|
2018-1-4 晴
成长来自自我反省——复盘过往经历。
成功来自自我分析——发挥自身优势。
很多迷茫和困惑，只要把自己过往的经历复盘一遍，写得过程就会让自己逐渐明了。
写的过程就是进行自我反省，同时也可以发现自身的优势，成功就是把先天造化发挥到极致。
你不复盘过往的经历，根本连认知自己都还没开始，我发布了3篇过往经历复盘，只是希望看到的你，趁着即将到来的春节，也把自己过去这几十年经历回顾一番，正确认识一下自己。
第三个分享是真心，第一眼看到他，有点像韩星张东健，但由于过去一直压抑，脸上有些愁苦，给人老气横秋的感觉，我们在度假别墅里跑温泉，希望他能放下紧张和不自信。
他平时很少说话，也不善言辞，是个典型的行动派，做事也是一个狠角色，这是后来看他复盘经历才知道的，他可以给客户发短信一直持续发一年半，也没去在意客户是否合作。
经过我几次引导，他把眼镜框换了，衣服也换了，整个人变得阳光和自信有活力了，甚至有时候有些逗比。
下面是他过往经历的复盘，只要你用心去看，相信一定会对你有启发，同时也开始对自己的过往做一次复盘，当你用心写完后你会发现，这将是你18年的最大的收获。
——真心过往经历复盘——
大家好，我是真心，90后，湖北人，非常开心能和大家一起交流，希望我的分享对大家有帮助。
1、父母对我的影响。
天上九头鸟，地上湖北佬。
这句话是来形容湖北人聪明伶俐的，但我并没继承湖北人这种特性，这和我的家庭教育和出生环境有关。
我在家排行老三，有两个姐姐，从小父母就告诫我，好好读书，开个好大学，找个好工作……
因此，我成了村里的第一个大学生。
父母没有什么手艺，不会做生意，从小就是外出打工，一辈子都是做苦力，拿着低廉固定的死工资。
父母的影响，环境的塑造，加上从小的经历，造就了我的沉默寡言，胆小怕事，封闭内向，不善言辞……
平时父母对我算是严加看管，就连放假也让我在家老实待着，让我千万不要去惹事，这让我缺乏主见，遇事总是逃避。
长期被这样的思想熏陶，高考的时候，由于理科突出，我稀里糊涂地报考了应用化学专业。
当时的我并没多想，拿到入学通知书我欣喜如狂，看到年过半百的父母，我心里暗暗告诉自己，读完大学，拿到毕业证，找家好的公司，认真干一辈子，报答父母……
2、同学对我的影响。
带着这些天真的想法，我步入了大学校园，过去一直被父母约束，到了大学突然自由，刚开始还有些不适应，随后就被同学影响，开始沉迷于游戏，离开父母视野的我彻底“自由”了。
到了大四下半年，同学们都开始面试找工作，我才幡然醒悟，大学后面的两年半都被我“游戏”了。
我突然有些惶恐，发现大学四年什么也没学到，感觉自己就像一个“废物”，我是硬着头皮去投简历接受面试的。
我投了很多份简历，都是与我所学专业相关的化工公司，但没有一家公司有回复，连个面试机会都没有。
主要是我简历做得随便又缺乏新意，个人没有特长，长期沉迷于游戏，长期不与人沟通，语言表达严重有问题。
好不容易获得乳制品店长的岗位，但在面试中卡住了，面试的时候词不达意，加上过于紧张，在胡言乱语懵擦擦中就被淘汰了。
看到同学都有了自己心意的工作，我却连个面试机会都没无法获取，当时的我无比慌乱：没有工作怎么办？什么都不会的我能干什么？……
就在我绝望到不能绝望的时候，有家公司让我直接去实习，这家公司也就是我现在所在的公司。
我很珍惜这份来之不易的工作，决定不再颓废游戏，努力用心做好这份工作，同来的15个人应届生，我的底子是最差的。
3、上司对我的影响。
在公司实习一段时间后，公司副总问我有没有兴趣跑销售，当时我对销售没有一点概念，回家就百度，看了一系列与销售相关的资料和视频，听着让我热血沸腾，当时印象最深刻的就是销售是一种改变命运的职业。
