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各位朋友，大家好，我是王辰。今天我们继续来聊保险，我们今天要谈论的话题是：如何让你的客户记住你。 答案就是：你无法衡量客户对你的忠诚度，但是你可以把握你自己对客户的用心程度。 曾经有一次，一个业务伙伴在微信里咨询我问题，大概就是自己的老客户突然在别的公司买了高额的保险，问我能不能争取回来。 通过聊天我发现，在这种情况下，代理人更多的是寻找客户的问题，而不是自我检讨。我们必须明白，客户在哪里买保险，人家永远都有选择的自由，我们不能强求，更不能因为不买你的保险就心生龃龉。 我们需要检讨的是，自己的老客户，曾经选择过你，为什么会去找别人买保险呢？归根结底就是一个理由，你没有让客户越来越喜欢你，越来越相信你。简单地说，就是你的服务没有让客户满意。 跟这个业务伙伴聊了很多，他总是不愿意承认自己有错，比如给刚出生的孩子推荐的是储蓄型保险而不是健康险，而对方成交的是健康险，这是输在专业上；比如客户家里生了二胎，他没有及时当面祝贺，这输在人情上；比如客户曾经有求于他，却并没有尽力，这是输在态度上……后来我查了一下跟他的聊天记录，发现他问过我好多次的问题，但是从来没有说过一次谢谢。这就是习惯，就这么可怕。 还有一次，我的一个熟人在微信里问我他买的保险对不对，我看了保单，发现代理人组合得很全面，算是专业。后来我建议客户应该加保，他让我给介绍个代理人，我说找原来的代理人办就可以了，客户说不想再找他办了。我了解了一下情况，客户反馈说，交往久了，发现代理人缺乏真诚，过于功利。这也绝对是服务失败的案例。 如果我们用世界观和方法论这两个维度来评估一个人的话，可以把人分成四种。 第一种就是世界观正确，方法论也好，这样的人一见面就招人喜欢，而且是处得越久越喜欢，这种人是天生的销售高手。 第二种是世界观正确，方法论不好，就是不太懂人情世故，不会让你一见如故，但是处久了，也会成为好朋友，因为人品毕竟可靠，这种人经过时间的打磨，也会成为销售精英，而且会越做越好。 第三种就是世界观不正确，方法论好，让人一见倾心，但是交往久了会发现为人不靠谱，玩的都是套路，这种人可能成为昙花一现的销售明星，但不会持久。 第四种就是世界观不正确，方法论也不好，这种人你第一眼看了就不喜欢，经过长期评估，果然是个不值得交往的人，这种人在哪个行业都不会有机会。 许多失败的代理人，都是属于第三种人，不在做人上下功夫，总是研究销售方法。做人是道，销售技巧是术，有道便有术，无道便无术。我们不是轻视技术，但是技术必须要以人品为底线，才会发挥正面的作用 。 我们说过，失败的人总找借口，就是自己永远都没有错，错都是别人的。但是我们必须明白，别人错了，他不改，你永远没有对的机会；但是你错了，你改，马上就可以对。 我们搞销售的，指责客户是没有任何意义的，我们必须善于检讨自己。山不转你转，山不来你去，事情就这么简单。比如客户要佣金这个让许多人头疼的问题，其实问题的根本，就是我们自己对客户到底有没有交往的价值。如果你对客户很有用，客户很喜欢你，他的想法就是你赚钱是应该的，给谁赚不是赚，当然要给你赚。 但是如果客户不喜欢你，觉得你没有什么用，就觉得你凭什么赚我这么多钱！在商业上，这就是等价交换的原则。其实，这也是人性，你我都一样。当我们学会了换位思考，将心比心，许多问题就不难理解了。 那么，如何做一个让客户喜欢、对客户有用的代理人呢？就是你要与众不同，让客户印象深刻，永远记住你。 曾经听一个自称没有什么文化的大姐分享她的客户经营心得，她说经营客户就是串亲戚，要常走动，要把客户的事情当自己的事情用心办。
