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今天的主人公是53岁的孙丽杰，从老家黑龙江黑河举家搬迁到威海荣成已有整整10年，目前和老公经营着一家主营海鲜的微店“海之沃海鲜”，从当初机缘巧合进入海鲜的行当，到现在已经做到了皇冠店铺，累计了上万买家，孙丽杰对于生鲜类目的线上经营总结出了一套接地气的实战玩法。 【从黑河到威海，从0开始做海鲜生意】 今年53岁的店主孙丽杰，顾客更喜欢叫她“大姐”，因为她不仅会帮顾客推荐最合时令的海鲜，还会详细地介绍不同种类海鲜的做法，就像隔壁邻居的大姐一样，热情温暖，这也是大姐在买家圈子里非常受欢迎的原因之一。  本期的主人公：孙丽杰 在来到威海之前，大姐在老家黑龙江黑河从事了15年的餐饮行业，因为孩子在韩国求学，一家人为了孩子毕业后能够有更好的工作前景，就举家搬迁到与韩国隔海相望的威海荣成。荣成市三面环海，是众多高品质海鲜的源头产地，大姐就萌生了做海鲜生意的想法，正好2014年微店店长版App正式推出，她看准了未来社交电商的发展潜力，就跳过了实体经营的阶段，一步到位，在微店上做起来海鲜生意。 从最初的每天几单，到现在的月均500多单；从刚开始店里只有廖廖几样海鲜，到现在最少也有100多个不同品种的海产品，还增加了不少海产零食；碰到海鲜消费旺季能达到近10万元的月收入，同时也在这个过程中认识了许多有趣的卖家和顾客，大姐的生活已经和微店结下了不解之缘。 【信任：生意从0到1的最重要的因素】 从1心店铺到现在的皇冠店铺，大姐用了3年多的时间，总结了很多经验和教训，当问到最重要的经验是什么，大姐回答很简单——“信任”。大姐说，她店里的第一笔订单是2014年刚开店那会儿产生的，有一个河北的顾客只是因为看到她在朋友圈发的八爪鱼图片，简单询问后就爽快的下了单，“大概是信任吧”大姐总结第一笔订单成功的原因，之后这个买家就成为了店里的常客，只要吃海鲜就会在店里下单，还会经常购买一些不太常见的海产品，渐渐地也和大姐也成为了非常好的朋友。  本期的主人公孙丽杰和老公王宝珊 在刚开始做微店的时候，快速获得顾客的信任非常重要，前期大姐的顾客基本都是她的朋友圈引起的兴趣，进而进店询价和下单，“如果他们不能信任你，就不可能在店里下单，毕竟那个时候微店还没有太普及”大姐补充道，但是现在微店的知名度越来越高，顾客不仅知道微店是什么，而且进店下单的操作也更容便捷，节省了不少引导的时间。 【拓宽流量：深入挖掘微店的流量价值】 关于订单来源，大姐很自豪地说“现在的订单一半来自朋友圈，更多的则是来自于微店”。 在朋友圈的打理上，大姐会不定期地做一些海鲜主题的营销活动，比如秒杀促销、积分活动等，或者直接在朋友圈和潜在客户进行互动，不仅在互动的过程中让顾客了解海鲜产品的知识，还能促进连带销售，提高下单转化。 在微店App（原微店买家版App）的流量管理上，除了依靠顾客的搜索行为带来的微店自有流量转化，更重要的就是以商品的质优和多样为前提，多多尝试报名微店上食品生鲜行业的招商活动，争取更大的店铺曝光量，这样才能有点击和下单的可能性，保证最好的效果。现在微店App上有不少食品招商的互活动，只要紧跟上步伐，就会收获不错的成绩！  孙丽杰收到的买家秀 在推广渠道的选择上，大姐选择了最安全、也是最适合她的办法——排除法，首先排除不靠谱、信任度不高的渠道，并在实践中逐渐淘汰效率不高的渠道，这样剩下来的就是朋友圈、微信群、微店App（原微店买家版App）、公众号等，大姐说她在推广渠道上最大的心得就是去尝试，不去尝试就无法知道哪个渠道更适合自己、更适合自己的产品。 大姐介绍她使用最多的营销手段就是朋友圈+微店动态，朋友圈主打老客、熟客的营销方向，微店动态主打那些只关注过店铺、但尚未下单的顾客的营销方向。两种营销方式，一个主内，一个主外，形成有效的营销组合拳。