在没任何销售基础的情况下，我就转岗到了公司销售部，由于是刚进公司，什么也不会，我就向上司申请，让老业务员带我出去拜访客户，公司同意了，老业务员带我拜访了三次，我认真听了三次发现，他们每次讲得都一样，当时我就想这可能是老业务员的套路。
当时我刚入行，觉得他们这样讲有用，我就直接照搬过来用，老业务员主要讲得是我们公司的发展历程——我们公司是如何从小作坊发展成现在的上市公司的。
令我没想到的是，我用这种方式第一次拜访客户就开单了，当时我给客户报了市场价后，就再也没想着疯狂推销公司的产品，而是专注的讲公司发展的个过程……
当时我还是个销售小白，面对客户，我强压着内心的紧张与激动，身体还有点哆嗦。
但是我发现，当我不去推销的时候，这种紧张的心情开始逐步缓解，当时我跟对方生产、技术、采购负责人谈当地特产，这是在出租车上刻意问司机了解到的。
每次在见客户之前，我都会了解一下客户当地的土特产，在客户面前夸夸他们的特产，通过这种方式建立共同话题，拉近彼此之间的距离，这个习惯我一直用到现在。
当时客户问我问题，我立马拿出纸和笔，认真用心记下他们的要求，同时回答有关产品的问题。
在我坐高铁回去的路上，客户打电话过来，问我90能拍板吗？我立刻打电话向上司申请，上司说90是正常价可以的，我激动地差点喊了出来，马上给客户回复说90可以，回来后财务就收到客户货款，马上安排生产，第二天我就送货去了。
回来的那天很开心，就请同学一起吃饭，当晚喝得有点高，当我一个人回到宿舍后，静静地坐在床边的一角，虽说大脑有些晕乎，但内心却很清晰，回想过去这几年的经历，所有经历过的悲伤与痛苦，就如电影一样回放，我的眼睛也被泪水逐渐模糊了……
本以为会就此进入正规，接下来又进入毫无章法的混乱期，刚进公司都需要开发新客户，老业务员都是给老客户打电话，他们的话术即便我听到也无法借鉴，他们经常出差，也不愿意带我，我给客户打电话，只能采用推销的方式。
当时的我性格内向，嘴也不甜，也不会请他们吃饭，没人带我，也没人点拨我，都是一个人瞎摸索，又进入了业绩无比惨淡的时光。
4、高手对我的影响。
人都是被逼的，在这样的情况下，我一边继续做销售，一边上网看各种销售书籍，有时候一看就刹不住车，书中的内容让我非常痴迷和疯狂，朋友都以为我疯了，我想的却是如果能跟高手学个一招半式该多好。
当时的我身上没钱，看到了一个销售在线训练营，主讲就是我非常佩服的那个作者，当时我拉下脸面，向亲友借够了学费，立刻就报名参加学习。
进入团队后，天天训练执行力，固化学习加固化总结，我从没有断过总结，主要目的是培养冠军级习惯。
学了1个月，我逐渐明白了老业务员的套路，同时也把学到的发周末短信，立马用到当下的拓客中去。
这点是受群管理启发，她每周末会发qq信息给我，当时的我整天跟个神经病一样疯狂看书，偶尔还自言自语瞎叨叨，他们打游戏我也不陪，我完全是个失败者的形象，从来没有一个人如此关心我。
她持续发周末短信，确实令我感动，我想她能打动我，我用这种方式也能打动客户，就把她发给我的信息，顺手转发给了客户，只是耍了点小聪明，把称呼改成了客户名。
这个客户是我在在QQ上发公司推广文案认识的，他上来就跟我要报价单，后来我说报价很复杂，希望和他面谈，我又问他需求量和付款方法，然后他就问，难道我不给量，你就不给报价了吗？
我一看情况不对，赶紧向上司申请报价单，给他发过去后一个星期都没动静，我每星期都给他打电话，询问他那边上面有没有通过？
他每次回复都说上面没通过，实际上我知道他是在骗我，他根本就还没有上报到，只是单纯的想了解价格，后来我也不打电话问了，一直持续发周末短信，也不指望开单，我自己再另想办法。
