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在开头，我们先讨论一个问题：客户为什么买你的产品？答案：客户想买。再问：客户为什么想买呢？答案：因为客户需要解决问题。再问，有问题就会想买你的产品吗？因为我的产品品质好，因为客户信任我的产品……再问，最后，现在有多少客户买了你的产品吗？答案：这个…… 现在我们来分析营销法门的三个法则： 法则一： 抓住客户的痛点。痛点，简单地说，就是需要及时、必须解决的问题，有强烈的迫切感。 如果不解决，就会很苦恼、痛苦。研究表明，人们主要把钱花在两点上，一是对抗痛苦，二是追求满足。因此客户的痛点主要体现在如何解决痛苦与如何提升满足两个方面。 那在营销中如何抓住客户的痛点，确切地说，就是客户的基本刚性需求呢！ 我们来看下面这例子： 如：浑身红肿，瘙痒不止，是不是一个急待解决的问题？你还能正常工作？你还能愉快地出门玩耍吗？你需要减轻痛苦。 所以，药品开瑞坦的广告语：过敏一粒就舒坦 ！抗过敏，快用开瑞坦，30分钟起效。 如：夏天怕热，怕上火，是不是一个急需解决的问题？对火锅很偏爱的你，可能因为怕上火而不敢吃，而影响心情。 所以，凉茶王老吉的经典广告语就是：怕上火，喝王老吉！ 所以，我们要做的就是让消费者知道：我能帮你解决这个问题，如果你想解决问题，可以选择我的产品。 客户的痛点，就是你的赚钱立足点。痛点挖得多深，代表你的市场占有率有多少。 法则二： 掌握客户的痒点，痛点是非解决不可，痒点就不一定需要。 痒点更多的是消费者的潜在需求，更多地满足一种深层次的欲望，痒点是逻辑之外的那些小愉悦，痛点对应的就是解决消费者的问题；而痒点就是满足消费者的欲望！ 我们不能仅仅依靠找痛点来应对，还要找到用户的痒点，让用户去享受你的产品，对每一次的使用都充满期待，激发他们对于产品的信任和依赖。那如何能搔到客户的痒点呢？ 我们来看下面的例子： 如：汽车的广告语：0元购车，不是梦！ 很多收入不高的工薪族都对拥有一台汽车无限向往，一是汽车的便捷，二是心理上的优越感和炫耀感。 如：面对疯涨的房价，房地产的广告语：房价这样涨，时间那么长，不买你悔终生！ 住房是刚需，房价疯涨，让你购不着，这买不到的感觉就是“痒”。 所以说，痛点对应的是解决消费者的刚性需求；而痒点更多的是满足消费者的欲望，给人一种在心理上更好的满足感。 我们要做的就是不断地刺激痒点让消费者非搔痒不可。 法则三： 抓住客户的兴奋点，兴奋点即产品的卖点，简单地说就是和同类产品相比，你的产品所体现的差异化特色。 只要你把产品介绍完，一下就能抓住了客户的G点，打动人心，立马就能让我们的用户产生浓厚的兴趣，已经满足了我们用户的期待或者是满足了我们用户还未感知到的潜在期待。 痒点是让我们的用户产生期望但未必会实现，兴奋点则恰恰是充分满足了我们用户的期望，使得我们用户兴奋尖叫。简单来讲当我们向我们用户正要介绍一款产品的时候，或者还未介绍完，我们用户就想迫不及待的下载，或者付费购买。 我们来看下面的例子： 如： 华为手机，一听品牌没什么特色。 如果我说华为手机品牌是国产骄傲，高端大气先进已经打入海外市场，你会不会油然而生一种民族自豪感，产生购买欲望呢？ 如：蒙牛特仑苏广告语：不是所有的牛奶都是特仑苏。 牛奶有很多种，但是特仑苏可能就是不一样，你会不会因为好奇心的驱动，去购买呢？这样关于卖点的例子很多…………这点，我想对于每个营销君来说，不必在此累述。 看了以上三个法则，看下你的产品，根据产品特点，精准解决客户的痛点，把握客户的痒点，勾起客户的兴奋点，那样你的产品也不用愁无法吸引客户兴趣了！ |
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