厉害了！这家药店一个收银台就可赚回全体员工的工资！

小小收银台蕴藏大商机！

我们曾辅导国内某连锁药店，在一次常规促销活动中，因为库存里积压的护手霜比较多，所以选择用来做本次活动的赠品。

活动中，安排了所有门店在收银台做好商品陈列，悬挂统一POP，写好爆炸卡，同时，收银员每一次买单都必须要对顾客说一句：“您好，天气干燥，我们现在护手霜做活动只要5元钱一支，您带一支吧？”

活动3天，一千多支护手霜卖断货。

今天，我们就再一起重温一下收银台如何创造二次营销！

收银台的位置

放在店铺的中间是最合理的

收银台俗称付款处，是顾客付款交易的地方，也是顾客在门店最后停留的地方，这里给顾客留下的印象好坏，决定顾客是否会第二次光临，对于任何一家门店来说，重要之处不言而喻。

屈臣氏的收银台是所有零售卖场中最复杂的，也是最多学问的，值得所有门店借鉴学习其商业思维，结合自身终端和门店内部结构特点予以改善提高，让现有收银台的功能进一步提高效用。

第一代屈臣氏的收银台设置在店铺的最里面，原因是收银台设置在店铺门口会给顾客造成压力，不愿意进入店铺，同时收银台在商铺里面可以引导顾客进入商场最里面。

后来发现，收银台在最里面，顾客不容易找到，结合超市的特点，屈臣氏将收银台设置在店铺入口靠墙的地方，以方便顾客付款，这就是第二代的屈臣氏店铺。

然而，随着生意红火，屈臣氏的管理者发现，收银台设置在入口处对客流造成阻碍，同时结合“屈臣氏发现式陈列”，收银台放在店铺的中间是最合理的。在屈臣氏第三代以后的店铺都一直遵循这种标准。

屈臣氏的收银台除了付款功能，还有服务台功能，包含广播中心、顾客投诉接待、商品退换，还是一个商品促销中心、宣传中心。这样一个多功能的枢纽之地，屈臣氏有一套完整的独特操作方案。

药店在收银台位置的选择上，最好也不要将收银台设置在店门口，仿佛一进店伸手找顾客要钱一样，会给顾客带来一定的心理压力；与此同时，设置在店门口的收银台也容易阻扰客流。

将收银台设置在店内稍较“深”的地方可以“强迫”顾客走到店的深处，在店内停留更长的时间，浏览更多的商品，一些大型连锁门店会将收银台设置在店铺的入口靠里一点靠墙的地方，以方便顾客付款。

另一方面，店门口也有其专属的经济圈，如果将收银台经济圈与店门口的经济圈重叠，并非明智之举。

收银台的设计

一切都非常人性化

大家在屈臣氏的店铺中会发现，收银台不像其他超市的，很特别。

屈臣氏的收银台高度为1.2米，据说这是顾客在付款时感觉最舒适的高度，不会因太高而显得压抑。

在每个收银窗口处有个凹槽，这个设计是专门方便顾客在买单时放置购物篮的。

在收银台上装置有一些小货架，摆放一些轻便货品如糖果、香口胶、电池等一些可以刺激顾客即时购买意欲的商品，一切都非常人性化。

药店收银台在尺寸设计上也不能过高，考虑到中国消费者的平均身高，超过1.2的柜台会给消费者拒绝感，而收银台设计得太低的话，台边、台下一些连带销售的商品就会变得不易拿取。

总之在收银台的高度选择上，一定要在给顾客身高“自信”的同时，让他们在身体舒适的前提下拿到商品。

服务

与顾客眼神接触，减少排队

屈臣氏研究发现，在收银服务中收银台的员工必须做到两点最重要的方面：

1、与顾客打招呼时一定要做到眼神接触。

在零售工作中，很多员工只顾着忙，虽然嘴中说着欢迎光临，但是眼睛却看着别处，给顾客非常不诚恳、不礼貌的感觉，好像漫不经心的服务，所以要求必须做到打招呼时与对方眼神接触。正所谓“礼由心生”。

