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当然了，我们并非说不要赊账，而是要通过采取一些措施促使有能力支付现金的那部分养殖户现金。在大部分情况下，现金销售更是回归生产资料销售的本源，让大家各取所需，而不是连“附属品”一块买下。那么，如何才能让养殖户心甘情愿的给你现金呢？ 1、 卖差异化、有竞争力的产品 很多人说了，我现在的产品就很好啊。你的产品好不好？有没有差异化？有没有竞争力，这不是你说了算，而是客户说了算。过去的苹果，今天的华为，推出产品的时候，消费者愿意为它等待、为它排队，为什么？消费者认可。并不是手机买不到，而是他愿意，这个愿意就是认可。手机行业的竞争不激烈吗？摩托罗拉、诺基亚、爱立信一个个的没落了。但华为、VIVO、小米又崛起了。前面有苹果、三星，后面有大量价格低廉的山寨机，为何消费者会选择华为这些产品？产品是比较出来的，这就是比较优势。差异化就是比较出来的。 不仅是手机行业，汽车业也是。如今的汽车行业竞争何等惨烈？但照样有一些品牌的车型现在还可以加价销售。难道是现在的消费者傻吗？过去养殖户信息获取渠道少，专业知识少，经常被忽悠。但现在是移动互联网时代，和外面的世界是联通的，养殖户可以有更多的机会和渠道了解一些想知道的东西。我说过，这个行业才刚刚要迈进产品时代，营销的作用会越来越弱。因为用户觉醒了，好的产品才更有市场。（新媒体传播） 过去很多的经销商不敢现金销售，甚至认为那不可能。但他们卖了一些产品以后，现在越来越有信心，可以实现80%以上的现金销售。我前面文章提到的年轻的（24岁）贵州经销商莫凡星，一个月300多吨的销量，几乎没有赊欠。这些底气来自哪里？ 什么叫有差异化、有竞争力的产品？有差异化的产品不是概念上的差异化，而是比较上的差异化。它可能是功能更突出，可以有效解决养殖户的痛点；也可能是投入产出比更高。请注意，这里说的是“投入产出比”，而不是简单的价格更低廉。我们看到很多打价格战的企业销量在大幅下滑。价格不是衡量生产资料的标准，价值才是。 2、 对养殖户进行基本理念的灌输 很多养殖户拖欠不还，其实是双输。一方面经销商资金周转率太低，加上把呆坏账因素考虑进去，不得不抬高产品价格；另一方面养殖户赊销到手的产品价格高，从而带来养殖成本的提升。尤其是对那些手里有现金的养殖户，赊销很可能并不适合自己。 我们以养殖户拿到手的饲料价格为例，其实很多成本是不必要付出的。有些拿到手的饲料价格包含了三种成本：饲料价格+融资成本+服务成本。是三位一体的价格。而事实上，经销商（或生产资料生产企业）要经常给养殖户灌输理念，你需要什么，就买什么！比如你养猪水平高，就不要让我服务，我不再以饲料为载体，把服务成本加进去；再比如你手里有现金，你就直接现金购买，我就不把融资和风险成本加进去。很多的养殖户融资成本达到了2分左右，却把手里的钱放在银行里，只拿三两厘的利息，明显不划算。但他没办法，或者是经销商的销售机制不合理，或者是自己的理念有问题。 服务也一样，一样有成本。可以这样说，只要养殖户你让经销商做的事情，都有成本，包括那些电视机、空调、热水壶等促销品。不要以为经销商喜欢这样做，是养殖户喜欢，经销商才这样做，是迎合。虽然这样做不是最好的选择，却是最简单的选择。 3、 建立促进现金销售的公平制度 我前面说过，很多养殖户有钱也不给你，那是机制造成的，你的销售机制不公平，养殖户就会自己来调整在这种不公平。你可以想一想，既然你的融资是有成本的，养殖户赊销也包含较高的融资成本因素，那些给你现金的，是不是不应该加进这个成本？加进去了，就等于吃大锅饭，替那些赊销的承担了部分责任。 当然，很多经销商担心养殖户现在有钱给的是现金，拿的是现金价，等没钱了再张嘴来赊销，又该如何定价？当然，也可能会担心现在的存量赊销户还账的时候只愿意按照现在的现金价结算，因为他感觉到你饲料已经赚钱了，赊销为何还要加价？其实，他们的这种担心不无道理，要看你能否解决这中间的矛盾。我们做了大量的实践，在《快人一步》这本书里也有详细的解答。要解决这个问题，关键是机制。 首先，既然养殖户有赊销的习惯，那么我们先不要改变他的习惯，而是制定我们的销售机制。这包括几个原则： （1） 所有的赊欠必需有明确的还款日期，清晰到具体到哪一天； （2） 所有的赊欠必需在授信额度内； （3） 我们先设定一个约定还款日期内的赊销价格； （4） 对提前还款的行为给予明确的现金奖励制度，以月为单位； （5） 雷打不动的坚持对现金购买的奖励政策，必需坚持一年以上才会形成制度并真正改变养殖户的习惯。 这五个原则看起来很简单，却是我们超过7年的实践，简单而有效，改变了很多经销商的经营状态，也实现了经销商和用户的双赢。 |
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