 套路如此多狡，引无数投保人竞折腰。
很多朋友和竹子吐槽，原来并不想买保险，但在销售人员的花言巧语下，不知为什么就掏钱了…… 事实上，很多刚入行的销售人员每天工作就是背话术，包括怎样灌输保险观念，怎样讲解产品，客户有异议如何处理等。但实际真正能理解产品的，非常少。 更要命的是，产品好也就算了，但更多时候是稍不留神就会掉坑里，有些是还没开始买就已经在坑里了，有些是买之后，发现自己又给自己挖了个坑。 防不胜防！ 今天竹子就和大家来聊聊保险销售的一些套路，以后买保险可要擦亮眼睛了。
1.你养我十年，我养你一辈子
我们经常在朋友圈可以看到“你养我十年，我养你一辈子”，比如： 交2万返6144元一辈子！ 交5万返15362元一辈子！ 交10万返30724元一辈子！ 交100万返307240元一辈子！ 年金可取走，如果不取出则进入保底3.5%万能账户，现行5.5%复利滚存！万能账户存取像余额宝一样方便！ 每次看到这样的产品，我的内心就是惶恐的，因为想跟一个普通人讲明白里面的套路还是挺复杂的。
首先，并不是说一次性缴费2万就会返还6144，而是需要连续缴费10年的，也就是每年都需要交2万。
例如，每年缴5万，每年返还5000，相当于每年有10%的收益，是不是超级划算？
但真相却是：
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第1年：本金5万，返5000，收益10% ·
第2年：本金10万，返5000，收益5%
…… ·
第10年：本金50万，返5000，收益1% 所以看收益就要看整体的平均收益，不要被第一年高额返还所诱惑。 保险理财的优势是安全、稳健和持续的现金流，有自己独特的功能和作用。 至于收益，都是经过精算师算过的。你不要认为人家是白算的，这类产品几十年平均下来每年收益一般都是在2%-5%之间，有的甚至不到2%。 所以，暂且不考虑几十年下来是否能跑赢通货膨胀，仅靠一份保险来养老，几乎是不可能的！
2. 公司大了服务好，公司大了理赔顺
看到这个，请大家看看就好，别当真。 大公司、世界五百强、大到不能倒，这些真的都只是广告语，对于保障本身的高低、是否理赔，没有什么影响。 这也反映了一个很奇葩的现象： 其他公司、产品的广告都是给消费者看的。只有保险行业，广告主要是给公司内部员工和业务员看的。 对此，竹子从来都是持不赞同态度。 一，从产品本身来看，不一定贵的就是好的。 生活常识告诉我们：便宜没好货，好货不便宜。这是过去生活经验的总结，在日用品、家电等消费类产品是可以的，因为价格透明且充分竞争。 但是在医疗和保险这两个信息不对称的领域，“高价不容易买到假货”是不理性的，理由很简单： 1）由于信息不对称，你没办法判断商品的好坏； 2）保险和医疗都一样，需要对症下药量体裁衣，适合自己的才是好的，不一定是贵的。 我们购买保险更多的想获得一份保障，而保险就是一纸合同，不管是大公司还是小公司，保险人、投保人、被保人、受益人的权利和义务都已经明确地写进了合同，一切都按合同条款执行，并受到保监会的监管。 在竹子看来，产品好不好，主要参考以下三个因素： 保障范围：保险的保障范围是否是你需要的。如果你特别关注心脑血管疾病，希望早发现早治疗，但是某产品根本就不包含这些轻症，那么品牌再大也没有用； 免责条款：什么情况下是不赔的？如果你热爱极限运动，如果某份寿险不保高风险运动导致的身故，这个产品也不适合你； 保障杠杆：买保险就是买杠杆，用尽量少的保费获得尽量大的保障额度，要真的能在出险时解决问题。无论多么牛的大公司，也不可能多赔你几十万。 至于服务，我们直接来看最新出炉的【2017年人身保险公司投诉处理考评表】  及格的都是没怎么听过的公司，越有名的越排名靠后，大平安居然不及格，大国寿居然倒数第二，以会长大的保险闻名江湖的新华人寿居然倒数第一。
所以，竹子的建议是，适当权衡保险产品、公司品牌、附加服务，如果一款产品的品牌很知名，产品保障范围也很广，即使价格比平均水平高一点，我觉得也是可以接受的。 但如果只徒有品牌，产品本身实在没有竞争力，那么，实用为先。