由于大姐圈定了较为精准的潜在顾客，加上掌握了最新鲜的海鲜货源，往往一出手发圈和发布动态，就很容易促成交易，能最大程度满足顾客对于优质海鲜产品的需要。 大姐说她在微店App（原微店买家版App）上的引流也走过一些弯路，刚开始一直没有订单，也不知道什么原因，后来一个偶然的机会，参加了微店商学院主办的“创业营课程”，听了小树老师的营销课程，慢慢的理解、消化、实践，找到了适合她、适合生鲜类目的引流方式，惊喜的发现从微店上带来的订单从每天0单变成1、2单，然后是一天4、5单，到现在一个月最多500多单左右。大姐在日常会坚持听课，并且会认真琢磨商学院里听过的每一节内容，有适合自己的方法就马上拿来尝试，不断优化，这也是她成功的重要原因之一。 【过硬的产品质量是开拓新客源的前提条件】 在新客源的开拓上，大姐说没有过多的技巧可言，唯一反复强调的就是产品的质量，“自己一定要保证自己产品的质量一定过关！”她用了两个“一定”，就是为了强调产品的质量是一个店铺生存的根本条件，也是新客源源不断的源泉。 “海之沃”的大部分新客都是老顾客人传人、一点一点地介绍过来的，不仅非常精准，而且转化率也非常高，当然这一切的前提都是把好产品的品控关。做好了品质，复购就水到渠成了，通过一次购买，顾客会相信店里其他的产品质量也是一样的，从而形成二次、三次购买。 至于从没有下过单的顾客，就需要店主真诚并且耐心地去沟通、去了解对方的需求。另外，还要重视微店里“回头客说”这个功能，这里面的信息含金量甚至比商品主图、详情页描述都还要重要。   店铺里收到的“回头客说” 【参加创业大赛迎接新的挑战 】 开店3年多，在大姐看来印象最深刻的一段经历，是参加由微店主办的创业大赛，在18年1月，大姐带领小组获得了创业大赛“十强小组”的荣誉。那一个月的时间里，她每天都会高负荷地参加小组的活动，不停地沟通、选品、销售、总结。虽然很累，但非常充实，她所在的创业中心23站也是每天都有不一样的事情发生。  孙丽杰（左一）在杭州参加微店商家年会 过去她也参加过不少店主交流的社群，但基本是一个围观者的角色，这一次她作为组长的身份参赛，不仅开始“强迫”自己每天跟组员沟通，和团队的伙伴统一行动节奏，去商学院发帖子、写留言，还学会了活跃团队气氛，大赛结束后还去杭州参加了颁奖仪式，感觉也特别有意义。大姐说这要是放在以前，是她想都不敢想象的，现在的她会经常分享，把这一路走来碰到的问题和解决的办法说出来，尝试帮助那些需要帮助的店主。 【给新人的建议：多听、多看、多问】 说到对新人的经验，大姐说自己也是在不断的摸索和总结中，如果一定要给新人一些经验的话，她总结了3条，虽然不多，但是非常实用。 1.多学习、多听、多看、多问 微店商学院里经常会更新一些实用课程，还会请一些大咖店主来分享，多听他们的经验总结，多研究学习联盟社区里的精华帖，结合实践总结不同的玩法，往往是最有效的办法！一个人在一条胡同里会越走越窄的，虽然课程内容很多，但只要从中真正领悟到1-2条，你就会有所收获！只有多听、多看、多问、多学习，你的视野才会越来越宽广。 2.做好品质管理 一个店想做的长久，不论是线上经营还是线下实体店，都离不开过硬的产品质量，一定要严格把关自己的产品质量，因为质量才是店铺的命脉！所有的生意都是以产品品质为前提的，产品不好，你营销再好都没有用！用心去打磨每一个产品，保证产品的质量，并且坚持下去。 3.多尝试新的推广方式 微店现在有各种推广方式，有付费推广服务，也有各个行业的招商活动，有的时候也要学会打造自带流量的产品，多种玩法都要去尝试，最关键的是找准适合自己的推广方式，切不可人云亦云！ 今年大姐最大的愿望是能够继续打磨产品的品质，争取与微店上心合作，站在微店的平台上，让更多渴望高品质海产品的消费者尝到威海的海鲜。虽然她已经50多岁，但再也不怕和这个社会脱轨，在微店上，不仅每天都能学到新鲜的东西，还结识了众多可爱的消费者朋友们！ |
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