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据统计，中国的茶叶店超过了20万家，在如此激烈的竞争环境下，没有几把刷子，很难活下去。所以，我总结了下茶商的基本活法，对于许多想进入这个行业的朋友来说，也许有一定的参考意义。 我不考虑那些走歪门邪道的做法，比如出售假冒伪劣、坑蒙拐骗，只考虑在符合国家法律框架下的做法。茶商能活下去，基本上是靠消费者，因此，怎么活下去的问题，就是怎么满足消费者的需求，即你把什么东西卖给消费者的问题。 一、卖关系 关系营销是捷径，这里的卖关系，并非是贬义词。我曾经总结过几个销售业绩突出的茶商，说其实对于他们来说，卖什么茶无所谓，卖什么产品无所谓，卖的关键是关系。每年总能出个几十万的货，同时赚几十万的利润。在几十年的经商生涯中，他们已经建立了在本行业的权威，拿个几十万的货卖给自己的上下游，甚至某种程度上逼迫对方不得不买，不得不还人情，这个实属常见。比如房地产公司的老板推销几件茶给包工头，或者装修公司的老板，相对着几千万的相关利益，几万几十万的茶，好或者坏的茶，就变得不重要了。就算是普通人，多多少少也有自己的亲朋好友和社会资源，利用好这些资源，你可以淘到第一桶金或者牟取到立足的资本。 卖关系，并不可耻。在大滇号初期，也不乏亲朋好友的帮衬，但是卖关系，需要掌握好尺度。如果你太狠，太黑，这种关系会破裂，导致后面再没有基础客户。如果你服务好这些客户，利润不要太高，争取把这些关系变成反复购买的客户，将是一笔巨大的财富。毕竟，对于亲朋好友来说，你质量靠谱，价格靠谱，没有人会愿意去冒险向陌生人购买。 卖关系，最大的缺点是，你的关系是有限的。到了一定程度，将不能再度扩张。经营规模受限。 二、卖服务 当我在异地想喝茶的时候，我一定会找个让我觉得舒服的地方去喝茶。干净卫生，服务不卑不亢。事实上，这个行业里太多这样的成功案例，许多美女老板娘经营的店铺，老实说，产品没什么竞争力，却还是有许多茶客愿意去消费。服务是主要原因，店面布置得有点特点，干净卫生，老板娘不势利，这便是去这些店的理由。去得多了，不好意思，总要消费点什么。如果经营者是男性，老板的个人魅力将是经营的关键。志趣相投的茶客会汇集在有相同价值观的茶店里，聊足球，聊股市，聊地产。茶的因素随着这些共同爱好变得不那么重要！这种服务，不是面上的客气，是更高层次的精神交流。 所以，卖服务，难度很大，必须有奉献精神。如果老板满脑子想着榨取客人的每一分钱，这个模式很难经营下去。如果你把茶店当做一个社群的活动基地，精神放松、互相交流的地方，或许，会吸引更多的人加入这个社群，而在这个庞大的社群基础上，总有一些对茶有兴趣的人，会主动购买。或者，觉得不购买你的茶，就对不住你。你要相信世界是阳光的，没有人愿意白占你的便宜。你的付出，会让人愿意帮衬你。 卖服务，针对的地理位置较为接近的茶友，因此，扩张性也不大，很难达成巨大的销售额或者很大的影响力，但满足生存的基本要求，难道并不大。事实上，这也是很多地方茶商的生存之道。 三、卖产品 纯粹卖产品，靠产品本身的竞争力来活下来，这并不是一件很容易的事。产品的竞争力，要求你有上游资源，即原料和工艺都要有优势，同时，具备一定的销售渠道。简而言之，同等品质价格最优，同等价格品质最优，是一种理想状态。顶尖的茶叶用自己的魅力吸引了很多客户，而茶商，一定要记得，自己只是大自然的搬运工。如果试图用小聪明去忽悠客户，死的是自己。产品，不怕PK，经得起考验，价格，经得起全国范围内的PK。要相信，没有人会跟自己的钱包过不去。你能提供品质上乘的产品，同时售价优于同行，一旦这个信息传播出去，产品的畅销是水到渠成的事。 我曾经说过，售价每上升10%，潜在的消费客户减少20%。每一分钱的价格上涨，都要慎重。对于新入行的厂商来说，高利润是一瓶毒药，短期你消费了以前辛辛苦苦积累的人脉资源后，人去楼空，留给你的将是满屋的茶叶以及一堆签账单！合理的利润将让你的人脉更为宽广。毕竟，强大的产品竞争力会给你带来越来越多的新客户，并转化为老朋友。 纯粹卖产品，让你的人生更宽广。这一点，大滇的过去十年，已经证明了这一点。在全国许多陌生的地方开店，回头客超过95%，新朋友变成了老朋友，老朋友带来了新朋友，这使得我们在任何极端市场情况下都能阔步向前，而且，把茶建立的社群关系拓展到了大滇酒业以及大滇农业。 茶商的基本活法，必须根据自己的实际情况，三者合一或者强化某些优势。一个擅长搞关系的人，让他静下心来研究茶道，无疑是十分痛苦的事。所以，并无优劣之分，关键看适合自己。 大滇飞扬于2017年9月7日 |
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