这时身边的人直言不讳地告诉我，说我根本不适合做销售，做销售需要头脑灵活，察言观色，需要……
听他们这么一说，我内心颇受打击，但我很内心不甘，有点固执的我，还是决心做销售，哪怕一条路走到黑也不怕，虽说我参加了学习训练，但任何本事并非一朝一夕练就的，我觉得只是我的努力还不够，只是没找到方法罢了。
我继续参加训练，又买了一些销售书籍来看，包括《人性的弱点》、《我把一切告诉你》等，还有微信公众号里各种控制心态的文章。
当时我身边的同事，他们平时都是在微信微博上约妹子，聊女神，我却在微信上看各种销售文章，比如教我怎么去成交客户、怎么控制自己的心态、怎么锤炼话术、怎么获取他人的信任……
在那个没有开单的日子，周边的同事都把我当成“怪物”，没有业绩还那么瞎积极，那些文章如一盏明灯，帮助我度过那段最难熬最凄苦的日子，同时帮助我每天自动清除思想上的一些负能量。
对于暂未成交的客户，我想放弃，但心里又有些许不甘，就一直给她固化发短信，希望后面能出现奇迹，这样坚持了两个月，持续发周末短信给那个客户，他给我打来了第一个电话，让我看到了一点曙光，更让我认识到了持续努力的价值和意义。
他告诉我，说谢谢我一直的祝福短信，他有句话令我记忆深刻，他说销售做到这个份子上，我把小单子给你分一部分，虽说这次单子才10万，我的提成也才1000元，但对一直没开单我来说，再小的单子都不小。
这让我尝到了持续发短息的甜头，开始对开发的客户进行分类，A类客户有5家，B类客户有10家，主要服务方式是固化短信，准备送水果，但考虑过高暂未执行，我的重点是将几家B类成功转化成A类，这样就能实现业绩连翻数翻。
C类客户有20家，客户数量虽多，但客户质量极低，这20家客户要么官司缠身，要么信誉极差，要么需求过小……
经过这么一分析，C类客户全部淘汰，这样罗列细分下来，发现手中的客户还是太少，还要继续开发客户。
有个基本公式：业务量=客户数量×转化率×单笔订单量。
先提高客户基数，再谈转化率，最后谈订单大小。
通过综合分析，我做了取舍，把时间投放在最有价值的地方，五家成交的客户留下四家，又以三家为重点维护。
每次拜访客户，我都会带上小礼物和键盘清洗剂，顺带送两箱苹果，他们不开心的时候我就发个适合的段子过去，他们收到会说谢谢，我心里也很开心，更重要的是我都没去催款，他付款从来不拖，接下来列举几个我亲身服务客户的案例供大家参考。
第一个客户叫吴总，过年送过一烟和蜂蜜，中途拜访过他一次，在他那里已经连续开了三单。
他的痛点是酗酒，最近他好像很厌烦酒，我也是从养生角度入手，固化短信两个，外加电话问候，目的是牢牢拴住客户。
当时我带着样品拜访过一次，聊天时看到陈总烟灰缸很多烟头，刚回到公司就接着发短信，期间是打电话问候，两个月后送了两箱苹果，然后就是接着发短信，过年的时候又买了一条烟寄了过去。
三个月后，他打电话问我有裁切的焊带吗？我问了要多少，价格怎么样，这次我学聪明了，我不报价，问他要多少我去申请，他说你说多少就多少吧。
我报了个较高的价格88，他说别人那边都是85,我就降了两块86，他说86的价格就一直做，将近10万的单子一直签到现在，到现在他都一直找我订货，报价的秘诀就是绝对不要先开价。
第二个客户叫郑总，是个30岁的母亲，过年送过购物卡，他家庭和睦，有个九岁的儿子，和她已经合作过5单，正考虑给她降价。
他的痛点是爱占小便宜，我就给她送小礼物，小孩也是接下来我关注的对象，主要还是固化短信加小礼物，建立长久而又稳定的合作。
由于和她离的有些远，我主要是送水果，短信固话绝不能少，过年还送了一张公司发给客户的500元购物卡，前期发的短信起到了决定性的作用，没过多久就和她签下了120万的单子。
客户一直跟我说，谢谢我每星期的短信关心，我很感动，这个客户我连续发了4个月，四个月里每周一次关怀，从未间断过。