3.人海战术、亲情攻势
姐，我这个月要冲业绩，考核啊，就差您这一单了，你就买了吧。 阿姨，我都来您这好几次了，您看，您也挺烦的，我也很辛苦。真的逼不得已啊，我这个月就差2万块钱的业绩，马上要晋升了，您就帮帮忙吧。 …… 看到上面这几句话，大家是不是特别能感同身受。 相信很多朋友都买过亲戚卖给自己的保险，事后发现根本起不到保障作用，只能吃哑巴亏，还不好意思投诉。 那为什么保险代理人都会先拿身边的人“开刀”呢？ 我们知道，大多数保险公司，代理人是没有底薪的。激励他们的更多时候是高额佣金的刺激，这个时候就很难守住底线。 先给自己买，再给身边没买的人买，买了的人你再给他做诊断，继续补险，继续坑，这就是套路。 竹子就曾经亲眼看见一个团队老师睁着眼睛说瞎话，对象还是他的一个亲戚。 代理人要赚钱，很多时候不得不说瞎话，说多了，可能自己都当真了。 在外人看来，也许这是很可悲的生活，满嘴的套话+假话。但是每天的培训会让这些代理人建立新的思维模式，他们根本意识不到。 这大概就跟传销洗脑一样。 这其中大多数代理人，把亲朋好友卖完以后，因为啥也不懂，自己都不知道保险是干啥的，没法去给不认识的人讲。 结果就是被保险公司淘汰。但是，他的使命已经完成了！已经把能卖的保险卖了出去。 那么保险公司该怎么做？当然是继续招人、继续流失、继续招人！
4.消费型保险不如返还型，都是短期的
这个话经常出现在个别代理人口中，因为很多人卖的都是返还型的，理财型的，价格高、保障低。 一些人想买便宜点的，消费型的，保险代理人就会采用类似下面的话术 ： 消费型产品都是短期的，只能一年一年交，交一年保一年。 只有买返还型的，才可以保长期，你买那个消费型的，虽然便宜，但是不能持续保障啊~ 听完这话，差点没喷出一口老血。 只想问一句，大兄弟，消费型和返还型，短期险和长期险，这两个最基本的概念都没搞清楚，还好意思出来卖保险？ 众所周知，返还型保险相比较于消费型，价格要高出很多，所以在高额佣金的刺激下，一些代理人就会一个劲地推销返还型产品，全然不顾客户本身的经济状况如何。 这也导致很多客户有了返还型产品比消费型好的错误观念。 事实上，这两类保险各有优劣势，详细内容可参考：
5.产品即将停售
“炒停售”这种伎俩应该算是保险营销中最常见的管用伎俩，简直都是烂大街了。 但是保险公司还是屡试不爽，每逢有保险产品要更新换代，或者重要的政策出台，保险公司总要借题发挥一番，利用“物以稀为贵”，“过了这个村就没这个店”的心态吸引用户入坑，而很多朋友也是屡次入坑，还以为自己捡了个大便宜。 因为这个，保监会之前还出过专门的公告，提示大家要小心：  事实上，保监会规定寿险公司一年可以开发新产品的数量最多5种，也就是说，保险公司不可能天天停售产品，如果代理人整天喊着自家产品快停售了叫你赶紧买的，肯定就是在忽悠你！
所以大家不要人云亦云，买保险不是跟风，要真正切合自己的需求才可以。 否则买的越多，坑的越多。 Ps: 虽然说停售常被用来做保险营销的套路，但这并不代表所有产品的停售我们都不需要理会。 在竹子看来，好的产品停售需要我们适当关注。譬如之前的慧馨安大黄蜂升级，譬如3月31日即将停售的天安健康源优享，都是性价比很高的产品。 所以，如果是适合的产品，那么在停售前投保也不失为一种明智的行为。
6.竹子总结 除了上面讲到的几种，还有就是时不时就拉保监会出来说事、利用热点事件营销炒作等，都是经常能看到的常用套路。 在竹子看来，保险营销话术本身并没有对错，只要使用恰当，把话说到客户心窝里，往往能起到很好的效果。 但如果过于简单粗暴地输出，甚至带有误导的成份，那么客户总有一天会醒悟，原来这份保险根本不适合自己，保险都是骗人的！ 所以，只有不骗人、不坑人、换位思考的角度去考虑问题，专业客观的帮人解决问题，即使别人知道你是在卖保险，也会非常的心安、放心。 这也是我们一直坚持的原则和底线。 最后，祝大家周一快乐！ |
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