IPO有关毛利率的小总结

当前IPO审核状况可以说是前所未有，呈现出冰火两重天的局面，一方面对一般的申报企业监管从严:民间传闻IPO在审企业，近三年净利润合计要超过1亿元，且最后一年超过5000万元；IPO新申报企业，主板要求最近一年净利润超过8000万元，创业板不低于5000万元。另一方面，监管层对独角兽企业宠爱有加，敞开心扉，热烈欢迎。

独角兽企业毕竟还是少数，作为一般企业的我们还是扎扎实实的做好自己分内之事，今天我们就说说监管层最关注的一个财务指标：那就是毛利率。

毛利率代表着一个企业的盈利能力、行业地位、竞争能力，单纯的从一张报表中看毛利率数字，这本身并没有多大的意义，毛利率只有通过相互的对比（包括与同行业的对比和与自身各个会计期间的对比）才能知道企业质地的好坏、有没有造假的可能以及是否具备持续经营能力，正所谓没有对比就没有伤害，分析毛利率既要结合具体行业的供求关系、竞争情况，还要结合企业自身的变动趋势、销售模式以及产品结构等。

首先普及一下财务指标的小常识：

我们进行财务分析，经常用的财务指标有以下几种：

类别	财务指标
短期偿债能力	流动比率、速动比率
长期偿债能力	资产负债率、负债权益比、权益乘数
营运能力	总资产周转率、存货周转率、应收账款周转率
盈利能力	毛利率、净利率、每股盈利

那么毛利率就是分析盈利能力最重要的指标之一，接下来进入正题：

一、毛利率定义

毛利率是毛利与销售收入的百分比，其中毛利是收入和与收入相对应的营业成本之间的差额，用公式表示：毛利率=毛利/营业收入×100%=（主营业务收入-主营业务成本）/主营业务收入×100%。

二、审核关注点

毛利率极其波动是IPO审核中重点关注的一项，几乎每家IPO企业的毛利率状况都会被发审会关注并询问，被询问的问题主要集中在以下几点，从易董上搜索了几个例子供大家参考：

“

1、毛利率大幅提高/下降的原因及合理性

“

2、毛利率波动性大的原因及合理性

“

3、毛利率高于/低于行业平均水平的原因及合理性

“

4、发行人毛利率变动趋势与行业平均毛利率变动趋势不符的原因及合理性

如果发行人的毛利率高于同行业平均水平，发审会会怀疑你是不是有粉饰业绩、甚至财务造假的嫌疑；如果你的毛利率低于行业平均水平，发审会会怀疑你的行业地位、竞争能力、以及是否具备持续经营的能力。不管是高了还是低了都必须要有充足的理由来解释你的与众不同，甚至可以把这个“不同”解释为是你的核心竞争力，以此来打消审核员的疑虑。

三、反馈要点

那么，发行人如何在反馈材料中来进行陈述呢？要注意以下两点，同样的还是可以在易董上搜索到： 

“

1、如果存在多种商品，要深入到具体的细分产品层面，把每类细分产品的毛利率及同比变动情况分别列示进行解释；

“

2、要用数据来解释，如果再配备具体数据图表则更具有说服力；

四、理由陈述

IPO申报或者反馈的材料中对毛利率问题进行解释的理由，通常有以下几种：

维度	具体理由
从销售端来解释	1.产品的价格发生变化。销售价格的提高或降低会影响毛利率的变化； 2.客户群体定位发生了变化。比如从满足大众消费向高净值客户转变，有国内转到国外，毛利率会随之提升，反之下降； 3.销售模式发生了变化。比如从直销模式向经销模式转变、从线下销售到线上销售转变，从直营模式向加盟模式转变，从贴牌到自有品牌的转变，毛利率都会随之有所变动 4.销售策略进行了调整。比如商品促销活动的举行、信用政策的改变，会影响毛利率
从采购端来解释	1. 原材料价格发生变化。原材料价格价格的上涨或者下跌会直接影响毛利率水平。 2. 原材料的组成发生改变。比如生产产品所用原材料由一种变成两种或者更多品种，或者所用原材料替代性比较强而改用替代品种，毛利率会相应改变。 3. 采购模式发生改变。比如由自已单独购买转为成立行业联盟共同采购，毛利率会随之提高。 4. 进货渠道进行优化。比如由从经销商或批发商购买原材料转为直接向生产厂家直接购买，毛利率会提高。
从加工处理能力来解释	1. 生产技术进行了升级改造。 2. 设备进行了更新。 3. 自动化程度提高。 4. 人员素质提高。 如果公司的生产技术进行了改进、设备进行的升级、生产采用了人工智能自动化的生产线、操作人员的操作水平效率有所提升，那么产出/投入比就会变大，毛利率会提高。
从行业宏观状况进行解释	1. 行业政策发生变化。行业的政策会直接影响这个行业的兴衰，如果是国家鼓励发展的产业，各种优惠政策就会迎面而来，如果是国家限制的行业（比如重污染行业），这个行业就很可能会被限制生产，甚至有可能会关门倒闭。 2. 供需状况发生改变。市场的供需状况会直接影响企业的毛利空间，供不应求属于卖方市场，毛利率相对较高；如果供大于需，则产能过剩，必然导致毛利率会下降。 3. 竞争程度发生改变。如果企业的处于行业的蓝海，或者行业的门槛很高，竞争者必然会少，毛利率会相对较高；如果企业所在行业已经处于红海状态，或者行业进入门槛比较低，毛利率水平会比较低。 4. 行业地位发生变化。如果企业是行业的龙头老大，无论是品牌的影响力，还是规模都具有优势，能够得到消费者的认可，定价能力和议价能力比较强，毛利率就会相对较高；如果在行业里是无名小辈，默默无闻，不具有品牌的影响力，定价能力和议价能力比较弱，毛利率自然会比较低。

小结：

每个行业都具有每个行业的特点，甚至每个行业中的每个企业都具有各自的特色，对毛利率问题的解释也就各不相同，大家要结合自己的实际情况，合情合理的来解释毛利率异常的原因，只要不被监管机构怀疑你财务数据的真实性和合理性，并且相信你具备持续盈利的能力，毛利率的问题很可能也就不会成为实质性障碍。