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定律1 领先定律 成为第一胜过做得更好，在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌更容易得多。 2 当品牌已成为某类产品的代表时，大多数人会使用品牌的名称。 7 定律2 品类定律 如果你不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。 12 当你开发一个新产品的时候，首先要问自己的并不是“与竞争对手相比，这个产品有哪些优势”，而是“这个产品能在哪个品类成为第一，这个产品可以最先进入哪个品类”。 15 潜在顾客总是坚持使用自己所喜爱的品牌，乐于自己用的比别的品牌更好，但是当出现新的品类时，人们总是愿意试一试，每个人都会对新品类感兴趣，很少会对更好的产品有兴趣。 16 定律3 心智定律 市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。 18 定律4 认知定律 市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品，存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知，只有这种认知才是事实，其他都是幻觉。 24 所有的真理都是相对的，相对于你的想法或其他人的想法，大多数人都认为自己的认知能力比别人强，他们认为自己总是正确的，自己的认知比邻居或朋友的更精准，事实和认知这时已在头脑中混淆，两者并没有什么区别。 25 要认知事物，除了我们自己的认知之外别无他法，市场营销就是对这些认知的掌握。 26 人们头脑中的认知往往被当做普通的真理，人们几乎不会承认自己会犯错，至少认为自己的思想或认知总是正确的。 27 人们总是相信自己愿意相信的东西。 27 令市场竞争变得更复杂的因素是，顾客通常会根据大众的认知来做购买决定，从众效应。 29 定律5 聚焦定律 市场营销的要点就是聚焦，收缩经营范围将使你强大，追逐所有目标将使你一事无成。 32 在潜在顾客心智中拥有一个代名词。 33 定律6 专有定律 当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若再想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。 42 定律7 阶梯定律 产品都非生来平等，潜在顾客在做购买决策时总会对品牌进行排序，对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯，每一个品牌占有一层。 48 产品在潜在顾客心智中会形成怎样的阶梯，有几层，取决于你的产品是高关心度产品还是低关心度产品，日常要用到的产品（可乐，啤酒，牙膏以及视频）是高关心度产品，阶梯会有很多层，不经常购买的产品的阶梯则通常较少。 51 心智份额决定市场份额。 定律8 二元定律 从总体和长远的角度来看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面，通常一个值得信赖的老品牌，另一个是后起之秀。 56 在一个成熟的行业中，身处第三是很艰难的。 58 市场发展早期阶段，销量在不断地增加，新的，缺乏消费经验的顾客不断进入这个市场，这些顾客并不都清楚哪些品牌是领先者，所以他们会挑选一些看上去很有趣或有吸引力的品牌。 61 定律9 对立定律 强势之中隐藏着弱势。 发现领导者强大的本质，然后以与其本质对立的定位出现在潜在顾客面前，就是不要试图变得更好，但要试图变得不同。 65 如果观察某类产品的顾客，会发现有两种人，一种希望购买领先品牌产品，另一种则不想，潜在的第二位品牌就必须要吸引后者。 65 有大量潜在的第二品牌试图效仿领先者，这通常是错误的决定，你必须使自己成为顾客的另一种选择。 66 不断向第一发起攻势，巩固第二的市场地位。 69 定律10 分化定律 一个品类总是始于一个单一的品类，但在一段时间之后，这个品类开始分化成几个小品类。 72 定律11 长效定律 短期内，促销能增加公司的销售额，但从长期来看，促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要在“正常”价格时买东西。 80 除了“你可以以更便宜的价格买东西”这个事实以外，促销还告诉潜在顾客些什么呢？它只是表明正常价格太高，在降价结束后，顾客往往会回避这种“降价”声誉的商店。 81 优惠券，折扣和降价都不过是在告诉顾客，只有在便宜时才购买。 82 生活中很多短期受益而长期受损的事例。 某种行为的长期效果与近期效果往往存在明显矛盾。 83 短期内成功的因素恰恰导致了它长期的失败，这一因素便是品牌延伸。 86 定律12 延伸定律 多便是少，产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。 88 市场营销是观念之竞争，而非产品之竞争。 91 品牌延伸短期内实现了销售量的增长，实际上稀释了品牌认知。 95 定律13 牺牲定律 更大的网可以捕捉更多的顾客，事实证明恰恰相反。 98 第一种牺牲是产品线。 第二种牺牲是目标市场。 第三种牺牲是不断变化。 99 定律14 特性定律 必须有自己独特的认知或特性，并以此为中心展开营销，如果没有任何特性，那么你最好有低的价格。 108 各种产品特性不是生而平等，对顾客来说，某些特性比其他特性更为重要，那么，你必须努力拥有最为重要的特性。 109 你无法估量具有新特性的产品开拓市场的潜力，因此不要嘲笑它。 111 定律15 坦诚定律 使自己产品深入人心最有效的方法是首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。 114 定律16 唯一定律 定律17 莫测定律 无法预测竞争者的反应是市场营销失败的一个主要原因。 129 研究确实是衡量过去的最佳手段，但新思想和新概念几乎是无法衡量的。 131 预见未来和对未来下注是两码事。 没有人能够对未来作出准确的预测，营销计划也不要试图做到这一点。 133 定律18 成功定律 定律19 失败定律 定律20 炒作定律 当事情进展顺利时，公司不需要炒作，而当它需要炒作时，一般意味着它遇到麻烦。 151 定律21 趋势定律 定律22 资源定律 |
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