还有个B类客户，拜访她一次后，就每个星期给她发短信，发了将近一个月，然后就送了一箱水果，后面又接着打电话，她就说会给我做的，我继续发短信，过了两个月，有天她打电话过来问我，叫我先去送样品，我就认真安排样品，她觉得我们产品质量挺好，然后决定再买。
她要求按米数买，我们公司一直是按照公斤卖的，我立刻就去工程那边找数据，转换成线单价，客户就给了几千块钱的单子，我的提成就十几块钱，我并没嫌单子小，我想的是做有一单就有一单。
当时我并没在乎送的两箱水果，以及过年的那张购物卡，短信继续发，还是坚持送小礼物，之后她这边不断有单子给我。
前几天我去的时候，她看到我来了，对我的态度像弟弟一样，我从来没想到一个人会如此相信我，她没跟我怎么砍价，我说多少就是多少，我们产品在行业内价格是最高的，每次报价我都有点心虚，然后降价幅度也小。
后来我逐渐明白，佣金、礼物和拜访这些物质，其他供应商也都能给他，但唯独真诚不能给他，持续的短信问候是我成交客户的秘诀。
5、老板对我的影响。
不知不觉到公司两年了，我想在上个台阶，我了解了一下老板的创业历程，我们老板是最早一批从事光伏行业的，他之前是做技术的，对组件这一块非常了解，设计生产过很多新品。
十多年前，我们老板带着5个意气风发的大学生来到上海，凭着对技术的痴迷和热爱，国内第一台高速自动焊接机在上海的一家小作坊问世了。
那时焊带不愁卖，我们只有一台机器，日产量只有100公斤，那时卖300多一公斤，是暴利产品，我们卖出100公斤就很高兴，后来老板很有战略眼光，去外面开拓市场。跑了大大小小的客户，将眼光放在了国内极具实力的一家电力公司。
我们老板带着自己的团队，住在这家公司附近天天拜访，起初这家公司不相信我们的产品，我们老板就去送样沟通，和这家公司生产线上的员工一起调试样品，夏天天气热就给员工买水喝，与员工一起吃饭，现在我们老板还是和我们一样在食堂吃饭。
这样连续送样测试了6个月，符合了这家公司的生产标准，这家公司决定80%用我们的焊带，我们就开始慢慢扩产，从一台机器发展到现在的100多台机器，从小作坊发展到现在的上市公司。
老板当时带的5个大学生，如今都成了公司高管，我们老板对组件非常了解，能解决和规避掉焊带在组件上的各种问题，这一行厂家也是良莠不齐，南通有家焊带厂，经常盗用我们的名字，给客户发的却是专门收的废焊带。
老板有个过去的同事现在是另外一家的老板，他让我直接去这家公司陌拜，还让我这家放心做，收不回来钱他帮我收，如果拿下这家公司我就能成为销冠，一查他们公司也是官司，但有老板我就不怕了。
当时的我卯足了劲，聚焦所有精力攻击这一点，一种从未有过的热情在体内涌动，脑海时刻浮现的是成为销冠的画面，大笔现金提成在眼前晃动，还有和朋友庆功时的快意恩仇，但一个潜在的危机却在逐渐靠近……
当时的我并没意识到这些，第一次接触的是采购主管，提了一箱雪梨，天气炎热，雪梨是应季水果，聊得是养生话题，每周照样短信问候，两个星期后，他们公司人事调动，他把我介绍给了经理胡总。
第一次见采购经理胡总，我是带着苹果过去的，我把公司老板的创业故事讲完，剩下的就是聊天，了解了胡总的基本情况，他36岁，属猴，儿子10岁……这些都是为了便于后续送礼和坚持发送短信。
他儿子喜欢书法，我在淘宝精心选购了一本书法故事书，为第二次见面建立条件，第二次见面态度明显好转，见面接着聊天了解其他情况，了解需求……
第三次见面，我开始提合作的事情，开始弄招标的事，当时的我从未经历过招标，这次招标竞品拿着价格优势跟我们竞争，最终竞品胜出，我能做得就是深入研究客户痛点，并坚持固化短信。
