚。
5、建立各山头熟茶的标杆
不要一说到老班章熟茶，谁都不敢验证，谁都不敢相信。或者，出现其他地区的茶冒充勐海茶的情况。每个地区的茶相信制作好了，都有自己的特色，都会有喜爱的茶友，没必要哪里假冒哪里。正如生茶方面，临沧也有昔归、冰岛，不逊于班章的品质，熟茶方面，也未必会弱到哪里。
如果茶友们都能找到自己喜欢的山头熟茶，品茶的乐趣又会增加许多。最关键的是，你找准了自己真正需要的，可以重复买到自己喜欢的茶品。而不是象现在这样，基本靠撞大运。我希望未来有一天听到这样的话：我喜欢南糯山的熟茶，我今年买的南糯山的熟茶跟去年的口感差不多。类似这样的话，含义巨大：第一，山头茶已经表现出自己的特色；第二，制作工艺已经稳定。
这一点，正如水哥上周点评两个新堆子茶一样：我感觉到现在的熟茶有很大进步了，这两款茶，随便放到市场，都很强了。这句话，让努力，终于得到了回报！这对我是最重要的一句话，让我开心了一周。这就是做茶最大的乐趣。
2013年9月3日星期二晚 大滇说茶1001夜之251 熟茶路线图——下篇 一、高端熟茶的破产
近年来，试图在熟茶方面突破的，不仅仅只大滇一家。许多有识之士都看见了这个趋势，熟茶的市场极为广阔。熟茶品质的提高，必将带来一个伟大的商机，夸张一点来说，这是普洱茶行业的大机会，新的大机会，甚至是唯一的机会了。但最近五年的努力，迄今没有看到成功的迹象。名山古树发酵熟茶，许多厂家都出了，但效果一般，消费者认可度一般，基本上市场没做起来。设想，你花费巨资和心思做的一款茶，如果得不到市场认可，自然会打消做这个茶的想法。目前做高端熟茶的两条路，第一是名山名寨；第二，是名人效应。
名山名寨的茶发酵后，总有一些人愿意尝试。名人做的茶，总有人去试试。但基本上试过后，再无持续性的买家。名人辈出，古树辈出，但熟茶市场，一直不温不火。解析其中的原因，第一，未必是真名山；第二，名山茶根本没特色，不值那个价，或者茶客无法喝出名山茶的好；第三，名人的茶在高价下，失去了茶本身的意义。动辄五百一千的熟茶，还不知道用了什么料，喝完了也不知道所以然，导致茶客失去信心。而许多名人，甚至连熟茶的基本实践经验都没有。如果真材实料，抱着培养市场的目的，不是高价杀鸡取卵的做法，也许熟茶是另外一个景像了。
做这些高端熟茶的品牌，基本上都有一个特点，创立1～3年，根基未稳，就高调上马熟茶。然而，高端生茶在新茶阶段可以表现出明显的特色，而熟茶想赢得喝彩，则需要更多的时间来证明。甚至，需要持续发酵，制作，不断总结才能有所进步。做生茶，一个品种，交十公斤的学费你可以试验出很多东西，而熟茶，则以吨记。许多人卖茶若干年，但一直没有亲手发酵一堆茶，不了解整个熟茶的过程，怎么能叫做资深人士。也有新茶友给我介绍了几个所谓的资深茶友怎么评论大滇，网上很知名的。所谓茶坛老客、痴客。我说，你且去看下此人发表了什么有建设性内容的帖子，在网上挂着每天呵呵，哈哈，嘿嘿，刷水贴，获得积分，变成所谓资深人士，获得网络世界虚拟的满足感。真实的世界里，懂不懂茶，那完全不一定。
二、熟茶乱象
1、低价茶漫天遍野；
2、高价茶不明所以。
一高一低之间，高说不出高的道理，低说不出低的理由。生茶起码可以说有台地乔木大树之分。熟茶，你说是古树，看也看不出，喝也喝不出。高人说好，那就是好。假如说生茶有10%的人喝得懂，那熟茶最多就有1%的人喝得懂。不是这1%的人特别厉害，而只是因为可靠渠道获得好熟茶，比生茶难。我罕见听卖熟茶的人能跟我讲清楚熟茶的原料，除了等级之外，大家基本一无所知。生茶，起码春茶夏茶，许多人很容易分出。熟茶呢？怎么分出春茶夏茶？高价熟茶，名师效应之后，很少有卖得好的。
三、熟茶发展的根源。
阻碍熟茶发展的根源，就在于熟茶的品质标准一直没有确定。消费者缺乏认知。如果我们能找出熟茶里的昔归老班章，这个标杆卖1000元，然后找出500元的标杆，30元的标杆。那么，消费者就容易对熟茶有个明白的辨识。不会担心上当买到不合适的茶。作为厂家，就是要建立这个标杆，让大家放心购买。而要建立这个标杆，就得先让消费者喝懂熟茶。40元的比30元的好，50的比40好，要清楚从口感上展示出来。
