|
『1』对商业的本质和创业的思考 最近想通了很多关于商业的事情。商业的本质是什么？这是我以前很讨厌的事情，听起来冷冰冰的，没有什么温度。都是old style，年轻的女士怎么会这么商业？ 近几年移动互联网的发展已经很成熟了，各种言论和信息传播的非常快，一听到商业这两字，就很反感。感觉要么在炒作赚眼球，要么在换个方式把引导消费者非理性的消费。 不排除有些商业活动不是那么让大众舒服。但搬到北京这半年多来，看到了更多创业者是如何用自己的项目诠释商业的逻辑的，也从中获益良多，思考很多。 自己也操作了一个小项目，用一种当时少有的方式，靠公众号很少很少的粉丝运营了一个线上课《超级行动课》，到目前为止，依然有不少人咨询报名。这期间一直有人问我，关于我如何创业的问题。我都是一脸蒙，告诉大家我并没有创业啊，怎么都以为我创业了。 内心很害怕创业者这个身份，毕竟曾经在传统行业吃过亏，跌了很多跟头。再者，我刚刚来到北京，一切都不熟悉，我自己一切也都处于不确定中，对创业本身是不自信的。 但是周边人并不死心，会一而再的跟你提到创业这件事。这让我不得不思考更多，思考创业这回事。因为没有想清楚，各种不务正业，一度很遗憾中间错失了几个好机会。 所以，关于商业逻辑，其本质是什么，我会一直探索，直到想明白。这中间我读到过《黑客与画家》，看过YC创业课等创业指导，后来慢慢总结出一点，用YC创业课学员开学和毕业典礼T恤衫上的两句话解释再好不过了。 开学：Make something people want。 毕业：I made something people want。 那么商业的本质不就是从找到需求到满足大众需求的事吗？那我之前不是一直在做吗？写文章找哪些点是对我自己成长和帮助别人都有效果的，冷启动一门当时很小众的线上课，或者以前做品酒师时卖红酒，不都是在做这件事吗？ 如果说创业就是真正的价值交换，那么这件事，我已经学会了。只不过是你以前以为的创业都是BAT这样的才叫创业者，比起来你做了一个小到可以忽略不计的项目，不觉得自己在创业而已。 但是你看了他们的历史，也都是从一件小的可以忽略不计的事情开始的。那这么一说，之前所做的事情，的确属于精益创业。那些伟大的创业者，也都是从不起眼开始的。 我昨天的文章在讲几种不同赚钱效率这件事，有人说没看懂，结合这一篇就更好理解了。比起其他可能，创业的确是 赚钱效率更高的一件事啊。 所以，花了很长时间认知才提升到一个我想的非常清楚非常透彻的程度。 对“商业”这2个字，有了不同的看法。觉得以前的自己还是太无知。这也是成长的标志吧，开始否定从前的自己。对这个世界的一部分有了全新的认知，尽管还没有看清全世界。 站在更高的地方，才能看清问题全貌。 『2』怎么做，才能给用户真正想要的东西 那么问题来了，假如你有一个创业的项目，需要如何做才能做到I made something people want。如何满足你目标客户的需求，就是整个商业行为最核心的任务。 最近频繁和朋友分享自己的看法，对其中的重点总结如下，希望对正在创业和准备创业的你有帮助。先提取了要点，方便大家阅读。
首先要先确定你是不是找到了用户的真正的需求，有些需求是伪需求。在卖你的产品时你首先要扪心自问，晚上回家没事摸着自己的良心，问一下，这个点子你自己会需要吗？如果是你，你会使用这个服务吗？ 一个连你自己都不喜欢的点子，你要服务用户也一定不会喜欢，那这本身就不是一个好点子。你要再想想清楚， 人们到底需要什么。 我们自己来说，我们买一样东西的时候，买的是什么，我们或许不是在买产品本身，而是在买一种你的体验，或者一种价值观，一种情绪价值。你用了以后会觉得，嗯，我觉得被关照，被温柔以待。感觉到了你的良苦用心，你在想办法让我的生活和工作变好。你在为我着想，而不只是在挣我的那份钱，你在给予帮助。 所以，你提供一个服务，一个产品，关键在于，你有没有给予帮助，而不是索取金钱。你们之间不是一种金钱交易，而是真正的价值交换。地位对等的生意是最好的生意，时刻想着，甲方和乙方到底是不是对等的，我提供的价值是否真的能够满足他的需求。买卖双方都觉得值得，就是好生意。 所以，抓到人的需求，到底有多重要 ，这是商业变现的本质啊。如果你捕捉不到这个心理需求，你的产品或者服务就会一直处于隔靴搔痒，无法形成真正的粘性。 一旦有同类竞争者出现，他们更懂顾客的心理，愿意付出更多，且有足够多的钱，和你一起争夺这个市场，那么你就发现事情变的很难。 如果你的运气好，在一个市场一个领域或者一个地狱里是蓝海，没有同类竞争者，那客户会暂时选择你，或者选择别的替代性的服务。 就像谈恋爱一样，创业的团队和产品一定要想办法和客户建立长期稳定的关系。 这么说来，创业是意义追求者真正的归处，跟“冰冷的商业”关系也不大，是大众的误解罢了。 