我渴望招标胜出，但缺乏主动权，甲方最大的筹码是价格，但也有痛点，就是过去选的供应商质量差，老是被生产投诉，甚至耽误生产延误交货期……
第四次见面，我看胡总办公桌上有灰尘，见面马上送上键盘清洗剂；第五次见面，去之前先寄两袋好吃的坚果；第六次见面，了解到她们连续要上45天班，马上寄抗疲劳西洋参一件，这次胡总说不需要招标，开始小批量测试，终于等到发挥我公司的品质的优势了；第七次见面……第八次见面……我一直这样积累重复着……
就在我满怀信心，等待收获的时候，他公司老板，也就是我老板的同事，居然在这个时候离开了。
他们这家公司的付款一塌糊涂，再怎么攻克都是徒劳，我花了一年时间，如今所有的努力付诸东流。
此时前后巨大的落差，让我情绪跌倒了最低谷，当时对公司和行业悲观到绝望，我甚至打算离开行业，这时我急需有个精神导师开导我，给我指明方向，或许是我一直的拼搏感动了上苍，就在我最无助的时候，那个人出现了……
6、实干对我的影响。
就在我茫然不知所措的时候，从朋友哪里得知有个神秘人物来到上海，又几经波折见到了传说中的实干哥。
他和我过去认识老师完全不同，平时低调沉默随和，和他几个回合交流，从不讲半句多余的废话，语言简单明了直击根本，且句句扎心，除非你现场体会，语言无法描述那种无与伦比的冲击力。
他问我：“择业是你择别人还是别人择你？”
我说：“被择。”
他又说：“你不是去择业，而是去择所，择一个容身之所，择个容身之地，被择是死人的待遇。”
他说话听着有些不适，但却是第一次让我彻底醒悟过来，自己不行的时候，是没地方去的，这件事通透后让我感觉非常好，我还有太多问题想要问实干哥，希望他为我指明一个方向，当成瞬间被他的智慧折服。
当时现场有20多位同学，下面的人提了各种各样的问题，当时他调侃说有问必答，不满意“打”他。
他快速将这些问题分成3大门类：事业问题13个、学习问题5个、情感问题2个。主要需求是事业问题——最大困惑来自市场开拓——如何开拓市场？
实干哥啥也没说，而是立即问了大家三个问题：
A、我的客户是谁?
B、他的需求是什么？
C、他们在哪里？
……
当实干哥问完第一个问题，我突然就明白了什么，我之前是不断地在外面找客户，慢慢的拜访成交，现在也不知道为什么就糊涂了，脑子天天想着客户为什么不跟我合作，想着如何给客户送礼。
之前的客户是公司经营不好，最后没有单子了，我应该再去筛选新客户，经过实干哥的点拨，我把之前淘汰掉的部分客户捡起来一个一个去打电话，短信重新接着发，还办了信用卡供出差费用，完全不想别的，之前的沮丧和低落一扫而光。
一个月下来，我扫荡式拜访了10个客户，光出差费6000千多，终于在8月份我一直联系的客户找我了，他所你给我发短信1年半了，我认准你这个人了，这样你这周带着样品过来一趟。
我周三带着样品和买的小礼物过去，我和他一拍即合，他先订了小批量1万块的，又过了一周订了10万的货，我们的产品本来就有优势，他们公司扩产了需要使用品牌货，随后又订了30万的货。
现在每月稳定供货30万，也不知道为什么，就这样跑着跑着感觉就好了，你越跑市场，市场就离你越近。
在我跑着跑着的时候，我给之前联系的同行中介发了200元红包，他直接给我介绍了一个福建客户，送过样品后直接订货15万，接着就是每个月供货，我发现我越做越有感觉，也没什么套路，我做得事就是顺利。
后来实干哥在福建有线下分享，我觉得当时实干哥点醒了我，那时候感觉非常好，恰好福建客户邀请我去他们公司坐坐。
拜访完客户是周五，实干哥选择在五星级酒店授课，舒适宽敞的场合让我感觉非常好，晚上还带着我们去泡温泉。
再次见到实干哥，我感觉有种如梦初醒的感觉，也没什么目的，也没什么问题，就是一个吸收能量，实干哥在之前的事业、情感、学习上加了一个健康版块，再次现场答疑24位同学，把学习事业两大板块打通。