从40到 500的跨越我不懂，因为中间跨越了太多。500元一饼的熟茶能比40的好多少？我能喝出比40的好，但好多少说不清楚，这就是我不购买的理由。我怕这饼熟茶只值50。若你能找到标杆，是450元的茶，我觉得比这个好，那我就会买500的茶。所以，熟茶的厂家不要急于求成，要想说服消费者买500元一饼的熟茶，请先给我一个坚强的理由。比450的好！而450的比400的好，类似体系，直到30元。如果从30到500能有这若干档次的上升，让我明确感知，我会力挺500的茶。2008年以来，熟茶制茶者的急功近利表现无遗。还未曾把30元这个级别的茶做好，就开始做300元级别的茶。这也是所谓高端熟茶失败的主要原因。
四、熟茶的未来价值
熟茶就是未来，当然，前提是好的熟茶。适合收藏的普洱生茶只占普洱茶产量的3%～5%，而熟茶的比例更低，因为熟茶的用料更差。库存的生茶量大于熟茶，这就是熟茶的机会。
五、大滇熟茶路线图
2013年9月4日星期三晚 大滇说茶1001夜之252 超越电商 普洱茶的电子商务化，在所有茶类中，前进的步伐最快。而电商化，是否是普洱茶的终极形态，不电商化，是否就是死路一条？这是近些天来，与许多厂家、商家一直在交流的话题。而大滇，对于普洱茶的电商化，有明确的答案：大滇，不走寻常路。全行业都在努力电商化的时候，大滇选择了实体化，进一步落地。
现在，电商化似乎是件容易的事，几个人，几台电脑，便很容易地把产品卖向全国。甚至，无需关注质量的好坏。注册一个ID，注册一个商标，一年两年玩废掉，换个ID，换个商标，又来。不用担心没有消费者，中国人够多，人口红利大，不乏贪便宜的消费者。只要够有噱头，够便宜，总是不乏买家。我们来回顾下电商化的过程：
一、电商的崛起
2005～2010年，是电商的崛起时期。随着中国互联网用户的爆炸性增长，一些年轻的创业者开始在网上卖普洱茶。而当时有实力的实体商家，并未把这太当一回事。电商解决了一个问题，即让全国人民都可以买到普洱茶这个问题。要知道，在很多地方，普洱茶还是一个从未听说过的名词。得益于2006～2007年的市场炒作，全国人民都知道了普洱茶，但在大部分县级地区，并没有普洱茶的实体店。同时，在大中城市，即便有普洱茶实体店，价格也偏高。电商寻找到了这样的市场空间，迅速增长，涌现出许多年年销售超千万的电商，挤压了实体经销商的利润空间，迫使实体店开始了电商化。不电子商务，就是死路一条，成为许多商家的共识。具体到云南，昆明市场，由于本地消费者的缺失，更加依赖外省的消费。电商化使得云南本地厂商可以低成本把产品辐射到全国。昆明，也是普洱茶电商化最成功的地区。
二、电商的平衡
2011～2013年，普洱茶电商化趋于稳定。网上销售成本的剧增，使得网上开店不再是个低成本的创业方式。到今天为止，销售集中在前十名的趋势日益明显。网上大户基本都有了数千万的营业规模，基本垄断了直通车排名榜，同时，迅速把网上销售的门槛抬到一个很高的程度。这个门槛，一是资金门槛，没有上千万资金，想在网上取得成功，在今日，可能性很小；二是团队门槛，需要美工、客服、打包、推广等协助。大户的团队规模普遍在10人以上，同时薪酬也远比实体店要高得多。上万家网上店铺里，能够赢利的并不多。我们就来分析目前的几种经营形态：
1、标准产品的价格战加上自主品牌
我们称为标准产品的，比如大益7542、7572这样的产品，在正品的前提下，比拼的就是价格。这个价格战带来的流量，再转向自主产品，是目前主流的做法。俗称的炮灰产品。马云曾说跨界的影响，也体现在这里。2005～2010年，也许你还可以靠这些产品赚取利润，但现阶段，要靠这些产品赚利润的话，实属天方夜谭。低价甚至亏本赚来的流量，是否带来有效流量而且能否转化为自有品牌的客户，需要看自有产品的竞争力。为了成功获得产品竞争力，就需要做出两方面的努力：要么提供比标准产品更高的品质，要么提供更低的价格。由此，推动了整个普洱茶产业的进步。许多厂商选择了比大厂标准产品更高的品质，相同的价格或者更低的价格，从而赢得了自己的客户。
2、标准产品的价格战+老茶
