销售技巧：建立购买者信心的15个实质问题

如果潜在顾客对你说“不”，那最大的可能是

你没能帮他们建立起购买的信心。

建立购买者信心的15个实质问题

潜在顾客说“不”！胡扯！

你是否在本来有把握让对方购买的情况下丢掉过生意？当你走向停车场，舔着你的伤口时，试着找出它们拒绝你的原因吧。

在问过自己一些基本问题，例如“我是不是有激情，态度友好，看起来够专业？”这样的问题之后，你应该进一步问一些更加实质性问题。尽管事实常常会伤人，但弄清楚失败的原因是你向下一次的成功迈出的一大步。

如果你想对自己和你的能力保持客观，就问问自己下面14.5个问题，对每一个问题都给自己在1到10之间打个分数。（1=最低，10=最高）

1. 我是否准时？

2. 我是否准备充分？

3. 我是否条理清楚？

4. 我是否回答出所有关于产品的问题？

5. 我在道歉吗？

6. 我是否为一些事找借口或责怪他人？

7. 潜在客户是否问关于公司的特殊问题？

8. 潜在客户是否就我的产品提出过怀疑的问题？

9. 潜在客户是否我个人提出过怀疑的问题？有没有问过我在公司干多久？在这行有多少年的经验？

10.我是否提到过其他满意的？忠诚的客户并产生了效果？

11.我是否显得随时在自我辩护？

12.我是否能以自信的态度和举止克服所有拒绝？

13.我是否贬低了竞争对手？

14.顾客在听我的产品介绍时是否精神分散？

15.我是否显得对成交过于急切？

在销售方面，一条基本的经验是：如果他们喜欢你，相信你的话，信任你的人，并且对你做的承诺有信心，那他们就会成为你的主顾。如果这四条件之一缺失了，那本来能做成的生意也可能落空。

为使这一训练生效，你必须亲自去实践。