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制造紧迫感，前俩年我们经常会看到街头的服装店，卖包的店面等等，“最后三天，清仓大处理....之类的话”，结果哥们俩年了看到他们还说的这话“最后三天”...... 其实许多营销者常常会使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意例如,隔三差五地搞一些促销活动,宣称“全场产品一律七折,仅售三天”,“本店前30名客户享受买一送一”等,就是利用消费者怕买不到的心理,而用“名额有限”、“仅有一次”的方式来吸引消费者前来购买和消费。 以下三个制造“饥渴”的技巧经常被营销运营者使用。 数量有限 对“饥渴营销”的最直接的应用是“数量有限”策略,数量有限从心理上对客户的暗示是:产品很短缺,机会很难得,并不是每个人都可能得到。 我就亲眼看到过很多使用这种策略的实例:“在这个市里这种型号的车不超过5辆,卖完就有了,因为厂家不再生产了。”“这是仅剩的两块在角落的空地之一。你不会要另一块的,因为那是东西向的。”“你也许应该认真考虑一下是不是今天多买几箱,因为工厂积压了一大堆订单我们根本不知道什么时候可以再进货。 数量有限的信息有时候是真的,有时候则完全是伪造的。然而不管是哪一种情况,销售者的用意都是一样的,那就是使顾客相信某种东西不可多得,从而立刻觉得它身价百倍。 在营销中,你也可以制造“需求饥饿”,比如你与客户交谈时,给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等,你可以这样说:“这种商品的原材料已经准备提高价格了,所以这种商品价格也将会因此上涨的。”或说:“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少少这种商品的供应量。”
截止时间 对“饥渴营销”的第二个应用是“截止时间”策略。 对于正在犹豫价钱是否合理,无法下决心购买的客户,可以暗示他说:“错过今天,明天就要涨价了。”或可对顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或者说“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”因为人们总是有一种怕吃亏的心理,所以有时即使是不十分需要,也可能接受最后的期限而订货,或接受对方的某种条件。 比如我们在某宝上也经常采取数量有限的策略。比如:一个网站卖保暖衣,原价119元,现价才39元,时间限制为2017年12你月27日到2018年1月5日,强调时间有限。 销售人员也常常告诉顾客,除非立即购买,否则的话就要付更高的价钱,甚至根本买不到。一个挨家挨户推销商品的推销员可能会告诉他的顾客,他只在这个地区停留一天,第二天就走,而顾客就再也没有机会定是,即使你今后决定买这种机器,我也不能再以这个价格卖给你了。”当然是一派胡言。公司和它的代理人的目的就是卖东西,你再一次上门强调的:“不再有这个价格”的真正目的不是减轻你们的销售负担,而是是警告那些可能购买的人不要花太多时间左思右想,而是要当机立断,现在就买,否则就买不到这样的价格了。 当然,“限定”的时间和数量也可以同时运用。 “只送给前50名的购买者。” “只有购买现货才能享受售后服务”。 “只限前300台可以打七折”。 “每日30款超值优惠。” 市场营销者的任务就是一定要恰当地给客户造成一点悬念,制造一种紧迫感。 在你的营销过程中,要向客户提供某些信息,让他们觉得有尽快下单的必要。这些信息要么是限时特价产品,要么是限量产品。人们在一种“机不可失、时不再来”氛围下,就会产生“紧迫感”的意识,通常都会急切地做出决定。 所要注意的是,不要制造虚假的紧迫感,客户们并不是傻子,他们能轻易看穿这种人为操纵营销的伎俩。 营造短缺的氛围 除了限时、限量之外,还有限制地点和范围,比如说只允许在北京地区的用户购买,只允许某个特定群体购买等。 很多网站在做促销时,经常有意识限制购买的地点,这样导致外地的朋友托人来买,本地的购买者还没有外地的购买者疯狂;有时候限定达到定等级或者一定活跃程度的用户才可以购买或者参加。本来这部分群体就是主要的目标群体,即使不限制,他们也是主要的购买群体,但是通过宣传一个限制的概念,只有这个群体才能参加,一是让这个群体的人感受到了尊重和与众不同的待遇;另外也激起了不是这个群体的用户的注意,获得了额外的关注和收益。 此外,还有“社会认同”这一招,让用户意识到其他人都已经疯狂抢购了。例如,团购网站会把已经参加团购的人数显示出来,同时利用倒计时的方式,让时间显得很迫切,如果再不买就没有了。 总之,“饥渴营销”一定要创造出数量、时间方面的限制,同时加上社会认同的因素,才会造成万人空巷,激烈哄抢的场面。 |
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