2、尽量减少顾客付款排队的时间。

屈臣氏调查显示，顾客购物中最怕的是排长队等待付款，由于都市白领更是讲究效率，所以规定收银员与付款顾客数量比例是1：4。

在收银台前，出现超过5个顾客排队买单，就必须马上呼叫其他员工帮忙，其他员工无论在忙什么，都会第一时间赶到收银台，解决收银排队问题。为了满足这种要求，屈臣氏店铺的所有员工都能熟悉操作收银机。

陈列

不同位置摆放不同商品，达到促销目的

前面提到，收银台是一个促销中心，在屈臣氏促销活动中，一直都保持着三种超特惠商品，顾客一次性购物满50元就可以加10元超值换购其中任一件。

所以，在收银台前面摆放有这三堆商品，当顾客付款的时候，收银员会在适当的时候向顾客推介优惠的促销商品，让顾客充分感受到实惠。

另外，在屈臣氏经常举行商品的销售比赛活动，这是一种非常成功的促销方式，这些商品也会在收银台进行销售。

药店收银台前部最好设计成三格的陈列架，选择的货物价格最好在1元以上、10元左右，到20元以内，收银台连带销售产品大多以走量为主，价格太高容易让消费者产生迟疑，而低价的产品会减少消费者对价格的顾虑。低价产品方便顾客在收银的时候提升最后一单销售，且以零凑整。

比如：

创可贴、咽喉片等商品比较适合摆放在收银台左、右两边放置柱形货架。而在收银台背后的黄金货位，如果有足够的空间，可以做成货架，陈列一些形象比较好、包装吸引人的产品，产生眼球效应，一些大的连锁药店会在这一区域主要放置一些贵重、高价值的产品，或者是销量较好的产品。

同时，收银台的台面也要充分利用好，如果用钢化玻璃来制作收银台，在台面下方放置商品的同时，也能让顾客看得见。

在最靠近收银台的货架，则建议放置一些推广期产品、库存产品以及促销产品。

除了货品合理摆放之外，收银台的美化也很重要，保证收银台干净、整洁只是基本要求，如果加上一些手绘POP、柳叶、爆炸卡、PVC管以及摆放堆头等，可以营造更好的连带销售氛围，起到锦上添花的作用。

药店此时就可以这样去做

收银台布置：“上、下、前、后、左、右”等都要兼顾。

收银台设计：从上方、下方、前面、后方、左方、右方、台面来设计。

上方：悬挂式陈列。用手绘POP或悬挂提示牌书写“收银台”。

下方：海报张贴要到位。如收银台面对顾客的一面张贴海报、地面张贴活动海报等。

前面：尽量要整齐。用十公分货架或空盒子制作货架。

左方和右方：悬挂式陈列。柱形货架、十公分货架或挂钩陈列商品。

后方：尽量整齐，要美观。是黄金货位，也要做成货架，陈列商品。

台面：货架式、纸盒货架陈列。用玻璃制作台面容易保证前面的商品不易丢失，可以用空盒子或是小架子摆放货架。

收银台附近：可以摆放花车、堆头。

两个小技巧

1、艺术装饰

手绘POP、爆炸卡、云朵卡、柳叶、PVC管、气球、枫叶等。

2、收银台电脑张贴POP

在收银台电脑上可以张贴一张黄金单品提醒顾客购买哟！

总的来说，这样的做法目的就是充分做到收银台成为创造二次销售的最佳场所。

宣传

把“实惠”尽可能多曝光

在屈臣氏收银台的布置，必须体现当期正在进行促销活动，如陈列大促销挂画、发放促销赠品、促销宣传手册，当收银员稍微有时间，必须安排广播促销商品推介。

药店的收银台陈列产品要“精—小—美”；

首先我们知道，收银台的地方是药店必设的一个地方，也是顾客的必经之地，所以，这个位置：

1、可以选择允许销售的日化类、保健类、计生类的产品，尽量避免水型、口服液易损坏。

2、包装要比较新颖、漂亮的产品，这样的产品能够快速吸引顾客的目光，包装比较新颖的产品也能够挑起消费者的好奇心，等消费者随手拿起产品后，发现实惠价格也完全不需要过多地去考虑，会毫不犹豫将产品买下来。