事业与工作的最大区别就是：事业是为自己干，代表你是主；工作是为别人干，代表你是奴。
他让我体验到了完全放松，全然投入，浑然忘我的魔力，这段经历让我非常有感觉，他不是给我讲很多道理和知识，每次跟他在一起，他都告诉我们，你们不是来学习的，你们的知识足够你们用了，你们缺的是经历。
这些观点颠覆了我过往的认知，让我对学习有了全新的认识，他说学习就是设计经历，而后生成体验，找到感觉，而后立即采取行动，他的这些观点与我的实践不谋而合，只是过去从未注意到。
在温泉互动的时候，实干哥看出我有心事，就点出了我的问题，他告诉想有结果必须快、准、狠。快就是频率高，通过训练获取；准就是有结果，必须有标准动作；狠就是集中要害，这个靠训练后的本能反应。
这三点我最弱的就是狠，这些练成一种本能反应，以后出手就是快准狠，我的问题被实干哥讲得很深入浅出，让我彻底通透了。
当我越听越有劲，都忘记了时间，到凌晨2点才结束，第二天他还带着我们去海滩边玩别学，与自然亲近，那是第一次见到海，在海边啥也不想，就是纯粹的放空自己，所有的烦恼都没有了。
人在发呆的时候，脑子空了，心就沉下来了，感觉又一次变好，浑身都轻松，这种游学的方式真的很有效。
这次吸收的能量满满的，回到公司后，直接就去运用到市场，把之前的话术简练到三个问题上。
A、现在合作的供应商做得不满意的地方有哪些？
B、如果合作您有什么期望？
C、合作以后我能帮到你什么？
老板的故事客户需要就讲一下，现在完全是按照客户需求来，把这作为标准动作，不断去市场验证。
9月份跑了20天，附近客户一天一个，就是去挑选客户，精心挑选了5家有希望的客户，每个客户送两箱水果，有三家有明显的合作意向，有一家洽谈了价格直接成交。
这些客户都是比较精准的客户，他们是真的有需求，而且非我们不可，我只需要打通客户与我之间的关系，根本就是获得信任。
这种越做越顺的感觉越来强烈，我体验到一点，感觉对了事就顺了，利用感觉生出的想法去指导自己的行动，行动又能带来更好的感觉，这样就形成了一个完整的闭环，一个良性的循环。
10月份我去内蒙古出差，在客户那边洽谈结束，实干哥《幸福实相体验之旅》杭州站开始，洽谈结束后是周四，从内蒙古到杭州只有火车，我坐了26小时的火车赶到杭州，这次主题是打通成交全过程。
成交的核心就是影响，影响分四大块：形象、语言、行为、精神。
实干哥说：你是什么存在，就显现什么外在形象。服装搭配不当，就会掩盖你本来的存在。
实干让我换个金色眼镜，整个人活泼增三分，直接年轻了5岁，在给客户一个灿烂的微笑，给人暖暖的感觉。
自从见到实干哥后，让我彻底顿悟，他让我明白，不是所有人都是你的客户，有时放弃也是一种选择，也让我再次体验到，实干哥讲得客户开发流程，是我见过的最直接最有效最落地的程序。
他的精神无比强大，他的程序无比实用，如今他将过去线下沉淀的精华内容，精心打磨成3个月90天的线上《幸福实相体验之旅》，我也坚信如此有价值的内容，必定会帮到更多像我一样渴望成长的有缘人。
过去的我封闭内向胆小，自从跟随实干哥以后，他把我彻底唤醒了，现在的我阳光自信开朗。
他像一道光，不仅照亮了我前行的道路，更唤醒了我沉睡的潜力，让我对未来了充满了信心和希望。
再次感谢实干哥！！！
我分享中的小标题都是用“某某对我的影响”——这也是深受实干哥一直以来的影响。
实干哥告诉我们：人生在世，要么你影响别人，要么被别人影响，你和谁在一起，就会成为谁，谁和你在一起，代表你是谁，今天你连接上谁，代表明白你是谁。
今天我将这句话作为结尾，也把他送给大家，希望我的经验和历程对大家有帮助。
——转载分享就是传播爱和希望——
|
|
|
