销售管理者的原罪

1.销售人员自由散漫；

2.业务跟进的精神（不放弃）；

3.需要有人在后面催，推着才能往前跑，自觉性不够；

4.深度挖掘客户需求；

5.新客户开发时简短有效的表达话术；

6.跟供应商的有效沟通；

7.销售团队与运营团队的沟通协调合作；

这是一家成立不到2年，基于互联网概念做汽车消费的公司。上面7条是该公司提出来的培训需求，而且培训对象是所有销售人员。看完问题之后，我几乎是拒绝了这个需求，因为除了4、5两项，其他的问题跟销售人员没有关系，只是问题表现在销售人员身上，真正的问题的根儿在于销售管理者，更深层次的根源在于公司销售体系的缺失。

在这里我们主观的下一个结论，如果这家公司不能够有效的解决这些问题，这家公司不久必将从市场上消失。为什么说是主观的，因为我们现在看到的问题表现都是主观的描述，没有看到一个具体的示例、事实描述；同样，公司在描述销售人员问题表现的时候也是更多的出于主观的判断，而缺乏事实的对比标准；为什么是会消失，这七个问题里面涉及到了销售人员、销售管理人员、供应商合作（采购）人员，无论是从供应商选择促动销售，还是通过销售拉动供应商，商业模式里面最根本的产供销通路都存在着问题，存在着不通畅的情况，而且他们作为一个中介型公司没有自己的生产和研发，他们的核心就是打通和梳理供销这条通路的有效性和高效性才能为自己获取利润，那么现在供销都出现了问题，还有什么理由不消失呢？那么问题的根源到底出在哪里了呢？

第1、2、3项的情况对于很多公司而言是老板和管理者们经常面临的问题，然而这是一个伪命题，因为这类问题表现在销售人员身上，但是问题的根本确实在管理者那里。对于销售工作而言，这是一项付出与回报成正比的职业，在销售能力能够满足工作要求的情况下，销售人员都能够得到还说得过去的回报。如果出现了自由散漫、跟进精神不足的情况，只有两类情况：一个是销售人员不会干，一个是销售人员不愿意干；前者是销售行为能力问题，后者是销售人员心态的问题，而这两个问题都是因为销售管理人的管理行为缺乏造成的。

销售人员不会干，在自己的销售行为不能够取得自己心里预期的效果之后，自然会出现心灰意冷的状态，这个时候作为销售管理人员应该给予销售人员在销售行为方面的指导和帮助，起到一个销售教练的角色，帮助销售人员取得业绩，只有业绩的获得才能够更加增强销售人员的信心。销售人员不愿意干可能由于众多因素造成的，绩效奖励不足以燃起销售人员的工作激情，没有给销售人员的工作成果给予足够的重视，没有观察到销售人员情绪的波动，并给予关心等等，而这些因素大多数来自于销售管理者，我们很多销售管理者秉承着“快马加鞭奋蹄疾”只顾抽鞭子、给压力，疏于辅导、忽略激励，结果就造成了一阵疾驰之后马儿的闲庭信步。

较之不会干和不愿意干，在这两种情况发生之前是我们对销售人员的选材不准造成的。对于任何销售业态而言，优秀的销售人员都是稀缺的，好的销售人员不是靠招聘来的，更多的是靠内部培养出来的。这就需要我们在选择销售人员的时候看重的不仅仅是销售人员的行为能力，更重要的是看到销售人员的进取意愿，是否愿意在公司提供的环境下与公司一同发展。当然这需要我们公司能够提供销售人员发展的培养机制和能力。否则只能花一些大价钱请一些销售行为能力强的销售人员先将业务开展起来，然后再逐步的发展、壮大整体销售队伍的能力。

第4项“深度挖掘客户需求”乍一看起来是每一名销售人员都需要深化的能力，但是这个问题的根儿同样是在销售管理者身上。作为4、5两项提及的内容的确是销售人员所需要掌握并不断提升的能力。在很多时候这两项能力的差异化的确造就了销售人员的优劣和业绩结果的巨大差异。很多销售管理者根据这两个方面的表现和销售人员取得的业绩来区分销售人员的优劣，这些看法是无可厚非的。然而一个好的销售体系这两项内容是需要公司层面给予销售人员基本的帮助的，甚至是提炼出来相应的销售工具提供给销售人员去应用的。

• 每个公司依据自己的产品和市场（目标客户），能够满足客户深入需求的侧重点是不同的；不是一味的深入挖掘客户的需求就是好的，客户需求挖掘的深度要与产品销售的节奏、产品订单的大小配合起来，以求达到最好的销售效率；

• 每个公司应该首先提供给销售人员的培训是如何识别和挖掘客户需求，而不是产品培训，这样才能够做到从客户角度出发，可是却鲜有公司这么做；

• 每个公司应该在挖掘需求和开发客户两个方面提供给销售人员相应的销售工具，以帮助销售人员快速的入模子，先固化销售人员的基本销售行为，进而在优化销售的行为，而不是一味地谈什么药挖掘需求、要有话术，而且在To B类型的销售中让销售人员背话术是一件非常愚蠢的事情，我们不是要一字一句的让销售人员背话术成为录音机，我们更需要的是要让销售人员清楚每句话背后的出发点和意图是什么，经过不断地示范和演练才能够使销售人员的言行得到真正的提升。

第6、7两项与供应商和运营团队沟通的问题让人看起来更加是啼笑皆非的内容。销售人员的主要销售行为就是沟通，与客户的沟通，而且与客户的沟通难度在三者中一定是最大的。作为一个公司的销售人员应该是基于公司现有的供应商提供的资源和运营团队提供的帮助展开销售工作的，而且供应商的资源情况和运营团队的支持情况将很大程度上限制或者帮助销售团队达成业绩。但这并不是需要依靠一个个销售人员去跟他们沟通的，而是公司内部要有完善的沟通、收集、汇总、解决的机制和流程，保证供应商资源和运营团队的支持不断完善，更好地支持销售工作的开展，如果一个销售人员在外面披荆斩棘，回到公司内部还要上下求索，他势必会身心俱疲，有能力的销售人员就会萌生还不如自己做赚的更多的念头。这时候作为销售管理者在不断鼓励销售人员在市场上拼杀的同时，还需要不断地帮助销售人员协调内部资源为销售人员提供战斗的弹药。

作为销售管理者，不要乌鸦站在煤堆上只看到别人的黑；

作为销售管理者，你是这个销售团队绩效的第一责任人，是每位销售人员绩效的第一责任人；

作为销售管理者，销售团队的任何问题都来自于你的原罪，只有自己更优秀，团队才能够更好。

本文节选《销售体系——企业的命脉》