3、最好是体积较小的应季产品，体积小意味着可以随手拿取，而产品的应季性则会吸引一些本来不愿意额外购买商品的顾客产生连带销售。

收银员

会说话很重要

问会员卡：“您好，请问您有我们家的会员卡吗？”（如果顾客没有，马上邀请顾客加入成为我们的会员）

讲店内可参与活动、买赠、换购、送健康知识、推销保健品好处送联络卡。

产品卖点要牢记：产品卖点收银员应该熟记。

唱收唱付，微笑挂脸上，礼貌用语不离嘴。（请出示您的会员卡，请输入密码，谢谢……）

注意：

千万不要以为收银员只负责收银、退换货、开发票等日常职责，一个“会说话”的收银员创造的价值甚至可以超过一个专业的药店店员。话术要简单易懂，针对药店所在城市或者商圈，消费者的表达习惯，灵活运用，让顾客感受亲切自然。

可怎样的收银员才算是会说话呢？这里要做到“三要三不要”。

一要：直接给顾客推荐药品。

不要：问顾客“您好，请问您需不需要换购？”直接推荐药品，是把工作重点引向药品，直接判断顾客需要。而询问是否换购，则把顾客的注意力引到“换购”二字上面，引起顾客的警戒，会令其觉得反感。如果顾客不懂什么是“换购”，他会直接拒绝。所以建议大家直切重点。

二要：用最简洁的语言介绍药品的核心功效。

不要：此处也不要出现“换购”一词，如果因为语言习惯出现，也务必只说一次。

这个时候，顾客只要感兴趣就一定会搭话，如果顾客搭话，一定要非常热情耐心解答顾客的疑问，这样就很容易成交了，当然有多个客户正在排队付款的时候就要“见机行事”了。

三要：说明为什么给顾客推荐这款药品。

不要：千万不要说出“只要加五元钱就可以换购了”。因为顾客对‘加五元钱’这种说法很敏感，会觉得是在额外消费。

范例：“夏季来了，天气燥热很容易中暑，家中备用一些藿香正气水是非常必要的。现在您消费了x元，可以参加优惠换购，原价y元的藿香正气水，现在只需5元，好用又很划算！”

宁可说够1千，不要放过一个：每一个到收银台的顾客，我们都要用亲切自然的话术主动沟通或者告知顾客，切记不要强买强卖！

如果一个月销售20万元的药店，每天能够在收银台产生最低限度的200元的额外销售，这就意味着门店销售额整体上涨至少3%，但积少成多，这也是一笔很可观的收入。

总结

如此以来，在收银台上或附近柜台、货架上有陈列，有堆头，有POP、爆炸卡提示，还有收银员的一句话促销，顾客不但能够看得到、而且还能听得到，进而心动变成行动，增加客单价、保障促销活动效果、维护药店品牌形象那就是自然而然的了。

以上讲述了收银台如此多的功能，其主要目的就是为了尽量提高工作效率，做好销售服务工作。

小店虽不必全部照搬套用，但某些适合推广营销的方式完全可以搬到自己店中放大使用，以取得营销的最大化效用。比如促销、购物满N元加X元换购商品等值得一试。

小小收银台，藏着生意经。实际销售中，有很多实用的销售策略，都需要门店工作人员用心总结、加以推广、放大效用，从而让日常性的工作取得事半而功倍的效果。

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