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点 击 上 面 蓝 字 关 注 我 们 一位有经验的销售员这样说过，在实际销售工作中，能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看。能说见到顾客有话说面对顾客如何做到“能说”，要做到以下：
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会说▽ “会说”指什么呢？会说是指销售员能否说到顾客的心里，说到点子上。要够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。该说的说，不该说的不说。 一则“不会说话”的笑话： 有一个老板培训店里的销售员时说：“当顾客来买某种产品时，如果我们没有，一定不要直接告诉顾客我们没有，而是应该积极向他推荐一些相关替代产品。”有一天，一位少妇前来买卫生纸，导购员很抱歉说：“对不起，卖完了。”但他同时又补上一句说：“有上等的砂纸您要不要？” 那位少妇听到之后作何反应、回答了什么我们不得而知，但这则笑话形象地说明了：如果一个销售员不懂得与顾客沟通的语言技巧，表现再积极也是白搭，甚至越积极，其效果越适得其反。 因此，会说话体现在：
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会听▽ 理解顾客心声，把握顾客需求当我们谈到某人应该干销售这一行时，我们常说他很有“口才”。事实上，会听才更有力量。“会听”的销售员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。 请记住：优秀的销售员，同时也是一个优秀的心理学家。 因此，销售员要记住，能说会说更要会听，这样你的介绍才会更加有的放矢。有句很形象的话说：上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的。 01.会听的重要性 “会听”有助于了解顾客，了解需求。 02.如何更好的会听 （1）简单发问，启发鼓励顾客多说。比如：“还有什么”、“你对此感觉怎么样”、“还有什么想法”等，这类话可以鼓励顾客说得更多； （2）积极倾听，使用眼神与顾客进行交流从顾客表情和眼神中觉察到细微的变化； （3）顾客说话时，永远不要打断顾客的说话 ； （4）积极倾听是通过非语言方式体现出来的比如身体前倾、直接面对说话的人、点头微笑、定期的反应，比如“是的”、“我明白”等，鼓励说话者说话； （5）善于揣摩顾客心理，边听边积极思考说话者的主要观点，并在自己脑海中快速辨别分析，揣摩顾客的真正意图； 俗话说“言为心声”，要善于透过语言理解对方的心声。 3
会看▽ 细节观察需求，准确把握时机“会看”就是会察言观色，从细节观察顾客的需求。看顾客的经济能力、想买什么、什么时候买。 销售人员必须能够确定顾客的需求和愿望，否则产品还是卖不出去。销售人员除了仔细倾听顾客非说不可的话，分析其用意之外，还要能够对他们的非语言行为明察秋毫。 顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。 1、如果顾客身体前倾观看产品，愿意和销售员面对面交流，脸部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接触——表明他对你、对产品很有兴趣，心情放松愉快； 2、如果顾客双臂交叉紧紧包在胸前——这种姿势在全球范围内都代表一种含义，代表一种防御的心理，或者还表现出漫不经心的样子，眼睛浏览天花板，这说明他在拒绝你； 3、当顾客一边听讲，一边揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、双腿不稳的时候——你该判断出他有些不耐烦了； 4、如果顾客微微抬头，用手托着下巴，眼神和你接触，而且有点头思考或会意的动作——说明你的推销已经成功了一大半，这时候你要停止继续讲，抓住时机促成交易； 5、如果顾客和销售员的眼神交流维持几秒钟，微笑，朝上翘着鼻子——表示他在掂量你的建议； 6、如果顾客微笑放松，表现得有了热情——销售便差不多成功了； 7、通过观察顾客怎么来的，比如是开车来的，还是骑摩托车或是骑自行车——据此判断顾客的基本购买层次； 8、通过顾客的穿着打扮判断顾客的购买层次。 新品发布 第一家具网为您量身定制 第一家具网拥有众多的专业经销商用户群体以及广泛的资源优势，如果您需要推广产品、品牌，欢迎与我们商务合作。我们将为您量身定制，给您的产品打造全新的品牌包装，提供全媒体平台、官方网站平台、网上商城等多种宣传渠道。 |
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