如何让客户接纳你，当然不仅仅是靠送礼物这么简单，我们在许多方面都可以努力做得更好。 第一、专业得体的气质形象。人靠衣服马靠鞍，先敬罗衫后敬人，这些俗语都是在告诉我们外在形象的重要性。我们没有第二次机会给客户留下良好的第一印象，所以每次见客户都要用心打扮一下，要让客户眼睛一亮。男人要帅一点，女人要漂亮一点，标准就是自己照镜子看了都喜欢，让家人都觉得为你自豪。我们每个代理人都应该用心学好与人交往的基本礼仪，包括着装礼仪，什么场合穿什么衣服，怎么搭配等等都是可以学习的。很简单的理由，人生就这一次，对自己好一点，有几身像样的衣服，才算对得起自己。 第二、踏实勤奋的工作态度。网上看到一句话，觉得很是经典：“世上有两种最耀眼的光芒——一种是太阳，一种是我们努力的模样！”天道酬勤，无论在哪个行业，勤奋都是成功最基础的要素。其实，所有的成功人士，所有的高端客户，都有勤奋的特质，所以你的勤奋最能获得客户的欣赏，引起共鸣。大家还记得那句话吗？“可怕的不是你没钱，而是那些比你有钱的人比你还玩命。”很多代理人伙伴跟我抱怨这也学不会，那也学不会，关键是你还不够勤奋。哪里有什么天生的学霸，都是厚积薄发。 第三、主动热情的待人风格。学会用微笑面对每一个你遇到的人，主动地帮助那些需要帮助的人。走到哪里都要像一团火，不但能燃烧自己，也要点燃别人，努力做到“莫名其妙的兴奋，不可救药的乐观”。遇到任何人，都要想“我能为您做点什么”，你帮助的人越多，帮助你的人也会越多。这个世界上你收获的，都是你曾经付出的，而且远远多于你付出的，这就叫“播种收割定律”。 第四 、丰富多彩的知识积累。要想跟客户交心，就得有共同的爱好和话题，这就需要我们平时多积累，丰富我们的谈资，要让客户觉得我们是一个好学有趣的人。一个苹果交换一个苹果，每个人只有一个苹果。但是一个知识交换一个知识，我们每个人就有两个知识。我说，朋友就是我们的浏览器，朋友越多，我们浏览的空间就越大，我们获得的知识就越多。与朋友交往，丰富我们的资讯，这要比任何金钱的收获都有价值。所以，我们卖保险的，要做生活的杂家，要多领域涉猎，只要你注意日积月累，总有一天会涅槃重生的。 第五、专业严谨的职业素养。保险销售工作最终的胜出靠的还是专业素质，特别在未来的市场上，由于互联网带来的信息传递，客户受到大量资讯的轰炸，更需要专业代理人协助做出科学的购买决定。客户不能简单地理解我们的专业，但是他们需要相信我们的专业。我们要给客户建立我们是专业人士的信心，就是要在平时的交往过程中展现出我们的严谨细致，发挥我们的专业素养。专业不是故作高深，而是删繁就简，通俗易懂。李嘉诚说：“做哪行一定要追求那个行业最好的知识、information，最好的技术是什么，且必须处于最佳状态。” 当然，我们要成为一个“人见人爱的代理人”，需要做的事情还有很多，我们就不再罗列。但是，请大家记住“做保险就是做人，人品是产品的灵魂”这些行业的基本原则。 下面给大家提供教科书里“客户接纳代理人的可能理由”，供大家参考。 1、这个人还不错 理由： （1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由： （1）说话办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉挺高 （4）与其他推销员不太一样 3、这个人和我挺投机 理由： （1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心 今天讲了这么多，就是要告诉大家，在销售保险的工作中，无论你遇到什么样的客户，遇到什么样的挫折，都不要埋怨，不要责怪，不要抱怨，不要解释。你必须学会自我检讨，主动承担责任，永远记住这句话：虽然你无法衡量客户对你的忠诚度，但是你可以把握你自己对客户的用心程度。我们对自己的客户真的做到“真诚服务，用心经营”了吗？
今天的专题就到这里，谢谢大家！ 语音主编 | 高小琴 范国如 文字主编 | 刘姝婷 李丽红 |
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