与上面模式一样，获得流量销售老茶，这些老茶有可能是小品牌产品，也有可能是大品牌产品。但总之，是利润较为丰厚的产品。标准产品，仍然是炮灰。老茶，是一个普通消费者并不熟悉的产品。举例来说，许多店号称有80年代的宫廷普洱茶，而实际上，许多网店的经营者，都在80年代中后期才出生，并不清楚，其实，在80年代，并没有宫廷普洱茶。更离谱的是，还有70年代的宫廷普洱茶，要知道，在80年代中期以前，发酵熟茶都是用6～10级原料来发酵。但经营者和消费者都不清楚，就这么着，80年代的老茶头，80年代的宫廷，70年代的宫廷等，这些完全经不起推敲的东西俨然在网上卖得不错。
3、假冒伪劣的兴起
消费者对普洱茶的不甚了解，而网商之间的白热化竞争使得许多网商无利可图，经营假冒伪劣就不可避免了。10几20元的陈年老茶、几元的名山茶，这些在网上销量不菲，但很容易辨识。而更多以名山茶价格卖的，并非真正名山茶，危害性就很大了。经常可以看到低于毛茶价格的产品在网上销售。许多茶友在要求物美价廉的同时忽略了货真价实。而关于茶区毛茶价格的报道，多半并不真实，也使得消费者难以做出选择。例如，2013年春，老班章寨子的毛茶价格从2400～3500是个合理区间。而这个增长，是逐步上去的。前期刚出来较低，后期因为缺茶，价格迅速上涨。但到了终端报道，就成为万元以上。甚至，拿一些单株茶的价格作为普遍价格去报道，说普洱茶又面临爆炒，又有无数泡沫。须知，个别案例并非普遍状况。消费者对于低价的要求，以及茶商对利润的渴望，在残酷的原料价格面前，很难均衡。过度宣传，千年万年古树，五百年台地茶，远远脱离常识的东西到处都是。实体店在网上廉价战略的进攻下，步步退缩，利润空间被大幅压榨。似乎，是死路一条了，许多厂家也正在筹划开网店。
三、超越电商
在战略层面，总有一些领先者。在目前狂热的电商化热潮中，又有一些人走到了前面。最新的动作，就是离开电商。
第一个原因，是电商的成本，现在远超过了实体。
第二个原因，是电商的狂躁，脱离了普洱茶的本质。劣币驱逐良币效应开始显现。你卖大厂正品吧，没利润。不卖吧，没流量。你卖高端好茶吧，买家不识货，而且，甚至你很难被搜索到。因为搜索的位置都需要高价去买。这个价格都被前几名的巨头占据。一个钻石展位，几万十几万，如果没有大规模的销量支持，肯定要亏钱。卖高端好茶，还有一个问题，即退货换货。由于淘宝规则，对方退货回来，并不能保证就是你卖出去的茶。有极少数人，把好茶换掉，寄回坏茶要求退货。淘宝往往很难处理，因为对方发回的货，你必须签收后才能知道。而签收，就意味着淘宝上，你必须得退款。
第三，由于好茶的认知，离不开冲泡手法等，必须通过面对面的沟通。冲泡，才能展示出自有产品独特的特点。而有些消费者连基本冲泡方法都不知，简单一个差评，对品牌的负面影响相当大。
第四，喝茶需要氛围。一群人的交流，能够更加体会到茶的优缺点。而且，由此形成的社交圈，超越了茶本身，甚至，可能影响你的职业、你的生活。而电商，除了赤裸裸的买卖关系，较难形成稳定的社交圈。从网上买点好茶，自个快乐，远没有一群人一起喝一起探讨更快乐。总的来说，这个体验过程，将是实体店战胜电商的最强武器。在实体店，可以任选产品试泡，找到自己满意的茶，可以静静喝茶，可以找到一群志趣相投的朋友交流。这是网上无法比拟的。同样，专业训练的茶艺师冲泡出来的茶，更容易给人愉悦的感觉，体现出茶的真性。会让冲泡技艺不佳的茶友学到冲泡技巧，认识到茶品真正的品质，而不是随意差评，造成商家和自己都不愉快。茶友更精准地找到自己满意的产品，最快捷拿到自己需要的茶品，茶艺师较为到位的冲泡和优质的服务，茶友互相交流的圈子，这将是未来实体店的核心竞争力。当然，若还是抱着宰客的态度，继续提供低品质高价格的产品，则被淘汰是必然的。不是被电商淘汰，而是被自己淘汰。
大滇在未来2～3年，将实现在全国主要区域的实体布局。有来自大滇公司本部的区域分销中心、品鉴中心，亦有来自代理商合作的实体店体验，在坚持以极具竞争力的价格提供高品质产品的前提下，服务于全国茶友。超越电商，我们能提供更有价值的产品和服务。普洱茶的竞争，并不仅仅只在于价格。在最后，必须肯定一点，无论是卖什么茶，电商的服务都超出了当时的服务水平，无论卖炮灰产品、自有产品，卖假货、卖伪劣茶品，基本上电商都提供了无条件退货服务。这是必须表扬的。在实体店，基本无此可能。大滇飞扬，在昆明，为您说茶！ 2013年9月7日星期六晚
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