自己想清楚了，对创业也就不恐惧了，其实很简单。以后再做事，心理铆钉不会出现偏差，对创业者来说，容易找到Inner Peace。 不得不说，我身上具备的都是浓浓创业者的气质。别人的认可和自己恐惧恐惧的原因是能力到了，认知还不到位。 『3』如果再让我回去做红酒生意 1 对于我曾经从事了5年的进口葡萄酒行业，最近有了一些新的看法。如何优雅的在着个行业活得特别健康，生命力旺盛，同时拥有用户增长和营业利润增长。通俗点就是客户越来越多，越来越赚钱嘛。 以下我在告别这个行业后，对这个行业的客观认知。同样适用于别的行业。 2017年8月左右，我才真正的告诉我所有的客户，我不干了，你要买酒我推荐朋友给你。说什么也要金盆洗手。转型到自媒体类的线上教育，写文章开课等等。 这次转身非常漂亮，我非常喜欢现在的事情。能跨度那么大转型，不排除我的天赋和兴趣。我整天琢磨的是，如何让我的文章读起来有共鸣，我的课有用。 我的转型把对之前的进口酒贸易里没出太多成绩的原因归咎到恐惧社交，不喜欢做一个价值不大的中间商等等。现在想想，此前看问题的方式真的'too young,too native'。带了很多情绪。 我为什么就没有从商业逻辑思考这件事呢？很简单，我不会，现在才搞明白。回头可以看到很多之前看不到的风景，这是更有效果的成长。 2 单说卖红酒这事儿，卖的多客户评价好是关键对吧，不管你是批发还是零售。不管我是品酒师还是仓库里拉货的师傅。我们的目的都是一样的，围绕这么一个简单的目标干活呗。 2015年的红酒市场是刚刚一片红海厮杀过，各种酒庄陆续倒闭。从其他领域拥过来的企业主们，纷纷觉得并没有那么暴利，撑不下去了。而且国家反腐的政策出台，影响吃喝的生意。我就是在那个时候，身心得到了考验啊。 抛开政策影响不说，其实红酒产业一直是越来越好的。 2000年初，进口葡萄酒刚刚进入大陆市场，价格不透明，买卖双方信息不对等，供需一直是卖方市场，卖家说了算，卖给你算是帮了你大忙。2008年消费者意识培养的很好了，送礼送领导买红酒就是高级的，那时候生意到达顶峰，所以一直到2010年，进口红酒都是暴利，生意特别好做。但暴利程度也是逐渐降低的。 这个阶段的市场是一个由蓝变红的过程。因为有人看到那么暴利的产业，那就有一股脑的人跟风入场。在任何一个行业都能看到这样的现象，AI、VR、区块链等等。 在供不应求时，生意非常好做，因为这时候你卖的并不是产品本身，你卖的是稀缺，别的都不太重要。 其实酒的口感只要不是有品质缺陷，比如酒没有保存好变质了，或者酒标破损等明显的问题。都不影响你成交。 等到了大家都发现了这个商机，买卖双方逐渐对等，2015年直到供大于求。这时候卖方提供的服务，不再是稀缺的。客户购买动机也从送礼，到自用。尽管你卖的东西一直没变，但商业的盈利模式，天差地别。已经不是一回事了。 3 你想赚钱，就不能用暴利的想法进入这个行业，那样只会让你失望赔钱。既然已经变成了买方市场，就要建立环境全局意识，随时识别需求的变化。只有满足了客户的需求，你才有钱赚。 因为购买动机大部分都是自用，那么他们最关心的问题就是，产品本身好不好，我买的是不是真酒，品质如何？我改如何辨别好坏？和朋友一起喝酒，我怎么做才能不出差错和笑话，有没有什么礼仪？包装是否好看是不是有特殊的意义等等。 所以，最重要的是要做好售前的引导和售后服务，所以就要在日常线下酒会上下功夫，普及一些品酒常识，如何辨别真假，以及做一些有助于客户品酒的小卡片等让客户觉得你跟别人不同的事情。 假如从这些地方下手的话，才能为用户着想更多。一旦你在用户最关心的地方做的出色，那么也就长期的留住了用户。在同类创业者中，你就赢得了市场。 而且人们要的是什么他可能并不知道，我们需要告诉他的是什么。如果你能够把客户的需求明确的告诉他，你看我帮你想到了连你都没有想到的事情。那客户会非常的满意，感觉自己被深深爱着。 如果说今年的我和去年的我有什么区别的话，就是学会融会贯通的判断一件事的轻重缓急，能够迅速的抓住种重点，并且形成了一种直觉。一个点子说出来，大概在做什么，基本判断还是有的。（这或许就是传说中的商业嗅觉，我还不能100%确定，最近几个月思维方式升级太快了。） 不是说我以前不晓得如何判断，但是那是基于个人感受的判断，个人感受是非常局限的，不够客观，也不够理智。所以，带着浓浓的个人感受去创业的人，怎么可能会做好呢？离价值交换的本质太远了。 这是每一个创业者和即将创业的人需要思考的，我今天所说的只是创业者面对的其中一个很重要的问题，不足以涵盖全部。实在太！多！了！ 且行且心疼自己吧。 这就是进来对商业本质和对创业的思考，对之前职业生涯的反思，以及更好的解决方案，不晓得有没有同行看到。 |
|
|
