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昼夜 - 体面 piano ver（Cover 于文文）.mp34:02 来自5分钟学销售
许多销售人员和他们的经理把推销看成买卖双方的战争，认为一个好的销售人员能在这场战争中获胜。 根据这种思路，销售人员只好去做一个统治者，去“控制”购买者，去操控他们。出现的结果是：销售人员直接向潜在顾客介绍产品或服务，告诉他们为什么购买。 因此销售人员设定一个前提：一个全面、成功的表述，会自然而然的达成交易。这种前提下，表达技巧和表演天才无疑是非常重要的，但是，以操纵的方法对待顾客，很可能引起他们的反感。 因为大多数顾客是想买，而不是被卖！ 本·富兰克林说过：“还是去扮演一个谦逊的调查者吧！”人们都讨厌这种不关心他们，却滔滔不绝的固定谈话方式。 一、 准备的过程 在销售过程中，介绍不等于销售，接受介绍也不等于购买。销售人员向潜在顾客进行讲解时，销售尚未开始。双方互动时，销售才有效。 这种互动或讨论的第一部分是识别过程，即一起讨论、分析，发现潜在顾客的需要和所面临的问题，包括提问和聆听，同时分析购买者的要求和问题。一旦购买者的问题明显的呈现在双方面前，讨论过程的下一阶段（表述）就可以开始了。 根据马斯洛的观点，一种需要“是一种感觉，一种没有得到满足的感觉，惠导致焦虑、紧张... 然而一旦得到满足，就会产生强烈的幸福感。” 所有这些与销售有什么关系呢？答案是：销售需要购买者有购买动机；顾客必须能够识别出一种需要和问题，以迫使他们去寻找解决问题的办法。然而，识别往往不太容易 这种“认知不和谐”的心理学概念对市场营销的启示是：如果遇到一些对自己目前状况非常满意的，因而不想去改变的潜在顾客，销售人员首先应该激起潜在顾客对现状的不满，使他们愿意接受改变；实现这一目的的方法：就是提出正确的问题。 生物学中”体内平衡“原理：个体总是抵制自己的想法、感情、习惯甚至财产中发生的变化。销售人员应当牢记，我们的客户也有体内平衡的特征；他们试图反抗现有状况的改变。销售人员只有通过细心的询问，发现潜在顾客需求和所面临的问题，才能打破这种平衡。 没有一个医生会在没有对病人作出诊断之前凭空想出治疗的方法。可是，许多销售人员却是这么干的。他们没有对潜在顾客的问题作出诊断的情况下，就开始把一套关于他们的神奇产品的长篇大论送给顾客。难怪有那么多的顾客抵制”神奇的治疗“并想尽快的把这些销售人员赶出办公室！ 对于销售人员来讲，规则是非常清楚的：进行诊断必须先开药方！ 二、 销售人员怎样帮助潜在顾客完成识别过程？ 正如前文说过，仅仅告诉对方是不够的。潜在顾客已经必须自己意识到，才能真正的理解。 在提问之前，销售人员应该问自己一个问题：”我缺少什么信息？“尽管拜访前做了了解行业、公司、产品、竞争信息的准备工作和见面接触前的准备工作，仍会有一些问题是尚未完全了解的。 当然，有几个方面是典型的”信息贫乏区“。我么也许可以提出以下几个方面的问题： 1.对于潜在顾客的现状，有哪些方面我尚未充分了解？例如，他们使用现有设备有多长时间？潜在顾客的发展计划是什么？ 2.我是否需要潜在顾客购买需求的信息？ 3.现在是否存在问题？困难是什么？不满意的地方是什么？注重质量还是服务，抑或是价格问题？ 4.我知道了所有的决策者了吗？在典型的组织决定中，有许多影响购买因素，并且难以知道所有的决策者。弄清楚谁有权对下订单做最后的决定是绝对重要的。谁是我们产品或服务的真正使用者？他们在决策中期什么作用？在这些决策者中，我应该首先拜访哪一位？我主要的时间和努力应该花在什么地方？ 5.我是否需要获取竞争者信息？由于潜在顾客考虑的问题框架包括竞争因素，销售员应该问： 谁是我们的竞争者？我们优势和劣势是什么？竞争者的价格如何？售后服务能力怎样？在潜在顾客心里，竞争者处在怎样的位置上？ 6.潜在顾客可能提出的拒绝理由是什么？价格？持怀疑态度？对预算的考虑？不关心？对现在的卖主感到满意或者别的什么？一个专业的销售人员应该准备好应付以上情况。 Constant search for ways to get rich can be found. 不断的寻找致富的方法,一定能找到 |
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