|
做外贸业务，无论员工还是老板，常常纠结，每次客户都拿竞争对手的报价来压。Target价格接吧赚不到钱，不接单吧又担心失去客户。那叫郁闷啊，相信大多数外贸人都深有体会。如何才能走出这个怪圈呢？ 某外贸公司W女士经过我的指导，出口额由15年的290万美元逆势而上，在没有新增客户的情况下16年实现800万美元出口的暴增。她跟我常说的一句话：没有您老人家的指导，我不可能做到这个结果！今天，我就把她成功的秘笈分享给大家，以后有机会我也会邀请她亲自分享她成功的经验。 1、适销对路的产品 --- 只卖对的，不卖贵的 以前给大家分享过产品的五大黄金价值，其中谈到品质的时候，我特别说到：符合客户市场的产品才是好产品！当时一位L同学说在某欧洲市场他们公司有五六个客户，客户偶有合作，也非常认可他们的服务，可就是因为竞争对手的低价（低20%），大单都让对手拿走了，他们只能拿到一些小单，可他们产品的质量比对手要好很多啊！他问我怎么才能说服客户接受他们的产品？我很干脆的告诉他：符合客户市场的产品才是好产品，你们现在针对现有客户唯一的出路是降低成本，符合市场定位需求。再么就是果断放弃现有客户，走品牌路线做高端渠道。 2、细致入微的服务 --- 一切为了实现客户的价值 我常说做服务是要满足客户的需求，而不是满足客户的要求！我们做服务的目的是让客户受益，给客户带来价值。通俗一点说就是提升产品竞争力让客户增加销售。这要从产品的五大黄金价值（品质、价格、品牌、包装、服务）和产业链的各个环节（原料辅料、生产加工、包装存放、仓储物流、装箱出运等）上下功夫。具体操作手法我会在蓝山外贸公社微讲堂里详细讲授，这里就不一一赘述。 3、解决客户的痛点 --- 客户的问题就是我们的课题 解决客户的痛点，其实也是服务客户的关键部分。什么是客户的痛点呢？简单说就是和客户合作过程中遇到的障碍、挫折和问题，还有让客户感到生气或者不爽的事情。遇到一个解决一个，遇到一次改进一次，并保证同样的状况不再重复出现。 4、竞争对手的弱点 --- 避其锋芒，知己知彼 找到自己的直接竞争对手和间接潜在的对手，分析他们的优点和弱点，然后找到切入点，一举拿下客户。例如某公司Y业务员有一个埃塞客户，曾经被人骗过定金，所以每次下单都要压所有的供货商不断降低定金比例。经过分析我给出的建议是接受客户信用证，增加信保降低风险。 5、发挥自己的优势 --- 扬长避短，打造核心优势 分析业务员自身和企业自身的优势，把优势发挥到极致。比如开头提到的W女士，我们根据她自身的优劣势分析，结合客户分析及公司系统和人员的实际情况，为她量身定制了1+1+1组合，就是一个业务加一个业务助理加一个QC的组合，使专业水平、服务水平和产品品质保障都得到了大幅提升。 6、持续不断的努力 --- 不断精进，成为客户的首选 客户所有的邮件，都要第一时间回复，就算存在时差问题，也要做到当日事当日毕。你的付出辛苦就是给客户最大的帮助，别人做不到的你能做到，就是给客户最大的方便。另外，在合作过程中每一次出现的问题，除了良好的解决外，更重要的也是容易被大家忽略的就是还要给客户看到你未来对类似问题的改进方案和改进行动。你的所有努力，客户会看在眼里，感受在心里。 做到上述六点，何愁不能远远甩开竞争对手而成为客户的首选呢？ 记住我们要做的：不是第一，就是唯一！ |
|
|
